Спот-бра Электрощит

Разрабатывая схему участия в выставочных мероприятиях, следует иметь в виду, что расходы на эту сферу составляют в целом до 15 - 25% всех средств, расходуемых на маркетинговые коммуникации. Обязательно участие на выставке руководителя фирмы, доказано, что его присутствие во многом способствует повышению статуса стенда и получения паблисити через СМИ (интервью с главой фирмы, прогноз или экспертная оценка, данная руководителем, выступление с приветственной речью на открытии и т. д.). Если глава фирмы может находиться на стенде в определенные ча­сы, то лучше уведомить об этом посетителей, поместив на видном месте расписание, кто и когда сможет ответить на вопросы гостей выставки.

Затраты на участие в выставке складываются из нескольких статей:

Статьи затрат	Удельный вес, %
Арендная плата и монтаж экспозиции	55-70
Демонтаж экспозиции	5- 10
Расходы на рекламные и информационные материалы	5-10
Представительские расходы	15-25

Будьте максимально автономны: стоит заранее побеспокоиться о бланках дого­воров, которые должны быть в наличии у стендистов. Особо отметим, что далеко не все выставки способны принести мгновенную прибыль, вывести на «сегодняшнего» покупателя. Многочисленные специализированные выставки служат только имид­жевым целям, средством напоминания конкурентам о вашем благополучном состо­янии дел и устойчивой репутации.

Добавим, что высокая аренда площади и всевозможного дополнительного обо­рудования - настоящая головная боль для компаний с малым бюджетом. Пореко­мендуем приобрести заранее дополнительные фонари-клипсы, цепочки, регулиру­ющие поток клиентов, и стеллаж для книг и сувенирно-печатной продукции. Само собой разумеется, у стендистов должны быть в наличии визитные карточки кампа­нии: никогда не привлекайтена выставку случайных и некомпетентных лиц — это люди, которые, даже не желая того, способны нанести страшный удар по вашей ре­путации. Мы порекомендовали бы обязательный инструктаж для новичков, работа­ющих на выставке.

Обязательно обратите внимание на выставочный каталог, который издается за­ранее и служит неплохим путеводителем по экспозиции. В то же время наш опыт подсказывает, что не следует полностью полагаться на заверения организатором выставки о якобы проводимой ими широкомасштабной рекламной кампании мероприятия: нередко, к сожалению, организаторы не выполняют свои обязаннос­ти и выставка становится провальным мероприятием для участников.

Подготовка персонала к работе на стенде производится по принципу компетент­ности и коммуникабельности сотрудников. Инструктаж стендистов делается с уче­том тематики выставки; целей и задач, стояшнх перед организацией; перечня това­ров и услуг, представляемых на рынке; плана стенда; закрепления мест на стенде за каждым стендистом и распорядка их работы; основных категорий предполагаемых посетителей и фирмы их регистрации и т.д.

Для эффективной работы выставочного стенда компания разрабатывает сценарий действий каждого¹ из сотрудников на различных этапах подготовки к мероприятию:

· четкое распределение функциональных обязанностей; •дизайн выставочного стенда;

· выбор конструкций для стенда.

Среди посетителей стенда выделяются несколько групп клиентов, требующих индивидуального подхода:

1) категория «знакомство» достаточно разнородна: учащуюся молодежь интере­суют социологические данные и техническая информация (такие данные должны быть подготовлены заблаговременно и выданы интересующимся, в противном слу­чае можно потерять будущих клиентов и сторонников);

2) случайные гости, дети, и пожилые люди с благодарностью примут значки, ка­лендарики, сувенирные ручки - все, что можно получить бесплатно;

3) назойливые или непонятливые клиенты способны нанести вред вашей репу­тации, так как доводы и разумные ответы ими не воспринимаемы.

Четкое разделение функций персонала традиционно разрешает проблемы, воз­никающие на стенде. Уже имеющихся клиентов уводят от стенда или быстро пере­адресовывают службе технической поддержки, менеджерам. Специальный менед­жер по работе с конкурентами может одновременно совмещать функции «болтоло­га», рассказывающего о своей компании убедительно, но без ценных деталей и консультирующего самых непонятливых гостей выставки. Успех выставки во мно­гом зависит от количества заключенных контрактов, установленных связей. При подготовке сценария действий каждого стендиста особое значение придается специ­алисту по продажам, знающему технические характеристики и ассортимент продук­ции. Если клиент интересуется параметрами изделия и вникает в детали предлага­емой услуги, с ним немедленно начинает работать сейлз-менеджер.

Дата добавления: 2015-07-11