Со знанием дела

Основной инструмент в работе с такими покупателями — профессионализм. Риелтор не может позволить себе проявить неуверенность и некомпетентность. Тогда число вопросов со стороны клиента возрастет в геометрической прогрессии и его сразу же можно будет перевести в разряд сложных. Это значит, что на следующую встречу он почти наверняка придет не один, а, например, с юристом, который будет задавать вопросы уже совсем другого качества. Вероятность успешного завершения сделки в этом случае будет стремительно приближаться к нулю. Напротив, чем увереннее держится специалист, тем более спокойно ведет себя клиент.

В моей практике был случай, когда человек, желая приобрести квартиру в одном из районов города, интересовался возможностями развития его инфраструктуры на 20 лет вперед. Эта информация не имеет прямого отношения к проекту, однако эксперт, который выступает в качестве посредника в сделке, должен знать обо всех нюансах проекта, ценообразовании, документальном оформлении, сроках оформления сделки. И все это специалист обязан рассказать потенциальному покупателю, поскольку заинтересован не только в том, чтобы сделка состоялась, но и в том, чтобы у человека, купившего квартиру, в будущем не возникло с ней проблем.

Если риелтору не хватает собственных знаний, он может пригласить на встречу других специалистов — ипотечного консультанта, сотрудника юридического департамента, руководителя отдела продаж. Был случай, когда беседа с человеком, пришедшим к нам за услугой по подбору и покупке квартиры, длилась четыре часа. Чтобы покупатель получил ответы на все вопросы, наш агент пригласил на переговоры представителя компании-партнера и двух высококвалифицированных юристов. В итоге посетитель купил две квартиры и ушел в отличном настроении.

Дата добавления: 2015-08-20