Формирование восприятия потребителями цены

Компании обнаружили две основные стратегии влияния на мнения потребителей о цене на товары. Первая стратегия включает в себя использование цен, оканчивающихся на девятку, — в них последняя цифра в цене товара является цифрой 9. Следуя этой стратегии, компания скорее назначит цену $ 19,99, а не $20,00. Некруглые цены эффективны, потому что они либо воспринимаются как подающие сигнал о дешевизне, либо мысленно округляются в сторону меньшей цены. Такое восприятие, в свою очередь, приводит к большему объему продаж. Вторая стратегия называется опорным ценообразованием. Согласно этой стратегии, предоставляется информация о цене, которая отличается от реальной цепы, назначаемой за этот товар. Ценники, которые продавцы вешают на товары, могут одновременно содержать реальную цену, назначаемую продавцом, и более высокую цену, которая обычно описывается либо как цена, рекомендованная производителем, либо как прежняя цена (например: «Раньше — $19,99. Теперь -- $14,99.»). Похожим образом компании, которые используют воздушные волны, такие как QVC и Ноте Shopping Network, часто приводят более высокие опорные цены. Та же самая тактика используется в рекламах, когда зрителей спрашивают: «Сколько вы были бы готовы заплатить за этот фантастический товар? $59? $79? $99? Он может стать вашим всего за $29,99!». Также в качестве опоры в рекламах может использоваться намного более высокая цена у конкурента. Независимо от того, какая именно опорная цена используется, идея этой стратегии заключается в том, чтобы создать у потребителей более благоприятные впечатления о корректности реальных цен. И результаты исследований подтверждают эту способность опорных цен.

Дата добавления: 2015-07-25