Речевые приемы оказания влияния на партнера

Не следует недооценивать и возможности нашей речи. При правильном подходе и знании приемов ее можно использовать как довольно сильное средство влияния на психику другого человека.

Основные из этих приемов рассмотрим далее.

«Переход» - это определенная система речевых средств, представляющая собой способ переведения человека из его данного состояния в легкое (внешне незаметное) гипнотическое состояние, способствующего усвоению вашей информации. Этот процесс осуществляется с помощью переходных слов: "если", "когда", "если... то", "и" и т.п.

Используя "переходы", вы организуйте свою речь так, чтобы она была как можно более плавной, без запинок и резких поворотов. Откажитесь от телеграфного стиля, резких интонаций- пусть ваша речь течет свободно и мягко.

Факт оказания влияния на собеседника этим приемом объясняется тем, что, когда вы не делаете резких пауз между предложениями, сознание собеседника не успевает контролировать вашу информацию и снижает свои критические функции. Таким образом, вам не придется тратить время на лишние убеждения и аргументы. Ваша речь сама по себе будет оказывать гипнотическое воздействие.

Тренироваться в построении "переходов" можно в процессе общения с людьми. При разговоре следите за своей речью, используйте союзы и союзные слова, одновременно наблюдайте какое влияние вы оказываете на собеседников.

Трюизм. Трюизм представляет собой общее утверждение, иными словами - банальность. Такие заявления, как "Все люди способны испытывать ощущения" или "Зимой, как правило, бывает холодно", и являются трюизмами.

В практике коммуникаций трюизмы используются как средство перехода от конкретного явления к обобщению.

С трюизмом нельзя не согласиться - в этом его сила.

Переформирование. Переформирование - очень важный прием продуктивной коммуникации, так как он позволяет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо противоположную.

Сравните,к примеру, два высказывания:

"День - это лишь светлый промежуток между двумя темными ночами".

"Ночь - это лишь темный промежуток между двумя светлыми днями".

Допущение. Допущение представляет собой стратегический прием, близкий к предыдущему. Его можно описать формулой:

"Прежде чем Х- Y".

"Прежде чем вы отправитесь в командировку, отдохните".

Право выбора. Здесь, как и в предыдущих приемах, существует лишь иллюзия выбора, которая маскирует ваше намерение или установку.

"Вы можете выполнить это задание самостоятельно или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно ".

Аналоговое обозначение. Аналоговое обозначение - это неречевое подкрепление ваших слов. Оно может быть выполнено жестом, которым вы хотите подчеркнуть особо значимую информацию, или изменением интонации. Слова или отдельные высказывания, которым мы придаем ключевое смысловое значение, мы произносим более громче, иногда выделяем их микропаузами В любом случае вы фиксируете внимание собеседника на наиболее значимом аспекте того, что вы сообщаете. Аналоговое обозначение способно стать "якорем", если вы придадите ему функцию закрепления.

Вопросы-ярлыки. Вопросы типа "Не правда ли?", "Не так ли?" делают вашу речь более убедительной и по сути своей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Обладая определенным гипнотическим свойством, они оказывают на сознание такое воздействие, что снижается бдительность критического восприятия. Чтобы эффект был сильнее, вначале ставьте вопросы-ярлыки рядом с трюизмами - высказываниями, с которыми нельзя не согласиться. Постепенно, когда вы перейдете к предложениям, которые могут вызвать спорную реакцию, ваш собеседник (в силу инерции) согласится с ним.

Определенные слова и их комбинации могут оказывать предсказуемое действие на слушателя, т.е. оказывать определенное положительное или отрицательное воздействие на партнера. Далее будут показаны наиболее известные речевые приемы оказания воздействия на партнера.

Используйте союзы или союзные слова. Именно они придадут вашей речи оттенок закругленности и гибкости, что достаточно быстро позволит вашему партнеру войти в легкое (внешне незаметное) гипнотическое состояние.

Слова "зачем", "пытаться", "но", часто оказывают отрицательное действие на подсознательном уровне восприятия.

Слово “зачем” приводит собеседника в состояние замешательства.

Вы ставите под сомнение его логику, показываете недоверие к его суждениям. В ответ он будет отстаивать свою позицию и не предоставит новую информацию. Замените “зачем” вопросом “Как (когда) Вы пришли к такому решению?”, “Что побудило Вас так поступить?”, “Где Вы получили информацию...?”

“Пытаться “ (“пробовать”)Это слово подразумевает другое слово - “не удастся “. Не следует говорить: “ Я попробую убедить его согласиться на пересмотр своей точки зрения”.

Слово “но” имеет склонность перечеркивать то, что было сказано до него. Замените “но” словом “и”. Теперь первая мысль предложения не отрицается, а ко второй мысли добавляется убедительность и правдоподобие. Именно эту установку и получает собеседник, когда Вы используете слово “и” для соединения мыслей.

Избегайте сверх обобщений: “всегда”, ”никогда”, ”все”, так как в этих случаях собеседник выискивает примеры для дискредитации вашего утверждения. Первой интуитивной реакцией будет недоверие. Чтобы избежать этого - используйте “гибкие” слова и словосочетания: ”иногда...", "может быть, вы замечали...”, ” в некотором смысле...”,”если наши претензии обоснованы...”, ”большую часть времени...”,” можно с большой уверенностью ожидать...” и т.д.

От перемены слов часто меняется смысл высказывания. Есть варианты слов, которые внесут в вашу речь динамизм, значимость и авторитетность. Например, это наречия типа “удачно”, “удобно”, “своевременно”.

Собеседник с большей вероятностью отнесется к вашему предложению с вниманием, если Вы используете слова, передающие движение. Это оказывает на него большое эмоциональное впечатление. “Этот прибор выполняет...”, “Эта рекомендация помогает...".

Умело используя перечисленные приемы, вы научитесь не только подстраиваться (психологически присоединяться) к партнеру по общению, но и оказывать на него воздействие, добиваясь желаемых реакций и действий.

Дата добавления: 2015-07-21