К сведению потребителя 3.2

Не слишком ли много вы платите за бензин?

Чтобы как-то противостоять повышению цен на энергоносители, многие люди, проезжая мимо заправочной станции, «берут на заметку» цену на бензин, а когда цена снижается, они заправляются за меньшие деньги и рассказывают об этом своим друзьям. Однако от цены на бензин их отделяет всего лишь один щелчок мыши.

Благодаря достаточно новому сайту www.GasBuddy.com можно сравнивать цены на бензин, устанавливаемые заправочными станциями на всей территории Соединенных Штатов и Канады. Этот сайт содержит ссылки на 173 отдельных сайта, такие как www.FloridaStateGasPrices.com и www.OrlandoGasPrices.com, отражающих цены на местных заправках в пределах определенного штата или крупного населенного пункта. Эти цены, объединенные в категории «высокие» и «низкие», обновляются каждые сорок восемь часов.

Последние цены предоставляются добровольцами, которые проходят онлайн- регистрацию на GasBuddy.com. Помимо цен этот сайт, информацией которого можно пользоваться абсолютно бесплатно, также предоставляет средние цены на бензин для определенного местного рынка, а также сравнение цен по всей территории Соединенных Штатов и Канады на определенный день, неделю, месяц и год. Потребители могут проследить тенденции изменений цен на бензин, используя данные начиная с 2001 г.

Хотя на Джо обрушились огромные массивы сведений о различных вариантах, не вся эта информация привлекает его внимание. Он может, не читая, выкинуть материалы, пришедшие по прямой почтовой рассылке, или «вырубить» рекламные объявления, передаваемые по радио или телевизору. А те послания, которые завладели его вниманием, Джо анализирует исходя из того, что он уже знает по собственному опыту или из других сообщений. Например, если реклама характеризует «Yugo» с пробегом как быстрый и шикарный, то он может усомниться в правдивости этого сообщения, потому что оно не соответствует его собственным наблюдениям и описаниям этого автомобиля в прессе. Однако если он «примет» это сообщение, то его мнение и отношение изменятся или укрепятся, к тому же в дальнейшем в процессе принятия решения он будет учитывать эту информацию.

Рис. 3.5. Обработка информации: от контакта до сохранения

«Мы не рассматриваем GasBuddy.com как коммерческий проект, — говорит его основатель Джейсон Тоюс, компьютерный консультант, проживающий в Бруклин Парк, штат Миннесота. — Мы размещаем немного рекламы, но она лишь позволяет оплачивать сайт. Наша основная цель — помочь потребителям делиться информацией о том, где топливо продается по низким ценам, и найти станции с самыми низкими ценами».

Дж. Тоюс и второй основатель сайта, Дастин Каупэл, офтальмолог из города Саскатун, штат Саскачеван, создали этот сайт, когда заметили, что очень немногие сервисные станции говорят цены по телефону.

Источник: отрывок из статьи Tony Natale, «Website Allows Consumers to View Gas Prices Online», Knight Ridder Tribune Business News, (15 апреля 2005) 1. Copyright 2005 Knight Ridder Tribune Business News. Воспроизводится с разрешения Tribune Media Services.

1. Понимание. Если внимание привлечено, сообщение затем мысленно анализируется и сравнивается с информацией, хранящейся в памяти. Специалист по маркетингу надеется, что в результате сообщение будет ясно понято.

2. Принятие. Понятое сообщение либо отклоняется (довольно часто) как неприемлемое, либо принимается. Цель сообщения состоит в том, чтобы модифицировать или изменить убеждение и отношение потребителя, однако прежде, чем это случится, необходимо, чтобы сообщение было принято. Если в рамках некой системы или структуры имеет место принятие информации, то в дальнейшем появляется реальный шанс, что произойдут хотя бы некоторые желательные изменения.

3. Сохранение. Наконец, любой процесс убеждения имеет своей целью не только принятие информации, но также и сохранение ее в памяти для использования в будущем.

Каждый, на кого обрушивается шквал сообщений, конкурирующих друг с другом за внимание аудитории, принимает и запоминает только малую их долю. Оказаться в этой доле сообщению фирмы помогают капитал торговой марки и ее благоприятный образ в глазах потребителя. Подробнее принципы обработки информации обсуждаются в гл. 14-16. Значительное количество рекламы, особенно рекламы брендов одежды и предметов роскоши, минуют стадии обработки информации благодаря привлекательным фотографиям, которые используются с целью создания имиджа бренда. Обычно предполагается, что такие фотографии соответствуют устремлениям представителей целевой аудитории.

Стадия третья: предпокупочная оценка вариантов

Следующая стадия процесса принятия решения потребителем — это оценка альтернативных вариантов выбора, установленных в процессе поиска (рис. 3.6). На этой стадии потребители ищут ответы на вопросы: «Какие варианты у меня есть?» и «Какой из них самый лучший?». Они сравнивают, сопоставляют, выбирают.

Потребители соотносят то, что им известно о различных товарах и брендах, с тем, что они считают самым важным для себя, и постепенно сужают набор альтернатив, пока, наконец, не решат купить одну из них.

Для того чтобы выбрать товары, услуги, бренды и магазины, которые с наибольшей вероятностью принесут удовлетворение покупкой и потреблением, потребители могут использовать как новые, так и хранящиеся в памяти оценки. Разные потребители задействуют разные оценочные критерии — стандарты, используемые потребителем для сравнения различных товаров и брендов. То, как люди оценивают варианты — под влиянием индивидуальных особенностей и окружающей среды — схематически показано на рис. 3.6. Оценочные критерии становятся специфическим для продукта проявлением потребностей, ценностей, образа жизни и т. д. данного человека. Но потребители должны также составить мнение о том, где они собираются купить желаемый товар. Они применяют соответствующие оценочные критерии к розничным продавцам, у которых, возможно, будут покупать.

Одни атрибуты, рассматриваемые при оценке альтернатив, являются существенными, другие — определяющими (детерминирующими), но на стратегию маркетинга и рекламы влияют те и другие. Потребители рассматривают как потенциально наиболее важные существенные атрибуты, такие как цена, надежность и другие факторы, которые могут слабо различаться для аналогичных товаров. Отличия вариантов выбора по определяющим атрибутам (в примере с автомобилем это будут такие детали, как дизайн, отделка, подстаканники) обычно определяют, какой бренд или магазин выберет потребитель, особенно если он считает, что существенные характеристики всех вариантов одинаковы. Зная, что люди, которым не нравятся атрибуты, связанные с кофе, едва ли будут посещать кофейни Starbiisks, эта компания старается привлечь потребителей, которым нравятся атрибуты шоколада, с помощью суббренда «Chantiko».

Потребители часто изучают такие параметры, как количество, размер, качество и цена. Далее изменения этих атрибутов могут повлиять на выбор брендов и товаров. Заметив, что предпочитаемый бренд подорожал, потребители нередко размышляют над причинами такого повышения цены, чтобы определить, оправданно ли оно. То, в какой степени потребители ощущают, что компания увеличивает свои прибыли за счет повышения цены, прямо связано с тем, насколько «незаслуженным» кажется это увеличение. Неоправданная, по мнению потребителя, дороговизна ослабляет покупательские намерения.

В последнее время исследователи концентрируют внимание на элементах, влияющих на процесс выбора таких «эмпирических» товаров, как развлечения. Очень хорошо для изучения эмпирических товаров подходит кино, поскольку это тот продукт, который трудно оценить до просмотра.

Хотя выбор зрителей во многом определяется такими переменными, как «устные отзывы/рекомендации» и критические обзоры, значительную роль в выборе играют и такие психологические переменные, как эмоциональные ожидания и скрытая увлекательность товара. Тот факт, что выбор нового кинофильма происходит под влиянием эмоциональных ожиданий, а не когнитивной оценки характеристик продукта, подтверждает роль эмоций в некоторых аспектах поведения потребителя.

Фактически в ходе оценки альтернатив и выбора характеристик продукта эмоциональный фактор усложняет и выбор, и то, насколько ценными представляются различные характеристики в процессе выбора.

Что касается выбора места покупки, то потребители могут оценивать магазин по количеству «народа» в нем, чистоте, регулярности наличия в нем нужного продукта, числу кассовых пунктов. Если розничные продавцы равноценны с точки зрения таких существенных признаков, как цены и качество, то на первый план в процессе выбора выходят «детали» — обстановка в торговом зале или дружелюбие персонала магазина.

Дата добавления: 2015-07-25