Г. Диалог.

1)Понятие «диалог», условие возникновения диалога.

2)Разновидности диалога.

3)Стратегия достижения согласия.

Диалог – форма устной речевой коммуникации, представляет собой общение двух субъектов посредством языка. Процесс взаимного общения, когда реплика сменяется ответом.

С содержательной стороны диалоги различаются в зависимости от целей и задач, от языковой организации и языкового наполнения (выбора лексики, стиля речи).

Речевое поведение в диалоге можно развить на такты: один такт – речь, второй такт – молчание.

Выделяют два класса диалогов:

-информационный (когда имеется разрыв в знаниях и один партнер получает информацию от другого);

-интерпретационный (знания партнеров равны, но имеют разную трактовку).

Условия для возникновения диалога:

-разрыв в знаниях;

Информативность достигается не только за счет новизны, но и за счет условий в которых она получается. Избыточность информация вредна также как и недостаток. Общение с полным описанием противоречит нормальному общению, так как из него невозможно выделить нормальную информацию. В диалоге важно умение дозировать информацию.

-потребность в общении;

Соблюдение причинно-следственных связей важная составляющая часть. Для наступления речевого события должны быть причины, а причины и следствия должны иметь связь.

-наличие общей памяти;

Говорящие должны иметь минимальный запас сведений о предмете диалога.

-общие языковые знания;

Диалог не получится, если участники говорят на разных языках или один из партеров пользуется терминологией и лексикой, которой не владеет другой участник диалога.

-наличие общей темы;

Диалог бессмысленен, если нет общей темы для разговора.

Два уровня общения в диалоге:

1)Событийный (происходит в любой сфере общения).

Закономерности:

-всегда есть предмет общения;

-осуществление тактики принятия партнера;

-реализация ситуации партнерства в общении;

-самопрезентация личности.

2)Деловой.

Закономерности:

-не всегда есть предмет общения;

-тактика принятия партнера;

-ситуация партнерства реализуется в соответствии с ролью;

-самопрезентация согласно роли.

Разновидности диалога.

Исходя из конкретных ситуаций и ролей партнеров выделяются следующие разновидности диалога:

-бытовой разговор;

-деловая беседа;

-собеседование;

-интервью;

-переговоры.

Для бытового разговора характерно:

-незапланированность;

-большое разнообразие обсуждаемых тем и средств языка;

-частые отклонения от темы, перескакивания с одной темы на другую;

-отсутствие целевых установок и необходимости принятия решения;

-самопрезентация личности;

-разговорный стиль речи.

Деловая беседа – акт взаимной коммуникации в официально-деловой сфере. Имеет следующие особенности:

-дифференцированный подход к предмету обсуждения с учетом коммуникативной цели партнеров и в интересах понятного и убедительного изложения мнения;

-быстрота реагирования на высказывание партнера;

-критическая оценка мнений, предложений, возражений партнеров;

-аналитический подход к учету субъективных и объективных факторов в комплексе;

-ощущение собственной значимости и повышение компетентности партнеров в результате критического разбора других точек зрения;

-ощущение ответственности в решении проблемы.

Для успешной беседы нужно:

-заранее написать план беседы, отработать наиболее важные формулировки;

-применять психологическое воздействие на собеседника, чередовать неблагоприятные и благоприятные факты., начало и конец беседы должны быть положительными;

-помнить о мотивах собеседника, о преимуществах, которых он добивается, его желании самоутвердиться;

-избегать присутствие незаинтересованных лиц;

-никогда не быть невежливым;

-облегчать собеседнику положительный ответ;

-избегать задавать вопросы на которые собеседник может ответить «нет»;

-давать объяснение своей позиции, если собеседник с ней не согласен;

-избегать пустой риторики;

-отказываться от шаблонов беседы;

-избегать удаление от предмета беседы и отступлений;

-выражаться убедительно и оптимистически.

План деловой беседы:

1)Тема беседы, основная цель.

2)Задачи.

3)Обозначить профессиональный уровень и особенности собеседника.

4)Что предпринять, чтобы добиться цели.

5)Запланировать аргументы и возражения с которыми вы можете столкнуться.

6)Как одолеть противостояние.

7)Какие преимущества это принесет.

8)Варианты решения проблемы в зависимости от реакции собеседника.

Приемы для восприятия информации:

-постановка вопросов о причинах возникновения проблемы и возможных последствиях;

-дословное повторение важных аспектов;

-подведение итогов в результате обсуждения проблемы;

-аргументированный анализ возможных возражений;

-оглашение темы при её смене;

-использование разбивки (во-первых, во-вторых).

Факторы, которые мешают ведению деловой беседы:

-бестактное обрывание на полуслове;

-неоправданное лишение кого-то возможности высказать свое мнение;

-игнорирование и высмеивание аргументов партнера;

-подтасовка фактов;

-необоснованные подозрения;

-голословные утверждения.

Переговоры – процесс целенаправленного и ориентированного на достижение определенных результатов делового общения.

Переговоры проводятся по определенному поводу, при определенных обстоятельствах, с определенной целью, по определенным вопросам.

Схема переговоров:

-введение в проблематику;

-характеристика проблема и предложение о ходе переговоров;

-изложение позиции;

-ведение диалога;

-решение проблемы;

-завершение.

Недостатки в стратегии подготовки переговоров:

1)«холодный запуск» - партнер вступает в переговоры не обдумав их необходимость, цель и возможные последствия.

2)отсутствие программы – нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований.

3)«главное, чтобы меня устраивало» - партнер выставляет свои интересы и собеседник не видит никаких преимуществ для себя и пропадает желание вести переговоры.

4)пускать всё на самотек – нет четкого представления о собственных предложениях и аргументов и ожидаемой реакции со стороны партнера.

5)«коммуникативные заморыши» - один из партнеров ведет себя неправильно, что мешает достижению цели переговоров (не слушает, не умеет слушать, ведет себя эмоционально несдержанно, не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию, не информативен, не выдвигает новые предложения, а излагает известные мешающие решения, не руководствуется общими интересами, переводит диалог в монолог).

Для того, чтобы переговоры прошли успешно, нужно постараться найти общую позицию с партнеров. Начинать переговоры нужно с решения важных принципиальных вопросов, затем переходить к деталям. Начинать с бесспорных вопросов, в которых не возникнет разногласия.

Причины отрицательной реакции со стороны партнера:

-чувствует себя обделенным;

-реализация предложения связана с негативными моментами;

-понимает ли он последствия, которые повлечет за собой отказ или он видит выгоду;

-считает, что на него оказывают давление.

Если переговоры зашли в тупик нужно:

-рассмотреть проблему с другой стороны;

-использовать высказывания партнеров для развития своих мыслей;

-уточнить с помощью встречных вопросов правильно ли вы поняли партнера;

-сослаться на опыт;

-дать возможность партнеру подумать.

Стратегия достижения победы в диалоге.

В диалоге 2 основных стратегии: достижение победы (успех коммуникации и подавление партнера) и достижение согласия.

Фишер, Юри «Путь к согласию или переговоры без поражения».

Метод состоит из четырех пунктов для достижения стратегии согласия:

1)личность (разграничения между участниками переговоров и теми проблемами, которые обсуждаются);

2)интересы (позиция – то, о чем принято решение, интерес - то, что заставило принять решение, интерес определяет поведение людей);

3)варианты (чем больше вариантов просчитано, тем больше шансов на достижение согласия); Обстоятельства которые мешают:

-преждевременное суждение;

-поиск единственного верного варианта;

-убежденность в невозможности увеличить собственные интересы.

4)критерии (нужно настаивать на объективных критериях – законах, инструкциях, профессиональных нормах, правилах, обычаях, традициях, которые уважают обе стороны, экспертных оценках, прецедентах, ценах).

Принцип кооперации – готовность партнеров к сотрудничеству. Сформулировал Поль Грайс.

Четыре категории «максимы Грайса»: количество, качество, отношение, способ. Количество (информации должно быть не больше и не меньше, чем требуется для диалога). Качество (стараться, чтобы высказывание было истинным, не говорить то, что считаешь ложным). Отношения (не отклоняться от темы разговора). Способ (важно не то, что говорится, а как говорится)ю

Робин Лакофф:

-не навязывайся, чем категоричней человек высказывает мнение, тем менее соглашаются с ним слушатели;

-выслушай собеседника;

-будь дружелюбен, нужно располагать и формировать аттракцию (расположение). Для расположения нужно всегда использовать имя собственное, комплименты, затронуть любимую тему, невербальные средства общения.

Дуглас Волтен.

-Диалог убеждения. Не препятствовать, представляя аргументы, дать возможность защитить свой аргумент, аргумент должен относиться к делу.

-Диалог исследования.

-Переговоры.

-Поиск информации. Передача новостей.

-Обсуждение. За или против каких-то действий.

-Спор. Эмоциональное выражение по теме разговора.

Дата добавления: 2015-10-21