Читайте также:
|
Возражения являются вероломным камнем для многих дистрибьюторов. Именно поэтому, чтобы подготовить дистрибьюторов к ним следует иметь свою собственную картотеку возражений.
1. Это чисто женский бизнес
К.: Это чисто женский бизнес/Это больше для женщин.
Д.: Интересно! Что вы имеете в виду? Выдают, какие-то доллары особого вида - женские?
К.: Да нет, одни и те же. Ну, как это мужик будет заниматься косметикой?
Д.: А скажите, а что для вас лучше: быть на постоянной работе и получать жалкие деньги, которых хватает только на пару дней или пить чай, находясь постоянно в женском обществе, рассаднике роз, и зарабатывать намного больше денег, чем на работе?
Вариант 2: К.: Да меня засмеют мужики, если я буду заниматься женским бизнесом.
Д.: А если вы будете зарабатывать в этой компании больше чем они, тогда они будут смеяться над вами?
В сетевых компаниях, что работают больше с женской продукцией, используют еще такую историю: «Идет семейная пара. Она в новых сапогах, а он в стоптанных ботинках. Они подходят к обувному магазину. И как вы думаете, что они купят? Правильно. Они купят жене очередные сапоги». Вывод: работайте всегда с женской продукцией, и все у вас в бизнесе будет хорошо. Поэтому я считаю, что женская продукция является преимуществом, ведь ее больше покупают.
2. Нет денег
Такое возражение очень часто бывает ложным.
Для каждого человека понятие «нет денег» свое. У кого-то -
последние 100 гривен, а у кого-то последние 100 долларов.
К. У меня нет денег.
Д. А ты хочешь, чтобы у тебя были деньги?
К. Ну конечно.
Д. А сколько ты бы хотел зарабатывать в месяц?
К. Я хочу зарабатывать 5000грн. в месяц.
Д. А у тебя есть план, как заработать 5000грн. в месяц?
К. Нет, если бы был, то я бы уже их зарабатывал.
Д. Если я расскажу тебе, как их можно пошагово заработать, тебя это интересует?
К.: Конечно!
Вариант «Нет, я свои деньги экономлю, потому что и так не хватает».
К.: Нет, я свои деньги экономлю, потому что и так не хватает!
Д.: Скажите, вы за это время пока работаете, смогли сохранить уже какую-то сумму для своих больших нужд?
Вариант «да, сохранил»
К.: Да, сохранил!
Д.: А вы хотели, чтобы эта сумма в несколько раз увеличилась?
Вариант «Нет, не сохранил»
К.: Нет, не сохранил.
Д.: А вы бы хотели не только сохранить, но еще и приумножит! К.: Да.
Д.: Давайте рассмотрим способы, как вы можете получить то, что| вы хотите.
3. Ваши духи нестойкие
Стойкость ароматов заметно снизилась по сравнению с серединой ХХ столетия, т.к. на последней Женевской конференции парфюмеров было принято решение о снижении максимально допустимой концентрации композиции. Теперь в ароматах не используется большое количество консервантов и закрепителей. Это связано с повышением аллергенности у населения. Естественно, что это привело к снижению и стойкости ароматов.
К.: Ваши духи нестойкие.
Д.: Хорошо, что вы затронули данный вопрос! Почему вы так считаете?
К.: Я пользовалась ими, запах очень мало держится.
Д.: Очень интересно. Я как раз собираю факты об этом. Расскажите подробно, как именно вы наносили? (в 99% случаев выяснись и что духи наносили экономными мазками и одноразово). Дальше объясняем, как правильно наносить духи. Также можно объяснить что на стойкость духов влияют особенности кожи (на жирной кон аромат «звучит» короче), специфика работы (компьютер, работа в «горячем цеху», взаимодействие с другими запахами).
4. Мне не нравится качество вашей продукции.
К.: Это подделка.
Д.: Очень важно, что вы задали этот вопрос, давайте обсудим от подробнее. Позвольте узнать, почему вы считаете, что это подделка?
(обычно на этот вопрос говорят многое, но толком сказать ничего не могут, впрочем так же, как и о том, что такое высококлассные французские духи то бишь селективная парфюмерия).
К.: Ну как, вы подделываете духи и продаете их по цене настоящих.
Д.: Скажите, если я нарисую картину «Мона Лиза» в точности как у Леонардо да Винчи, и повешу у себя на стене, это будет подделкой?
К.: Нет.
Д.: А если я поставлю его подпись и буду продавать эту репродукцию по цене картин да Винчи, это будет подделкой?
К.: Да.
Д.: Так что же называется подделкой? Подделка - это то, что выдается за оригинал и продается по его цене. В нашем случае продается только аромат, оформление его выглядит так, как заказала компания Sun.Splash. И в конечном итоге, мы предлагаем парфюм, который не надо ни с чем сравнивать. Сам аромат принадлежит фабрике-производителю, а бренд и название аромата принадлежат заказчику. Фабрика вправе распоряжаться сама своими ароматами и производить их для любого заказчика. Другое дело, если на упаковке этих ароматом будет стоять бренд или название другого заказчика, то это будет подделкой. А у нас ароматы представлены под нашей маркой и не имеют названий, а идут под номерами. Хотя за номерами скрыты самые известные ароматы. Вам остается только выбрать свой аромат.
5. У вас подозрительно дешевая продукция
К.: У вас подозрительно дешевая продукция.
Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. Я правильно понимаю - вы боитесь, не подделка ли это?
К.: Да.
Д.: Хотите узнать, почему наша продукция ниже по цене (меняем слово «дешевая» на то что выгодно нам), чем та, что в магазинах?
К.: Да
Д.: Как вы думаете, если бы компания производитель работала с конечным потребителем с меньшим количеством посредников, то цена бы продукции уменьшилась?
К.: Да.
Д: Дело в том, что наша компания работает напрямую с производством компании производителя без посредников, что позволяет значительно снизить стоимость продуктов. Если бы наши духи продавались через магазины, то цены были бы гораздо выше. У нас нет рекламных затрат на раскрутку известного аромата, на дорогую упаковку и флакон, на отчисление владельцам бренда. К тому же метод прямых продаж, который использует компания, позволяет избежать высоких налогов, что также снижает цену на продукцию.
Идея компании Sun.Splash состоит в том, что всемирно известные ароматы изготавливаются технологами компании и разливаются в одинаковые флаконы под номерами.
Таким образом, вы имеете уникальную возможность пользоваться высококлассной парфюмерией по очень доступным ценам и платить деньги непосредственно за сам аромат, а не за рекламу, и громкие имена, красивые упаковки и дорогое стекло.
6. Мне не нравится внешний вид духов (флакон)
Д.: Понимаю, каждому хочется иметь красивые вещи. Скажите, что для вас важнее - бутылка от духов или сам аромат духов?
К.: Наверное сам аромат. Но флакон тоже должен быть красивый.
Д.: Я согласна, но ведь утром, выходя из дому, вы наносите на себя запах, а не надеваете флакон, правильно?
К.: Ну да.
Д.: Как вы думаете, разве окружающих вас людей, которые почувствовали ваш прекрасный аромат, будет волновать какой у вас дома на тумбочке стоит флакон?
К.: Думаю, нет.
7. Я пользуюсь другими духами
По статистике, тех, кто годами хранит верность одному-единственному аромату, всего 15%.
К.: Я пользуюсь другими духами в компании «N».
Д.: Скажите, вы всегда пользовались только этими духами?
К.: Нет, не всегда.
Д.: То есть я правильно говорю, что вы сменили духи, что были раньше у вас, на эти духи, что вы пользуетесь, так как по каким-то параметрам они были лучше тех, что вы пользуетесь?
К.: Да.
Д.: Так может, стоит рассмотреть, чем выгоднее наши духи. Возможно, они окажутся лучше.
8. У вас плохие духи
Это ложное возражение. В таком случае нам следует выйти на истинное.
К.: У вас плохие духи.
Д.: У вас наверно должны быть веские причины так думать! Почему вы так считаете?
К.: Они некачественные.
К.: Это единственная причина, почему вы считаете, что духи плохие или есть еще причины?
К.: Да.
Д.: А по каким критериям вы оцениваете качество духов? (переход на возражение про качество)
9. У меня аллергия на духи
К.: У меня аллергия на духи.
Д.: Понимаю вас! Скажите, а вам нравятся домашние животные?
К.: Да.
Д.: У некоторых тоже бывает аллергия на кошек или собак, но это же не значит что все кошки и собаки плохие, ведь правда?
К.: Ну да.
Д.: Это говорит о том, что у каждого из нас разные потребности и каждому человеку нужен особый подход. Именно поэтому у вас сейчас есть возможность подобрать себе духи индивидуально под ваш тип кожи.
К.: У меня аллергия.
Д.: У вас астма? Кожные высыпания? Или возможно отекает слизистая?
К.: Нет.
Д.: А по каким признакам вы определили, что это астма?
Обычно в таких случаях клиент рассказывает о том, что в автобусе ему становится плохо от чужих духов или что-то в этом роде. Давайте достанем 1-2 тестерные палочки с нежными легкими ароматами и дадим ему понюхать, задав при этом вопрос: «Скажите, а на такие запахи у вас тоже аллергия?» Если скажет «Нет», - подбираем аромат.
10. Я не покупаю с рук
К.: Я не покупаю с рук.
Д.: И правильно делаете! Я тоже! Большинство солидных и преуспевающих людей во всем мире предпочитают делать покупки по каталогу. Мне больше нравится спокойно сидеть и выбирать нужную вещь дома, попивая чай и листая красивый каталог, чем в спешке, толкаясь у прилавка. А вам?
11. У меня нет времени
К.: У меня нет времени.
Д.: Время - наше самое ценное богатство и каждый человек хочет использовать его эффективно. Скажите, а вы какими хотите пользоваться духами: теми, который подчеркивают ваш образ и привлекают к вам интересных людей или хотите пользоваться тем, что просто когда-то где-то вам понравились и вы купили?
12. На упаковке нет штрих кода
К.: На упаковке нет штрих кода.
Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. Вы хотите узнать почему это так?
К.: Да.
Д.: Штрих код нужен для продажи в розничной сети через кассу. Продукция Sun.Splash в магазинах не продается, а распространяется через консультантов. Так что штрих-код здесь просто не нужен.
13. Почему на упаковке отсутствует названия
Без разрешения владельца марки (заказчика аромата) компания не имеет права ставить на выпускаемом аромате зарегистрированное название (например, «L’Eau par Kenzo»). При этом фабрика-производитель может выпускать духи без указания в явном виде их названия (торговой марки) и присваивать этим ароматам номера по собственному усмотрению. То есть, парфюмерная фабрика, пользуясь освоенной формулой заказчика, может заниматься производством самого аромата (жидкости) и продавать его через свою торговую сеть в унифицированной упаковке под определенным номером.
14. Мне духи дарят, поэтому я сам не покупаю
К.: Мне духи дарят, поэтому я сам не покупаю.
Д. Очень хорошо, что вы об этом сказали. А вы знаете о том, что нужно выбирать как одежду? Если духи будут подобраны неправильно то, как минимум у вас будет болеть голова, а как максимум они не будут создавать эффекта, который хочет каждый человек, который пользуется духами.
Дальше рассказывается о том, как подбираются духи.
Д.: Если вы теперь знаете, насколько важен выбор духов, то воспользуйтесь шансом, чтобы подобрать именно те духи, которые будут нравиться лично вам и придавать вашему обаянию дополнительные баллы.
15. Я не умею продавать (Я не хочу продавать)
Это возражение может означать разное: и то, что для знакомого
продажи означают навязывание или то, что у него нет навыка продаж.
Я не сторонник говорить: «Навыки продаж только вредят в сетевом бизнесе». Чтобы мы ни делали в своей жизни: приглашали свою девушку погулять, клянчили у мамы конфеты, или просили у папы, чтобы он разрешил вам прийти позже после дискотеки - это все продажа. Потому что во всех этих случаях вы работаете с возражениями.
Рассмотрим вариант, когда наш знакомый не умеет продавать, но у него нет негативного настроя относительно продаж:
К.: Я не умею продавать.
Д.: Прекрасно, что вы об этом сказали (присоединение). А что для вас означает продавать? (уточняющий вопрос)
К.: Это умение убеждать, чтобы купили товар.
Д.: Скажите, а если бы вы научились навыкам убеждать, вам бы было легче добиться успеха?
К.: Да.
Д.: Прекрасно! Если у вас будет наставник, который поможет вам в каждом вашем шаге, от умения убеждать до ведения бизнеса, вам бы было легче добиться успеха?
К.: Наверное, да.
К.: Я не умею продавать.
Д.: Я вас удивлю! 90% людей, что приходят в бизнес, не умеют продавать! Это нормально! Как вы думаете, если бы у вас был личный наставник, который бы помог освоить продажи, вам было бы легче стать успешным?
Теперь рассмотрим вариант, когда ваш знакомый не желает ничего слышать о продаже, так как он считает, что это навязывание:
К.: Я не хочу навязываться! У меня не такой характер!
Д.: Очень интересно! Давайте все рассмотрим по порядку. А почему вы решили, что в нашей компании нужно навязываться?
К.: Ну ведь это продажи.
Д.: Я вас удивлю! Вы знаете, что вы почти с самого рождения занимались продажей?
К.: Это как?
Д.: Когда мы просили у родителей денег, или чтобы нас родители отпустили подольше погулять, или вы были на собеседовании, или банально сдавали экзамен - это все продажа. Вы никогда про это не задумывались?
К.: Нет.
Д.: Давайте разберемся, что такое навязывание.
16. Я нашла свой идеальный парфюм и мне больше не надо.
К.: Я нашла свой идеальный парфюм и мне больше не надо.
Д.: Очень важно, что вы об этом сказали. Скажите, а вы знаете о том, что духи как и одежду носят под ситуацию. Например, при занятиях спортом используются одни духи, если у вас свидание с мужчиной, то другие духи, а если на работу то третьи духи. Вы представляете, как отразится на окружающих вас людях ваш парфюм? Какую именно ваш парфюм несет информацию в себе?
17. Я покупаю только заграницей.
К.: Я покупаю только заграницей.
Д.: Очень важно, что вы об этом сказали. Почему это для вас так важно покупать заграницей?
К.: Потому что я считаю, что заграницей не будет подделки.
Д.: По каким критериям вы определяете, что это не подделка?
К.: Я считаю, что подлинные духи должны иметь... (дальше работаем по тем возражениям, которые мы уже рассмотрели)
К.: Я покупаю только заграницей.
Д.: Очень интересно. А насколько часто вы ездите заграницу за духами?
Вариант: «Я раз в месяц еду заграницу»
К.: Я раз в месяц еду заграницу.
Д.: Хорошо, что вы об этом сказали. Расскажите подробно, где именно вы покупаете себе духи? (Дальше узнаем каким образом осуществлялась продажа. Сколько времени продавец потратил на клиента? Как именно он проводил дегустацию? И в разговоре с клиентом, все сводим к тому, что для того чтобы выбрать себе аромат, который будет подходить под его образ, нужно потратить больше времени).
Вариант: «Мне передают раз в полгода из заграницы»
К.: Мне передают раз в полгода из заграницы.
Д.: Скажите, я правильно понимаю, что у вас есть любимый аромат и вам его постоянно покупают?
Вариант: «Да»
К.: Да.
Д.: Скажите, а под какую именно одежду вы покупаете эти духи, на какой возраст рассчитаны эти духи? (Дальше рассказываем, как выбираются духи и что клиент получит, если будет иметь несколько духов. В любом случае, нужно коснуться вопроса качества продукции)
Вариант: «Нет. Покупают и другие ароматы»
К.: Нет, покупаю и другие ароматы.
Д.: Хорошо! По каким критериям вы узнаете, что именно эти духи подходят вам? (Узнаем дальше, под какую одежду он эти духи использует. Насколько тяжело ему постоянно покупать за границей? Если были бы духи такого же высокого качества, то он бы приобрел бы их на месте?)
Вариант: «Был раньше заграницей и купил себе духи»
В данном случае нужно узнать, когда именно он был заграницей, как именно он хранит духи, знает ли он, что если он хранит духи таким образом, то они потеряли свои конкурентные преимущества, свою стойкость, если ему предложили точно такие же по качеству духи, то приобрел бы он духи тут в нашей стране. Также следует коснуться вопроса качества.
18. Я не люблю духи.
К.: Я не люблю духи!
Д.: Очень важно, что вы об этом сказали. Когда мне клиент говорит, что он не любит духи, то это говорит о том, что у него аллергия, потому что считает, что вокруг подделки, и лучше без духов, чем с подделками, что у него нет денег, либо у него болезнь, связанная с дыхательной системой, либо он вообще не пользуется духами. А какая именно у вас причина?
Вариант: «У меня аллергия».
К.: У меня аллергия.
Д.: Скажите то, что у вас аллергия это единственная причина, что вас останавливает или есть еще причины, что вам мешают принять решение о покупке?
Вариант №1: «Нет, только аллергия»
К.: Нет, причина только одна - у меня аллергия
Д.: Скажите, если у вас не будет аллергии, вы бы порадовали себя новыми изящными духами?
Вариант №1а: «нет»
К.: Нет, не порадовал.
Д.: Тогда какая у вас еще причина, что вам мешает принять решение о покупке?
Вариант №2а «Да»
К.: Да, порадовал, (переходим на возражение «у меня аллергия»)
Вариант: «Дело в том, что у меня нет денег».
К.: Есть еще одна причина: у меня нет денег.
Д.: То есть, я правильно вас понимаю, что у вас две причины: аллергия и нет денег. Если у вас были деньги и не было аллергии, вы бы купили для себя эти замечательные духи? (Переходим на возражение «у меня нет денег»)
Вариант: «Я просто еще считаю, что лучше вообще без духов, чем с подделками»
Тут мы рассказываем о том, какое место на рынке занимает ваша компания, и переходим к возражению о подделке.
Вариант: «Дело в том, что у меня астма»
К.: Дело в том, что у меня астма (отекает слизистая).
Дальше нам надо узнать, сможет ли этот человек купить у нас духи, или ему действительно нельзя покупать.
Вариант: «Я просто не пользуюсь духами».
К.: Я просто не пользуюсь духами.
Д.: Скажите, а если духи помогли вам стать более привлекательными для противоположного пола, вас бы это заинтересовало?
Вариант: «Да».
К.: Да.
Д.: Дело в том, что (дальше расскажите о феромонах)...
Вариант: «Нет»
К.: «Нет».
Д.: Скажите, было бы для вас важно, если люди с которыми вы плотно общаетесь, стали к вам лучше относиться за счет того, что им стало более приятно с вами общаться?
Вариант №1а: «важно»
К.: Важно.
Д.: Дело в том, что людям всегда приятно с теми людьми, от которых хорошо пахнет. Зная такой факт, вы бы хотели именно такие духи, которые будут подчеркивать вашу индивидуальность?
К.: Да.
Д.: Давайте я вас угощу ароматами, и вы выберете для себя тот, который вам максимально понравится.
Вариант №1а: «Не важно»
К.: Не важно.
Д.: Скажите, если ваш коллега на работе имел неприятный запах со рта, вам было бы приятно с ними общаться?
К.: Нет.
Д.: Именно поэтому у людей, которые будут находиться возле вас и будут вдыхать ваш чудесный аромат от наших духов, у них будет подниматься настроение. Зная этот факт, что у них будет подниматься настроение, как вы думаете, они улучшат о вас мнение?
К.: Да.
Д.: Если вы знаете, что это для вас важно, то давайте выберем именно тот аромат, который будет вам максимально нравиться!
19. Духов везде много, почему я должен покупать именно у вас?
Как правило, такое возражение говорит о том, что клиент хочет промерить вас как эксперта.
К.: Духов везде много, почему я должен покупать именно у вас?
Д.: Очень интересный вопрос. Скажите, у кого вы бы приобрели духи: у человека который является профессионалом в данном вопросе или любителя, который не может объяснить, что к чему?
К.: Ну конечно у профессионала.
Д.: Скажите, если человек, который продает вам, будет обладать полной информацией о продукте, вам будет интересно с этим человеком общаться, будет улыбаться вам как я, проведет правильное послепродажное обслуживание, вам захочется тогда побаловать себя такими духами?
К.: Да.
Д.: Итак вернемся к нашей улыбке и всему остальному... (вызываем улыбку клиента). Зная такой факт, что вы получите качественное обслуживание (улыбаемся), вы выберете одни духи или двое духов для своего парфюмерного гардероба?
20. А почему я должен вам верить? Вы все что угодно можно наплести, только бы продать товар
К.: А почему я должен вам верить? Вы все что угодно можете наші сети, только бы продать товар.
Д.: Я правильно понимаю, что если вы бы выбирали духи, то хотите получить качественную информацию от действительно эксперта?
К.: Да.
Д.: Скажите, по каким признакам вы определите, что перед вами специалист, который действительно вам поможет выбрать аромат?
21. А что если у людей нет денег на покупку парфюмерии?
Новичок: А что если у людей нет денег на покупку парфюмерии?
Спонсор: Очень хорошо, что вы об этом сказали. Скажите, на что вы бы лично нашли быстрее время и деньги, на заботы или удовольствие?
Н.: Удовольствие, конечно.
С.: Скажите, если бы женщина увереннее себя чувствовала, если бы пользовалась нашим ароматом, а мужчина привлекал ароматами многих женщин вокруг себя, то, как вы думаете, это было удовольствие или забота?
Н.: Удовольствие.
С.: А если мы знаем что людям бы это нравилось, то они бы нашли на удовольствие деньги?
Дата добавления: 2015-08-02; просмотров: 84 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Глава 5.2. Ложные возражения или отговорки | | | Раздел 6. Что такое Sun.Splash? |