Особенности делового поведения в Германии.

Этикет в Германии – это составная часть национального менталитета, который предполагает стремление к порядку во всем: в делах, в повседневной жизни, в быту и в мыслях. В мире о таких качествах уроженцев Германии, как пунктуальность, дисциплинированность, исполнительность, педантичность и рационализм, складывают анекдоты и легенды. А ведь эти черты действительно присущи немцам.

В Германии, в отличие от США, деловой этикет носит достаточно формальный характер. Немцы – народ, хоть и демократичный, но в вопросах делового общения достаточно консервативный. Если вы имеете дело с немецкими партнерами, соблюдение правил делового этикета в высшей степени рекомендуется. Особенно это важно при первичном контакте. Позже, когда ваши отношения станут менее формальными, можно позволять себе некоторые вольности – немцы и сами их себе позволяют. Но пока этого не произошло, ваши поведение и вид должны соответствовать определенным стандартам, о чем и пойдет дальше речь.

Во время делового общения, немцы ведут себя сдержанно, на их лицах редко выражаются какие-либо эмоции, они мало жестикулируют и внимательно выслушивают, друг друга, не перебивая.

В Германии принято высказывать свои мысли прямо, чем немцы очень гордятся. Они всегда говорят то, что думают, хотя порой могут высказываться резко. Бизнесменам из культур высокого контекста необходимо усвоить, что такая форма общения не направлена на то, чтобы их обидеть или оскорбить.

Тактика «от высокой цены – к низкой» на немецких бизнесменов не действует. Они отрицательно относятся к оживленной торговле. Поэтому, назначать, слишком высокую цену не нужно, немцы лучше реагируют на реалистичную стоимость.

Деловые люди Германии славятся своей твердостью и четкими намеченными позициями в бизнесе. Исходя из этого, бессмысленно их в чем-то уговаривать или применять тактику давления.

Для того, чтобы принять решения, немецким партнерам всегда нужно немного больше времени, чем американцам, но меньше, чем представителям Азии. Им непременно нужно проконсультироваться со своими коллегами по всем интересующим их вопросам. Только тогда они могут сделать необходимые выводы.

В сфере делового этикета немцы очень педантичны. Все до единого пункты делового договора должны неукоснительно исполняться. Поэтому категорически запрещается нарушать сроки и объёмы работ, если Вы сотрудничаете с партнёрами из Германии.

В этой стране щепетильно относятся к соблюдению служебной субординации. Если, например, в компании принято обращаться к начальнику через секретаря, то ни один подчинённый не додумается искать личной встречи с руководителем.

Малейшее опоздание на деловую встречу или вообще на работу в Германии расценивается не только как нарушение делового этикета, но и как проявление неуважения к компании. В случае невозможности присутствовать на встрече в назначенное время, необходимо заранее предупредить немецкого партнера об этом, а также принести свои извинения.

Невербальное поведение

В Германии существуют нормы невербального поведения, которые обязательно соблюдать.

При общении с немцами нужно учитывать, что для них важно их персональное пространство. Если вы общаетесь стоя, старайтесь не подходить к собеседнику слишком близко. Держитесь на комфортной для него дистанции.

Рукопожатие – традиционная форма начала и завершения деловой встречи. Оно должно быть уверенным, но без фривольностей, типа, замаха или встряхивания руки партнера. Если во встрече участвует женщина, всегда дожидайтесь, когда она первая предложит вам руку. То же самое можно сказать и о более старших и высокопоставленных коллегах.

Зрительный контакт должен удерживаться на протяжении всех переговоров. Он должен быть прямым и серьезным.

Перекуры, жевание, чавканье, чмокание, громкие вздохи и прочие неформатные звуки и движения во время делового общения являются дурным тоном. Немцы этого не делают, и вам не рекомендуется.

Дресс-код

Немецкий бизнес-стиль консервативен, но, вто же время, не старомоден. Темный однобортный костюм с узкими лацканами и двумя пуговицами. Рубашка – желательно белая или очень светлых тонов, классические ботинки. Что касается галстука, то его может и не быть. Это определяется форматом вашего делового общения и вашими предпочтениями. Но если он есть, то стоит выбрать галстук однотонный или с нейтральным орнаментом. Деловые женщины одеваются в Германии также в темные костюмы и белые блузы. Наличие закрытой обуви и чулок у женщин необходимо, вне зависимости от времени года. Кстати, старое правило, не утратившее актуальности и доныне в банках, страховых компаниях, властных структурах, гласит о том, что более темный цвет костюма говорит о более высоком ранге. Надо заметить, что при всем при этом иногда у делового человека одетого подобным образом вполне может быть пирсинг или нагеленные, поставленные дыбом волосы. Такие вещи стоит воспринимать как fashionstatement, а не как пренебрежение классикой. Впрочем, тут надо быть осторожным. При первой встрече с партнерами лучше всего выглядеть классически и без излишеств.

Все это не значит, что немцы непременно ожидают от представителей других национальностей, что они будут одеты в немецком деловом стиле. Но если вы будете выглядеть в соответствии с их представлениями о том, как выглядеть правильно, это придаст вам дополнительную серьезность в их глазах.

Парфюм в немецком обществе рассматривается как нечто, предназначенного для похода в оперу или, скажем, ресторан. Для делового общения лучше либо от него отказаться, либо использовать очень умеренно.

Формы обращения

Большая часть немцев имеют высокие ученые звания. Поэтому в бизнес-протоколе Германии четко заложены принципы формального поведения. Это значит, что в зависимости от ранга, профессионального уровня или высшей академической квалификации человека, к нему нужно проявлять особое уважение.

Например, к доктору Хельмут Вернеру нужно обращаться «доктор Вернер» или «герр доктор» (Herr– господин). Если это женщина, то «фрау доктор» (Frau – госпожа). К лицам с меньшими статусами принято обращаться так: «герр», «фрау», «фройлен», включая фамилию после каждого этого слова. К женщинам, начиная с 20 лет, в Германии обращаются с приставкой «фрау», независимо от ее семейного положения.

Ведение переговоров

Переговоры в Германии ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Своей пунктуальностью по-немецки вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег, что в свою очередь благотворно скажется на микроклимате на переговорах. Церемония представления и знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными карточками.

Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. Обычно участники очень тщательно прорабатывают свою позицию. В ходе переговоров они любят обсуждать вопросы один за другим в том порядке, в каком они запланированы в согласованной заранее программе.

Тактика переговоров: доказательно рассказать партнеру о своей серьезной, надежной работе, подтвердив ее всеми необходимыми документами, заранее разложенными по отдельным папкам. Все ваши предложения должны быть документально подтверждены.

Момент заключения договора, как правило, сопровождается требованием немецкой стороны жестко выполнять принятые на себя обязательства. На случай невыполнения этих обязательств, немцы устанавливают высокие штрафы и требуют их уплаты.

Помимо этого, они могут потребовать значительно увеличить гарантийный срок на товар, который им поставляется. Возможно, будут предъявлены требования о предоставлении залога, который в случае поставки недоброкачественного товара будет направлен на покрытие издержек, связанных с поставкой такого товара. При этом заметим, что сами немцы щепетильны в отношении принятых на себя обязательств и тщательным образом их выполняют. Таким образом, если соглашение о сотрудничестве с немецкой стороной достигнуто, можно быть абсолютно уверенными в его тщательном выполнении с их стороны.

Деловая переписка

Неотъемлемой частью жизни в Германии является деловая переписка.

При написании письма немецким партнерам очень важным является соблюдение существующих стандартов немецкого делового письма. В письме в обязательном порядке должны быть следующие позиции:

- Адрес отправителя, его телефон и факс (Briefkopf).

- Логотипиназваниефирмы (Logo und Firmenname des Absenders).

- Адрес получателя (AdressedesEmpfängers).

- Регистрационный номер письма при отправлении (UnsereZeichen).

- Дата отправления (Datum).

- При ответе - ссылка на регистрационный номер полученного Вами письма (IhreZeichen).

- Тема письма (Betreff).

- Обращение (Anrede). Если обращение адресовано одному человеку, то фраза начинается со слов "SehrgeehrterHerr... (фамилия)" или "SehrgeehrteFrau... (фамилия)". Если Вы знакомы лично и между вами установились достаточно дружественные отношения, то письмо мужчине можно начать с фразы "Lieber... (имя)" или "LieberHerr... (фамилия), женщине соответственно с фразы "Liebe... (имя)" или "LiebeFrau... (фамилия)". Если же обращение адресовано лицу, находящемуся в руководящей должности, то фразу следует начать со слов "SehrgeehrterHerrDirektor" (или другая руководящая должность). Профессия или обычная должность, как правило, не указывается. Исключение составляет академическая степень - в этом случае фраза начинается со слов "SehrgeehrterHerrDoktor... (фамилия)" или "SehrgeehrteFrauProfessor... (фамилия)".

Если обращение адресовано нескольким персонам, фразу следует начать со слов "SehrgeehrteDamenundHerren".

Не забывайте, что после обращения обязательно ставится запятая, а не какой-либо другой знак препинания.

- Содержание письма (Briefinhalt). Начинается с маленькой буквы, если это, конечно, не имя существительное. Каждый отдельный тематический блок письма должен начинаться с абзаца.

- Пожелание в конце письма (Grüssformel). Как правило, используется фраза "MitfreundlichenGrüssen". При сложившихся дружеских отношениях с получателем письма можно использовать фразы "Bisbald" или "SchöneGrüsse".

- Название фирмы отправителя (FirmennamedesAbsenders).

- Отдел и должность отправителя (AbteilungundTitel).

- Подпись (Unterschrift). Под ней обязательно печатаются имя и фамилия автора подписи. Если письмо написано по чьему-либо поручению, например, руководителя фирмы, перед написанием имени и фамилии добавляется фраза "imAuftrag", сокращенно "i. A.", что означает "по поручению".

Деловые подарки

Деловой этикет в Германии вручению деловых подарков отводит незначительное место. В качестве такого подарка можно преподнести небольшой сувенир, относящийся каким-то образом к вашей фирме. Подарить презент лучше всего в неофициальной обстановке. При этом за пределами деловой среды немцы с радостью принимают подарки, в особенности сувениры, символичные для вашей страны.В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если такое приглашение последует, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.Никаких игрушек для немецкого ребенка (они могут не соответствовать стандартам безопасности материала).

Об удивительной способности немцев много и увлеченно работать написано немало добрых слов, и не только самими немцами. Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами. В деловом общении с немцами нужно быть серьезным, но не пытаться изображать государственную важность, она будет расцениваться как дурная манера, и это будет плохо для дела.

Дата добавления: 2015-10-21