Агент по закупке глазами продавца 68. Покупатель и продавец

«главенствующее» положе­ние при беседе, и не позволяют нарушить свой «имидж» главы фирмы.

На рис.68 показан комплекс жестов, который можно наблюдать в типичной ситуации «покупатель—продавец». Покупатель сидит глубоко в кресле, отклонившись от собеседника, сложив руки «домиком». Пиджак его за­стегнут, ноги скрещены, одной ступней он покачивает в воздухе, как бы в нетерпении услышать, что же ему скажут. Немного хмурый его вид указывает на то, что он еще не готов купить или принять то, что предлагает ему продавец. А сам продавец наклонился вперед к заказчи­ку в позе «боевой готовности». Руки его повернуты ладо­нями вверх, на лице — открытая улыбка, пиджак рас­стегнут. Все эти детали указывают на то, что он «от­крыт» и готов к сотрудничеству и предлагает покупателю чувствовать себя так же. Их переговоры достигли крити­ческой стадии. И если вдруг продавец сделает (или ска­жет) что-нибудь неправильное, то покупатель может от­реагировать скрещиванием рук на груди либо сменой положения ног, причем поднятая ступня теперь может быть направлена от продавца и в сторону ближайшего выхода.

ГЛАВА 8

КАК ОРИЕНТИРОВАТЬСЯ

В ОКРУЖАЮЩЕМ

МИРЕ

А теперь мы готовы приступить к последнему этапу обсуждения невербальных коммуникаций — рассмотреть ситуации и отношения общения. Ниже мы приведем не­сколько типичных жизненных ситуаций, в чем-то знако­мых вам, в чем-то нет, но все они призваны помочь вам проверить свои способности и реализовать свой «невер­бальный потенциал».

Жесты, производимые в отсутствие собеседника: телефонные разговоры

Мы жестикулируем независимо от того, находится со­беседник рядом с нами или отсутствует. Это особенно заметно, когда мы говорим по телефону. Вы когда-ни­будь обращали внимание на шнур вашего телефонного аппарата? Скорее всего, он скручен. Независимо от того, левша вы или правша, вы наверняка перекладываете труб­ку из руки в руку, жестикулируя во время разговора. Понаблюдайте, как много вы жестикулируете во время телефонной беседы и как это усиливается, когда разго­вор приобретает волнующий вас, раздражающий, эмоци­ональный или какой-то другой интересный для вас обо­рот.

В главе 1 мы обсудили поведение трех разных человек, говорящих по телефону в аэропорту, — три разных ком­бинации жестов и состояний человека, беседующего по телефону (рис.1—3). Вот еще несколько примеров жестов, которые делают люди во время телефонного разговора.

Машинальное рисование чего-либо на бумаге (или дру­гом предмете). Наверняка лишь очень немногие из нас не смогут представить себя рисующими какие-нибудь чер­точки, кружочки, цифры, слова или что-нибудь такое во время разговора по телефону. Люди с абстрактным обра­зом мышления могут рисовать какие-нибудь символы, и это не мешает им вести переговоры по телефону. Люди же, мыслящие конкретными категориями, к которым от­носится большинство из нас, склонны начинать вычер­чивать или рисовать что-нибудь, если только им не ин­тересна сама беседа.

Жесты курящих людей. Очень редко те, кто курит сигареты, курительную трубку или сигары, держат их в руках во время интересного им телефонного разговора. Человек обычно откладывает сигарету (трубку, сигару) в сторону и лишь иногда возвращается к ней. Но если его что-нибудь начинает злить или раздражать, он может подхватить то, что он курит, стряхнуть пепел, а если он действительно разволновался или расстроился, то может даже очень агрессивным жестом сломать и растолочь си­гарету в пепельнице.

Прихорашивания. При разговоре по телефону и мужчины, и женщины используют все жесты прихорашивания: одергивают галстук, приводят в порядок одежду, поправляют волосы и тому подобное. Есть также и жест, который используется только во время телефонной бе­седы, — рассматривание своего отражения в зеркале, на­пример, когда девушка говорит со своим парнем (и на­оборот). Раскачивание на стуле. Один наш знакомый руково­дитель часто раскачивается в кресле вперед-назад или из стороны в сторону, когда разговаривает по телефону. Так он делает, когда чувствует, что ситуация находится, в основном, под его контролем, и уверен, что дела реша­ются в его пользу. Если же такое его умиротворенное состояние чем-то нарушается, то его жесты резко меня­ются. Он перестает раскачиваться, сжимает кулак и мо­жет схватить какой-нибудь предмет на столе и швырнуть его на пол, например.

Ноги на столе. Люди, которые ведут себя очень само­уверенно и чувствуют свое превосходство в присутствии других людей, могут принять такую позу, даже когда они говорят по телефону.

Выдвижение нижнего ящика стола с тем, чтобы поста­вить на него одну ногу. Этот жест обычно означает «на­ступить на горло» кому-нибудь или главенствовать в ка­кой-нибудь ситуации («схватить быка за рога»). Действи­тельно, многие агрессивные, честолюбивые руководите­ли, по-видимому, находят особое удовольствие в том, что приходится сражаться с разными проблемами, и де­лают такой жест даже во время телефонной беседы.

Открывание и закрывание верхнего ящика рабочего стола. Бывает, что человек начинает открывать и закры­вать верхний ящик своего рабочего стола во время теле­фонного разговора или же столкнувшись с какой-нибудь серьезной проблемой. И делает так много раз. Этот жест помогает ему сосредоточиться и подумать. Когда он при­мет решение, он захлопнет ящик, встанет и ответит твер­дым голосом.

Вставание. Из всех «телефонных жестов» этот, видимо, самый распространенный. Мы встаем во время разговора по телефону значительно чаще, чем большинство из нас думает. Мы наверняка встаем, когда принимаем решение, когда удивлены или шокированы, когда чем-то обеспоко­ены и когда беседа нам наскучила. Другие дополнитель­ные жесты при таком вставании могут подсказать вам, какая именно эмоция имеет место в данной ситуации.

Наблюдая телефонный разговор со стороны, можно получить намного больше информации, чем получает че­ловек на другом конце провода.

Зал судебных заседаний

Не доверяйте словам человека, если не хотите,

Дата добавления: 2015-07-21