Модернизация сайта способствует повышению объемов продаж через Интернет

К моменту массового краха сайтов, которые принято называть «доткомами», сайт компании Bill Marsh Auto, самого крупного на севере Мичигана автомобильного дилера, находился в разгаре реконструкции. У представительства были тысячи клиентов в Траверс-сити, Мичигане, и в округе, но оно рассматривало свой сайт как возможность привлечь еще большее количество потенциальных клиентов. Тем не менее, по словам директора по маркетингу Дина Роза, сайт компании был немногим лучше рекламы в Желтых страницах. «Мы даже не публиковали там весь свой ассортимент», — говорит он. Случайность, произошедшая на спортивном мероприятии, натолкнула его на решение, которое в конечном счете привело к почти шестикратному повышению объема продаж автомобилей через Сеть. «Я был на хоккейном матче в Университете Мичигана, и сидел подтем, что, как оказалось, было камерой», — говорит Роз.

В результате небольшого исследования Роз обнаружил, что эта камера, «SilkRoad

TrueLook», позволяла «сетевым» зрителям не просто наблюдать игру, но также и управлять изображением игры, которую они смотрели Осознав потенциал этой технологии, в представительстве в 2000 г. внедрили платформу управления веб-камерой, которая позволяет покупателям виртуально совершать все действия, связанные с процессом покупки автомобиля, кроме тест-драйва. Потенциальные покупатели могут осмотреть реальный шоу-рум, увеличить изображение заинтересовавшего их автомобиля, а также ознакомиться с ценами, которые являются фиксированными (не подлежат торгу) и указаны на лобовом стекле каждой машины. По словам Роза, выбрав подход «одной цены», или необсуждаемой цены, «мы в компании обнаружили, что наша способность продавать автомобили онлайн стала намного больше, потому что теперь клиенты видят цены». Фактически, используя функцию LIVEcard, покупатель может сохранить изображение понравившегося автомобиля и отправить его вместе с текстовым комментарием в отдел продаж по электронной почте. По мнению Роза, эта технология изменила мышление компании. «Когда мы только начинали, пять или шесть лет назад, банально заставить менеджеров отдела продаж отвечать на электронные письма было непростой задачей. Они скорее пошли бы продавать автомобили человеку, который ходит по стоянке, смотрит, пинает ко леса, потому, что этого человека они ощущают, — поясняет он. — Теперь мы видим, что люди приходят в представительство с распечатанными изображениями автомобиля, который они хотят. Это делает продажу несколько более простой». С момента внедрения камеры «SilkRoad TrueLook» объем продаж через Интернет в компании Bill Marsh подскочил с семи машин в месяц до сорока. Представительство расширилось за пределы Северного Мичигана и достигло таких отдаленных штатов, как Флорида и Нью-Мексико, и даже продает машины заграничному военному контингенту. Также был отмечен рост трафика на сайте компании: более 65% покупателей посетили сайт перед походом в представительство, и 60% из них воспользовались камерой. «Это — огромное число, особенно если учесть, что средний возраст наших клиентов — 51 год», — говорит Роз. Он также отметил, что камера «SilkRoad TrueLook» позволяет обеспечить клиенту определенный уровень комфорта. «Дать им понять, что мы рядом, объяснить им, что машина, которую они хотят, — здесь, и что, проехав два часа под снегопадом, они не обнаружат, что машину продали только что, перед их приходом — это очень, очень важно».

Источник: из Coreen Bailor, «Revving up Web Sales», Customer Relationship Management (март 2005), 51-52.

Маркетинг с учетом поисковых систем. В отличие от последующих, тема поисковых систем уже рассматривалась нами ранее: говорилось о важности поисковых систем, которые определяют, насколько сайт будет успешен в установлении контакта с потребителями. Так, в гл. 4 мы упоминали о том, что подавляющее большинство пользователей сети Интернет для поиска сайтов пользуется такими системами, как Google, MSN, Yahoo! и др. (см. статью врезки «Рыночные факты 4.3»). Поэтому при создании сайта следует не только помнить о потребителях, но и не забывать о поисковых системах. Рекомендуем вам вернуться к статье врезки «Поведение потребителей и маркетинг 4.2» и освежить в памяти все, что касается поисковых систем и усиления использования их фирмами в погоне за новыми клиентами.

Реклама в Сети. Реклама в Сети переживает стадию подъема. После двух лет снижения доходов в 2003 г. индустрия онлайн-рекламы достигла значительного роста — 21%. Большая доля этого роста приходится на так называемую рекламу через ключевые слова. Реклама через ключевые слова не имеет ничего общего с обычной рекламой. Она появляется в виде «оплаченных ссылок» или «оплаченных результатов поиска» рядом с. обычными результатами поиска по запросу потребителя. В 2002 г. на рекламу через ключевые слова приходилось 15% доходов рекламистов. К 2003 г. этот показатель подскочил до 35%. Существует несколько форм онлайн-рекиамы: статичная, всплывающая (pop-ups) и плавающая (floaters). Статичная реклама, как и реклама по ключевым словам, статична. Всплывающая реклама представляет собой новые окна, которые появляются на экране пользователя и вызывают беспорядок. Всеобщая нелюбовь пользователей к всплывающей рекламе, а также появление программных продуктов, блокирующих такую рекламу, заставили некоторых рекламодателей отказаться от нее. Все большей популярностью среди рекламодателей пользуется плавающая реклама, которая перекрывает содержимое страницы без создания новой. За период между декабрем 2003 г. и декабрем 2004 г. частота появления подобной рекламы в Интернете повысилась приблизительно на треть. Особенно привлекателен для рекламодателей иммунитет такой рекламы к программам, блокирующим выскакивающую рекламу. Невзирая на то, что многих потребителей угнетает и раздражает всплывающая и плавающая реклама, показатели «уровня кликов», которые представляют собой процент людей, «кликнувших» по таким объявлениям, чтобы узнать подробности, колеблются в пределах 3-5%, что гораздо больше 0,5%, которые получает статичная реклама. А для повышения эффективности онлайн-рекламы многие компании начали использовать рекламное программное обеспечение (см. статью врезки «К сведению потребителя 14.1»).

Дата добавления: 2015-07-25