Читайте также:
|
1. Внедрение системы скидок
Система скидок и ценовая политика представляет собой деятельность по установлению, поддержанию и изменению цен на реализуемые товары, направленная на достижение целей и задач организации.
ООО «Купец Богатов+» целесообразно планировать систему ценообразования исходя из следующих принципов.
1. Восприятие некруглых окончаний
Важный фактор, влияющий на восприятие покупателей ценовых различий, - это использование некруглых чисел. Так, давно замечено, что цена в 98 рублей гораздо более привлекательна, чем 100 рублей, а товар за 995 рублей продается лучше, чем за 1000 рублей. Существует мнение, что покупатели ощущают цены с некруглыми окончаниями как существенно более низкие, чем круглые числа, которым они приблизительно соответствуют. Причина этого эффекта заключается в том, что большинство людей, пытаясь упростить вычисления разницы в ценах, просто сравнивают колонки чисел с лева направо.
2. Влияние относительных цен.
При принятии решения о покупке потребитель, как правило, руководствуется т.н. «транзакционной полезностью» товара, связанной с определением разницы между фактически уплаченной ценой и той ценой, которую покупатель считает разумной или справедливой, называемой относительной ценой. Используя это понятие, маркетологи рекомендуют устанавливать первоначальную цену на новый товар выше его действительной стоимости для того, чтобы повысить его относительную цену в сознании покупателя. Так же злоупотребление скидками может понизить покупательское восприятие относительной цены на некоторые товары.
При формировании системы скидок ООО «Купец Богатов+» целесообразно придерживаться следующих принципов:
-при определении уровня цен на товары необходимо ориентироваться на ценовую политику производителя товара;
-в большинстве случаев ценовая политика формируется по определенной ассортиментной совокупности, а не по конкретным наименованиям товаров;
-ценовая система имеет более жесткий характер по сравнению с другими ценообразующими субъектами. Невозможность применения «базисной цены», которая может меняться в процессе продажи, затрудняет осуществление ценовой политики.
Указанная специфика торговой деятельности определяет особенности формирования ценовой политики организации по продаже продовольственных товаров - обоснование системы дифференцированных уровней торговой надбавки на реализуемые товары и разработку мероприятий по обеспечению оперативной их корректировки в зависимости от изменения ситуации на потребительском рынке и условий хозяйствования.
Система скидок - один из наиболее целесообразных и гибких инструментов ценовой политики. Предоставление скидок розничным покупателям благоприятно сказывается на финансовом состоянии торговых организаций. Скидки выполняют стимулирующую функцию, способствуя:
-снижению издержек обращения, хранения и реализации в результате возросшего объема продаж;
-завоеванию новых покупателей, удержанию существующих;
-улучшению имиджа организации;
-увеличению товарооборота;
-выравниванию объема спроса в течение года;
-освобождению складов от внесезонного, не пользующегося спросом товара и т.п.
Скидки могут иметь денежную и товарную форму. Для привлечения и удержания покупателей продтоваров используют множество различных видов скидок. Охарактеризуем виды скидок, которые целесообразно применить в ООО «Купец Богатов+»
Простая скидка предоставляется при покупке товара за наличные, либо оплате товара в течение трех дней после отгрузки. Данная скидка составляет порядка 2 % от стоимости товара.
Скидки за повышение объемов продаж - предоставляются розничному торговцу при повышении установленного объема продаж или расчетных объемов продаж товара. Обычно это повышение происходит в связи с проведением торговцем каких-либо мероприятий, стимулирующих сбыт. Одним из главных факторов, влияющих на целесообразность этой скидки является сокращение складских запасов, что автоматически приводит к снижению складских расходов. Другая причина - ускорение скорости оборота, всегда выгодное для продавца. Размер этой скидки составит минимально 2 % от объема продаж и варьируется в зависимости от увеличения размера продаж. В таблице 19 представим прогнозные показатели планового товарооборота и размера скидки.
Таблица 19 – Планируемые показатели товарооборота для розничных организаций.
| Планируемый товарооборот в месяц, тыс.руб. | Размер скидки, % |
| До 60000 | Скидка отсутствует |
| От 60001 до 80000 | |
| От 80001 до 100000 | |
| Более 100001 |
Конкретный размер скидки рассчитывается исходя из полученного в результате ускорения продаж эффекта.
Ассортиментная скидка - предоставляется за покупку розничным торговым организациям максимально полного ассортимента. Поддержка наиболее слабых торговых марок в портфеле производителя. ООО «Купец Богатов+» предлагает розничным торговым организациям следующие ассортиментные группы: напитки безалкогольные, макаронные изделия, снеки, кондитерский изделия, пиво. В зависимости от ассортимента в заказе размер скидки представлен в таблице 20.
Таблица 20 – Размеры скидок в зависимости от ассортимента заказа
| Планируемый товарооборот в месяц | Размер скидки, % |
| 1 любая позиция | |
| Напитки безалкогольные +консервированные изделия | |
| Напитки безалкогольные + кондитерские изделия | |
| напитки безалкогольные, макаронные изделия, снеки, кондитерский изделия, пиво. |
Данные скидки позволяет реализовать неликвидные товары и ассортиментные группы, которые пользуются наименьшим спросом, к примеру при заказе наиболее ходовых товаров (напитки) с менее популярными (кондитерские изделия), скидка от общего объема заказа составит 2 %.
Скидка за совместные акции продвижения - предоставляются для стимулирования торговли в проведении совместных с оптовым организациям акций продвижения конкретного бренда и помогают экономить средства обоих сторон на рекламу.
Если розничное торговое организация проводит акции стимулирующего характера именно на ассортиментные группы товаров, предлагаемые ООО «Купец Богатов+», то компания предоставляет скидку в размере 4 % от объема продаж.
Бонусы в виде товара. Для реализации наименее ликвидных товаров, срок годности которых уже не слишком большой, целесообразно применение системы бонусов в виде подарков.
Проектируема система бонусов целесообразна для такой группы товаров как кондитерские изделия.
Данные приведены в таблице 21.
Размеры бонусов в виде натурального выражения могут варьироваться в зависимости от менее ликвидных товаров на складе ООО «Купец Богатов+»
Скидка за мерчендайзинг предоставляется магазину за оптимальную выкладку товаров ООО «Купец Богатов+» на полках.
Таблица 21 – Размеры скидок на кондитерские изделия
| Объем заказа | Размер бонуса |
| До 10 | отсутствует |
| От 10 до 20 | Коробка печенья «Любятово» |
| От 20 до 30 | 20 шоколадок «Россия-щедрая душа» |
| От 30 до 40 | 10 коробок шоколадных конфет «Россия-щедрая душа» |
| Более 40 | 20 коробок вафельных тортов «Причуда» |
Мерчандайзинг или мерчендайзинг (от англ. merchandising) — часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара в магазине. Мерчандайзинг призван определять набор продаваемых в розничном магазине товаров, способы выкладки товаров, снабжение их рекламными материалами, цены. Понятие мерчандайзинга неприменимо продажам вообще (услуг, оптовым продажам, розничным продажам через интернет-магазин).
С развитием розницы в нашей стране значимость мерчандайзинга для успеха магазина все время растет: рынок все более и более сегментируется, и в рамках одного формата магазины предоставляют весьма сходный набор товаров по близким ценам, и здесь выигрывает именно тот, у кого лучше организован мерчандайзинг.
Устанавливается для экономии на собственных мерчердайзерах или при отказе торговца от услуг сторонних мерчердайзеров. Размер скидки 1 %.
Для улучшения наглядности товаров ООО «Купец Богатов+» также предлагает розничным торговым организациям применение торгового оборудования, повышающее объем продаж.
Данные приведены в таблице 22.
Таблица 22 – Выплаты розничным торговым организациям за установку оборудования ООО «Купец Богатов+»
| Вид оборудования | Размер выплаты в месяц |
| Холодильник для безалкогольных напитков | |
| Полки для кондитерских изделий | |
| «Карманы» для снеков в прикассовый зоне |
Скидка новому покупателю. Данная скидки предоставляется однократно новому покупателю при заключении договора на поставку продукции от 50000 рублей. Размер скидки составляет 7 %.
Итак, обобщим в таблице 23 данную систему скидок.
Таблица 23 – Обобщение системы скидок в ООО «Купец Богатов+»
| Вид скидки | Условия предоставления | Размер скидки |
| Простая скидка | При расчете за наличные или оплате в течение 3 дней | 2 % |
| Скидка за повышение объемов продаж | Ежемесячно ООО «Купец Богатов+» устанавливает прогнозный объем, при продаже сверхустановленной нормы компания предоставляет розничным организациям скидка. Скидка варьируется в зависимости от роста товарооборот | От 2 до 6 % |
| Ассортиментная скидка | При выборе конкретного ассортимента товаров ООО «Купец Богатов+» предоставляет скидку розничному торговому организации. При выборе всего ассортимента скидка является максимальной | От 0 до 5 % |
| Скидка за совместные акции продвижения - | Если розничное торговое организация проводит акции стимулирующего характера именно на ассортиментные группы товаров, предлагаемые ООО «Купец Богатов+», то компания предоставляет скидку | 4 % |
| Бонусы в виде товара | Для реализации наименее ликвидных товаров, целесообразно применение системы бонусов в виде подарков при покупке товаров на определенную сумму | - |
| Скидки за выкладку | предоставляется магазину за оптимальную выкладку товаров ООО «Купец Богатов+» на полках | 1 % |
| Предоставление торгового оборудования | На кондитерские изделия, напитки и снеки ООО «Купец Богатов+» предлагает установку оборудования | - |
| Скидка при первом заключении договора | При заключении договора на сумму от 50000 рублей предоставляется единовременная скидка | 7 % |
Итак, применение данной системы скидок улучшит работу организации в целом и обеспечит следующие преимущества:
1. Снизит издержки обращения;
2. Снизит затраты на содержание складских запасов;
3. Увеличит оборачиваемость товарных запасов организации.
2. Мероприятия по стимулированию собственного торгового персонала
Стимулирование сотрудников фирмы относится к сфере мотивации персонала и направлено на повышение качества обслуживания клиентов, рост профессионального мастерства, а также на поощрение к внесению предложений по различным направлением деятельности организации, например по разработке и совершенствованию отдельных услуг. С этой целью могут использоваться:
-обучение;
-возможности продвижения по службе;
-денежные премии;
-подарки;
-дополнительные отпуска;
-конкурсы профессионального мастерства.
На основе данных полученных с помощью анализа торгово-технологического процесса работы магазина, проведения анкетирования было выявлено, что торговое обслуживание должно быть на более высоком уровне.
Именно качество обслуживания и квалификация торговых представителей может повлиять на принятие решения о покупке. В связи с этим, предлагается ввести проектируемое положение о надбавках за высокое профессиональное мастерство торговых представителей.
Надбавки за высокое профессиональное мастерства устанавливаются и выплачиваются торговым представителям, проработавшим в данной профессии не менее одного года и имеющим максимальный уровень тарифной ставки. Надбавки начисляются за фактически отработанное время в процентах от сдельного или повременного тарифа. Устанавливается три ступени надбавок в размере 5%, 10%,15%. Для первой ступени надбавок в размере 5 процентов служат показатели:
- опыт работы не менее 1 года в данной профессии, способность принимать самостоятельные решения;
- хорошая и рациональная организация работ, положительное воздействие на работников в отношении рационального использовании рабочего времени, выполнение всех указаний;
- выполнение установленных заданий с выработкой не ниже среднего уровня при качественном выполнении работ.
Для второй ступени надбавок в размере 10 процентов служат показатели:
- опыт работы не менее 3 лет, позволяющий выполнять точно и своевременно все указания;
- выполнение установленных заданий с выработкой выше среднего уровня при качественном выполнении работ;
- готовность к неожиданным решениям и новым установкам, быстрое освоение новых вопросов и методов, активное сотрудничество с другими работниками и наставничество в трудовом коллективе;
- постоянное выполнение нескольких операции (работ), не предусмотренных тарифно-квалификационным справочником по данной профессии.
Для третьей ступени надбавок в размере 15 процентов служат показатели:
- опыт работы не менее 5 лет, обладание разносторонним опытом, очень хорошие знания специальных вопросов не только в своей работе, но и в смежных областях, способность быстро и самостоятельно принимать обоснованные решения во всех необходимых случаях, создать четкий порядок в работе;
- недопущение бездействия не только в своей работе, но и проявление активности в улучшении организации трудового процесса в коллективе выполнение установленных заданий с самой высокой выработкой при отличном качестве выполнения работ;
- обладание высоким чувством ответственности, активное участие в поиске и внедрении новых прогрессивных решений по вопросам организации труда и производства, совершенствования технологических процессов;
- быть примером эмоциональной выдержки и корректности, наставничество, создание полной взаимозаменяемости в коллективе.
Выполнение всех вышеперечисленных требований должно контролироваться руководителем организации и возможно при использовании опроса представителей торговых компаний, с которыми постоянно работают торговые представители.
Обязательным условием является выполнение и перевыполнение плана выручки, который ежемесячно устанавливается руководством. За нарушение трудовой и производственной дисциплины или в связи с ухудшением показателей работы, а также при переходе на другую работу надбавка за высокое профессиональное мастерство отменяется.
Сумма заработной платы каждому работнику для назначения надбавок за высокое профессиональное мастерство определяется руководителем. Надбавки за высокое профессиональное мастерство устанавливаются рабочим приказом. В служебной записке указывается перечень показателей, на основании которого определяется ступень (1,2,3) надбавки.
Затраты на внедрение данного мероприятия составят: расходы по выплате надбавок за высокое профессиональное мастерство, которые относится в издержки обращения торгового организации и осуществляются в пределах лимита фонда заработной платы. Также каждый сотрудник обязан пройти подготовку по программе «Техника эффективных продаж», стоимость которой составляет 2000 рублей на каждого сотрудника.
Таким образом, если учесть, что сейчас количество торговых представителей 8 человек, следовательно, на обучение 8 сотрудников потребуется 16000 рублей. Расходы по премированию, с учетом количества торговых представителей, включая уральский коэффициент и отчисления во внебюджетные фонды, предположительно составят 40000 рублей за один месяц.
В сумме расходы на мероприятие составят 56000 рублей (табл. 24).
Таблица 24 – Затраты по внедрению мероприятия о надбавках за высокое профессиональное Мастерство торговых представителей.
| Наименование затрат | Сумма, руб. |
| Обучение технике эффективных продаж | |
| Расходы по премированию | |
| Итого |
Из таблицы 22 следует, что план по выручке на месяц, в котором будет внедряться мероприятие, равен 250000 рублей. При перевыполнении плана эта сумма, предположительно будет равна 320000 рублей. Следовательно планируемый доход от премирования, то есть эффект мероприятия, составит 20% от общей выручки и составит 50000 рублей.
Предполагаемая система надбавок приведена на рисунке 13.
Рисунок 13. Предлагаемая система надбавок
При таком стимулировании сотрудников, непосредственно занимающихся сбытом, повышается качество обслуживания клиентов, что приводит к увеличению числа довольных покупателей, которые в следующий раз будут сотрудничать именно с данным организациям. Этот фактор имеет важное значение при формировании собственного имиджа торговой компании.
3.Контроль за состоянием системы расчетов
Обязанность по проведению внутреннего аудита и контроля за состоянием расчетов возложена на главного бухгалтера за дополнительную оплату. Рассчитаем предполагаемые затраты.
1. Фонд оплаты труда: человек х 12 мес. х 8500 руб. = 102 000 руб.
2. Страховые взносы102000 ∙ 30 % = 30600 рублей
3. Прочие расходы (канцелярские товары, бумага для принтера, заправка картриджа) 12 мес. ∙ 2000 руб. = 24 000 руб.
Для оценки экономической эффективность можно сравнить фактические затраты на проведение внешнего аудита, осуществляемого УФ ЗАО «НКГ «2КАудит-Деловые консультации» за 2015 г.
1. Стоимость услуг по договору составила 250 000 руб.
2. Оплата канцелярских принадлежностей 1000 руб.
3. Телефонные переговоры – 500 руб.
Таблица 25 - Сравнительная характеристика затрат на внутренний и внешний аудит за год
| Внутренний аудит | Внешний аудит | ||
| Вид затрат | Сумма, руб. | Вид затрат | Сумма, рублей |
| Оплата труда | 102 000 | Оплата услуг | 250 000 |
| Страховые взносы | Канцелярские принадлежности | ||
| Канцелярские расходы | Телефонные переговоры | ||
| Итого | Итого | ||
| Эффект (экономия средств) |
Сравнительный анализ затрат на проведение внешнего и внутреннего аудита в организации ООО «Купец Богатов+» показал, что проведение внутреннего аудита выгоднее на 94900 рублей в год.
Другим преимуществом внутреннего аудита перед внешним аудитом является то, что он проводится непрерывно и минимизирует риски предъявления штрафных санкций, а также существенно повышает качество информации в системе менеджмента.
Дата добавления: 2015-10-13; просмотров: 158 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Стратегия развития процесса управления финансовыми рисками | | | Обоснование экономической эффективности предлагаемых мероприятий |