Раздел 5. Приглашение в бизнес. Работа с возражениями

Профессионалы-дистрибьюторы говорят, что настоящая работа дистрибьютора начинается с момента получения ими возражения от клиента при приглашении в бизнес. Давайте разберемся, откуда берутся возражения. В голове у каждою клиента есть своеобразные весы, с помощью которых клиент принимает решение о покупке, деловом предложении. На одной чаше весов - цена, то есть то, что клиент отдает нам или чего лишается за обладание чем-то, что мы предлагаем, а на другой чаше весов - некие ценности, которые клиент получает взамен от нас.

Если разобраться с понятием цены, то получается, что мы работаем не просто с ценой, а целой ценовой политикой, которая включает в себя:

· Цена - деньги;

· Цена - время;

· Цена - усилия;

· Цена - риски;

· Дополнительные затраты;

· Цена - альтернативы.

Каждый клиент используя нашу возможность не только тратит за нее деньги, но и несет какие-то дополнительные затраты, тратит время, силы (физические усилия), нервы (эмоциональные усилия), интеллектуальные усилия, идет на риски, лишается свободы выбора и возможности альтернативно использовать время и деньги и получить альтернативную ценность. Притом, что цена - деньги является для клиента наименее приоритетным, по сравнению с другими «ценами». Кстати есть маленькая особенность, что «цена - деньги» для клиента понятно и видно без комментариев, а вот все другие «цены» нужно клиенту еще объяснить.

До тех пор, пока на правой части весов ничего нет - то любая цена перевешивает. И даже если вход в бизнес может быть почти бесплатным (от 5 до 20 грн), то клиент все равно может отказаться от предложения. Поэтому, работая с ценой, нужно работать не с левой чашей, а с правой: ценностями. Цена никогда не была важна для клиента. Любое деловое предложение можно продать, если найти, как заинтересовать клиента.

Конечно, умные книги с умными теоретиками пишут, что когда человек возражает, то ему не хватает информации. Давайте рассмотрим пример: вот есть товар, который имеет свои преимущества, характеристики, выгоды, которые получит клиент, когда начнет им пользоваться. Каждый клиент имеет свои потребности, мотивационные факторы. И продадим мы клиенту только в том случае, если задавая открытые вопросы, мы выясним его ценности, чего он хочет от жизни, и покажем, как наше предложение удовлетворит эти ценности. То есть, создадим связь между вашим деловым предложением и его мотивационными факторами. Так делает хороший дистрибьютор. А как делает плохой дистрибьютор? Он начинает рассказывать обо всем своем товаре и оставшееся время защищает свой товар. Если клиент начинает говорить возражения, то, что делает плохой дистрибьютор? Он начинает давать ему еще больше информации, так как он заведомо раньше неправильно понял написанную информацию в книге. И тогда плохой дистрибьютор начинает давить своим искрометным знанием о товаре.

Какие есть причины возражения:

- Неудачно выбрано время для встречи;

- Место встречи не соответствует теме разговора;

- Клиент не видит, как это деловое предложение удовлетворит его ценности;

- Плохой контакт;

- Недостаток взаимопонимания;

- Незнание психологических аспектов;

- Потребность в дополнительной информации;

- Плохо сформулированный вопрос;

- Проверка на доверие;

- Защитная реакция;

- Противоречивость натуры;

- Страх перед принятием конкретного и ответственного решения;

- Опасения;

- Забота о своем имидже;

- Косвенный отказ;

- Эмоциональный барьер.

Задавайте вопросы, и тогда вы выясните настоящую причину отказа. Если клиент уклоняется от вопросов, то лучше перенести разговор на другое время.

Дата добавления: 2015-08-02