Где потребители ведут поиски информации?

Принятие решения о том, какую информацию следует собирать, — это лишь часть решения, которое принимают потребители в процессе предпокупочного поиска. Также потребители должны решить, где они будут собирать информацию. Таково ли решение о покупке, что информация, которая требуется для его принятия, может быть получена в розничном магазине?

Или лучше положиться на источники информации вне магазина? Источники информации могут быть разделены не только по месту их расположения — в магазине или вне его, но также и по их сущности — личной (например, продавцы, друзья) или неличной (например этикетки товаров, журналы). В табл. 4.1 источники информации сгруппированы именно по этим двум характеристикам.

	В магазине	Вне магазина
Личные	Торговый персонал Другие покупатели	Члены семьи и друзья Сотрудники Эксперты, лидеры мнений и субъекты влияния Форумы в Интернете и информационные бюллетени
Не личные	Этикетки товаров Указатели в магазине Материалы на месте покупки (например дисплеи, рекламные проспекты)	Реклама Каталоги Журналы Телевизионные и радиошоу Сайты в сети Интернет

Неудивительно, что потребители будут полагаться скорее на мнения других людей, нежели на источники, заинтересованные в их решениях. В отличие от рекламы или продавца, коллега или друг обычно мало что получает или теряет в результате вашего решения. К информации же, полученной из источников, контролируемых коммерческими организациями, потребители относятся со значительной долей заслуженного недоверия. Однако они не пропускают такую информацию мимо ушей. В ходе исследования, проведенного среди 3000 потребителей, многие из опрошенных отвечали, что реклама оказывает сильнейшее влияние на их выбор продуктов питания. Распределение степени влияния различных источников информации на покупку продуктов питания и последние изменения этого влияния отражены в табл. 4.2.

Таблица 4.2. Какие источники информации оказывают наиболее сильное влияние на решения потребителей о покупке продуктов?

Год	Рек- ламные вкла- дыши / про- спекты	ТВ	Рекла- ма на стра- ницах газет	Ката- логи	Журна- лы	Прямая рас- сылка	Радио	Интер- нет	Элек- трон- ная почта
	23%	26%	16%	-	9%	4%	6%	-	-
	23%	23%	22%	-	5%	4%	4%	4%	-
	22%	22%	19%	10%	6%	4%	3%	4%	-
	28%	22%	18%	6%	5%	4%	3%	1%	1%

Источник: Deborah L. Vence «I Saw an Ad for That!», Marketing News (15 июня 2004)

К сожалению, это исследование не позволяет судить о роли личных источников информации. Однако же хорошо известно, что зачастую при поиске информации потребители обращаются к этим источникам. В действительности зачастую потребители ищут совета и интересуются мнениями других потребителей, которые пользуются их уважением как эксперты по определенной товарной категории — у так называемых лидеров мнений или субъектов влияния. Угадайте, с вопросами на какие темы чаще всего обращаются к субъектам влияния участники недавно проведенного исследования, где приводилось 19 категорий товаров и услуг? Категория номер один — это здоровье. В этой же категории за последние два года наблюдается наибольший рост активности. Шестьдесят процентов респондентов отмечают, что к ним обращались за советом по проблемам здоровья, этот показатель с 2001 г. вырос на 16%.

Личное влияние не ограничивается общением лицом к лицу. Форумы в Интернете и доски объявлений позволили потребителям общаться в Сети. Одно из исследований показало, что потребители проявляют больший интерес к товарной категории, когда они осуществляют сбор информации через форумы в Интернете и доски объявлений, нежели когда они используют для этих целей сайты компаний.

Важность этих личных источников информации такова, что мы посвящаем данной теме значительную часть гл. 13. Однако в настоящий момент мы уделим внимание источнику информации, существование которого ограничено сравнительно небольшим сроком, но который при этом в значительной мере изменил поведение потребителей.

Дата добавления: 2015-07-25