Чем занимаюсь?

Люблю ли я торговать? Люблю ли я то, чем занимаюсь? Люблю ли я свой товар? Люблю ли я свою компанию? Люблю ли я своих клиентов?

Это не риторические вопросы. Они напрямую сказываются на вашей продуктивности, установке, доходе, успехе и самореа­лизации, не говоря уже о длительности пребывания на вашей теперешней работе.

Большинство продавцов с неохотой отвечает на вопрос, почему они занимаются тем, чем занимаются, и почему работают в сфере торговли. Некоторые отвечают так: «Я занимаюсь этим из-за денег». Другие признаются: «Мне нужны деньги» или «Мне надо платить по счетам и возвращать долги». Чаще всего говорят: «Мне надо кормить семью». Вы никогда не услышите: «Я не зара­ботал достаточно денег, чтобы заниматься тем, чем хочу». И к со­жалению, еще меньше людей хотят реально что-то для этого сде­лать.

Если вы не любите вашу сферу занятий, никому от того, что вы остаетесь на своей работе, хорошо не будет. У вас утвердятся отрицательная установка и настрой, вы станете постоянно жа­ловаться и винить всех вокруг в вашем несчастье и безысход­ности.

БОЛЕЕ ТОГО. Ваш босс будет постоянно повышать вам план­ку. Клиенты окажутся расстроены недостатком внимания к ним с вашей стороны, и вы превратитесь в посредственность.

О чем вы думаете?

Некоторые продавцы ненавидят свою работу, но не уходят по­тому, что «делают кучу денег». СУТЬ. Высокий заработок — худшее оправдание отказу сменить деятельность. Когда ваш мотив — деньги, вы даже думать не станете, заключая сделки, о построении взаимоотношений с клиентами, а в долгосрочной перспективе это путь к катастрофе.

Конечно, вам может сопутствовать кратковременный успех, но дома вечерами вы будете глушить свое горе, просматривая телепрограммы, потягивая пиво, погружаясь во что угодно, толь­ко не в подготовку к завтрашнему дню.

От этого чувства удается ненадолго избавиться, но в итоге вы все равно станете искать работу в газете «Карьера» или размес­тите свое резюме в Интернете, надеясь на лучшую должность.

Но довольно негатива. Цель ответа на этот финальный вопрос — дать вам формулу, с помощью которой можно определить, зани­маетесь ли вы тем, чем надо, и как найти это «то что надо».

ИТАК, ФОРМУЛА. Раз уж вы занимаетесь торговлей и люби­те это дело, для начала задайте себе вопрос: «Если бы я мог про­дать что угодно, чем бы я стал торговать?» Если не тем, чем сей­час, вот вам и часть проблемы. Впрочем, эта формула нужна не затем, чтобы вы немедленно сменили работу, а затем, чтобы стать лучшим продавцом в каждом деле, за какое вы беретесь. Даже если вы всерьез намерены искать себе другое место, поче­му бы не поставить рекорд фирмы по объему продаж, перед тем как уйти?

Продажи во многом схожи с бегом на время. Не обязательно побеждать в каждом забеге, но крайне желательно каждый раз повышать свой личный рекорд.

Если в одной компании вы добились низких или средних пока­зателей, с чего вы взяли, что в другой у вас получится лучше?

Понимаете, моя формула предполагает не только любовь к сво­ему делу, но и наличие навыков выполнять то, что вам нравится (ну или страстное желание такими навыками овладеть).

Вы определились с тем, что вам любо, и полны решимости вы­работать у себя нужные навыки. Теперь наступает третья часть: вера. Вам надо верить в свою компанию, в свой товар, свой сер­вис, верить в себя. Если вы убеждены в том, что все у вас «луч­шее», вы и говорить будете с таким энтузиазмом, что ваша страсть передастся остальным. Таким образом, глубокая вера в себя — это залог энтузиазма и страсти.

И последняя часть формулы: ваша установка. Установка исхо­дит изнутри. Это настроение, в котором вы просыпаетесь ут­ром и в котором пребываете в течение дня, настроение, с кото­рым вы вечером ложитесь в кровать.

Не путайте установку и чувства. Установка — это привержен­ность к обретению позитивного настроя и характера/харизмы, которая проявляется во взаимодействии с другими людьми, — приверженность длиною в жизнь. Если установки нет в вас, то она никогда не проявится откуда-то извне.

Теперь у вас есть формула. Нет, резюмировать сказанное я не стану. Если вам это нужно, перечитайте ответ еще и еще раз.

Здесь будет уместно вспомнить слова Джона Паттерсона, осно­вателя компании National Cash Register, отца американского торгового мастерства, главного героя моей книги «Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке». Он сказал: «Вкладывайте в дело душу и сердце».

Паттерсон любил свои кассовые аппараты. Для него было за­гадкой, как их можно не любить. Лично мне кассы тоже нравят­ся, потому что в них обычно лежат деньги. Но допускаю, что вам эти железные ящики могут быть не по душе. Вложить душу и сердце в то, что не любишь, невозможно. Поэтому я позволю себе перефразировать слова Паттерсона: «Люби или уйди».

И вот что здорово: если любишь, то вкладывать душу и сердце будет очень просто.

Дата добавления: 2015-08-02