Практическое занятие 5. Продажа гостиничных услуг 3 страница

Продажа гостиничных пакетов

Для отелей пакетные предложения – это прежде всего:

возможность привлечь "дорогих" индивидуальных клиентов;

выиграть за счет продажи не только мест размещения, но и дополнительных услуг;

заполнить отель в период сезонного спада;

усилить имиджевую составляющую;

заинтересовать в привлечении клиентов своих посредников – турфирмы и перевозчиков.

Виды пакетов гостиничных услуг:

круглогодичные:

свадебный пакет;

конференц-пакет;

пакет выходного дня (Week-end);

экскурсионный (туристический) пакет;

семейный пакет (для родителей с детьми);

сезонные:

пакет для отдыха (летнего, зимнего, активного);

новогодний / рождественский пакет;

имиджевые.

Свадебные пакеты

Свадебные пакеты не только пользуются большим спросом, но и производят хорошее впечатление на остальных гостей отеля. Многие из них с удовольствием наблюдают за влюбленной парой и даже охотно принимают участие в поздравлении новобрачных, организуемом администрацией отеля.

Время пребывания новобрачных в отеле может составлять от одних суток ("Сказочная ночь") до нескольких недель ("Медовый месяц").

Среди факторов, на которые обращают внимание потенциальные клиенты:

возможность позднего отъезда;

безупречная организация, отсутствие организационных просчетов;

эксклюзивные детали, позволяющие запомнить день свадьбы на всю жизнь;

предупредительное отношение персонала.

Пример 1

Отель "Космос" (Москва) предлагает новобрачным выбор разнообразных номеров – двухкомнатного номера категории VIP на 19-м этаже, стандартных однокомнатных номеров "Космос Клуба", номеров категории "Космос Клуб Люкс".

Пример 2

Отель "Катерина-Сити" (Москва) предлагает праздничный стол с блюдами русской и европейской кухни, уникальный свадебный торт, созданный с учетом пожеланий новобрачных, музыкальное сопровождение, цветы и празднично оформленный зал.

Первую брачную ночь молодожены проведут в комфортабельном номере "люкс" гостиницы "Катерина- Сити", где их будет ждать шампанское, фрукты и джакузи. Первое утро совместной жизни супруги встретят за завтраком в ресторане "Стокгольм" ("шведский стол").

В выходные дни действует 50%-ная скидка на размещение новобрачных во всех типах номеров. При заказе банкета стоимостью от 50 у. е. на человека (минимум 30 человек) молодоженам бесплатно предоставляется номер категории "люкс".

Конференц-пакеты

Конференц-пакеты могут включать:

бронирование мест;

проживание;

питание;

кофе-брейки;

аренду залов и оборудования;

предоставление гидов-переводчиков;

организацию экскурсионной программы;

обеспечение необходимым аудио- и видеооборудованием;

визовую поддержку;

выпуск фирменной продукции с логотипами мероприятия (ручки, папки, портфели, каталоги и т. д.);

обеспечение автотранспортом.

Такие пакеты прежде всего позволяют облегчить работу с иностранными группами – заказчиками мероприятий.

Пример

Стандартный конференц-пакет выходного дня отеля "Катерина-Сити" включает в себя аренду зала на целый день и полный набор необходимого оборудования для проведения различных мероприятий (телевизор и видеомагнитофон, проектор, экран, микрофон, флипчарт, бумага, ручки, вода, городские телефонные звонки). Помимо этого в пакет услуг входит ланч и два перерыва на кофе с датской выпечкой. Базовая стоимость этого предложения составляет 40 у. е. на человека с учетом НДС.

Помимо услуг, перечисленных в стандартном конференц- пакете выходного дня, предложение включает в себя проживание в стандартных номерах гостиницы (одна ночь). Базовая стоимость – 140 у. е. на человека с учетом НДС и завтрака "Шведский стол".

Базовые расценки этих конференц-пакетов могут быть изменены в зависимости от индивидуальных пожеланий клиентов. Залы для проведения мероприятий можно арендовать на половину дня и два часа без оплаты питания и дополнительных услуг.

Минимальное количество персон для разных залов – до 3 человек.

КОНФЕРЕНЦ-ПАКЕТЫ

Пакеты выходного дня

Для гостиниц высокого класса наиболее продаваемыми остаются пакеты выходного дня, предлагаемые многими отелями.

Пример 1

Отель "Ренессанс Москва" установил специальные цены на выходные дни. Если в будни цена стандартного номера от стойки составляет $215 (не включая налоги), то на выходные дни – $185.

Цена номера на выходные дни в отеле "Балчуг", включающая завтрак, бокал вина во время ужина, бутылку шампанского, скидку в размере $10 на телефонные разговоры и поздний отъезд, без налогов, начинается с $219 на двух человек.

Пакет "Уикэнд для двоих" гостиницы "Савой" стоимостью $585 на двоих включает размещение на три ночи, завтраки, шампанское и фрукты в номере при заезде, ужин в ресторане "Савой", пользование оздоровительным комплексом и, по возможности, предоставление номера улучшенной категории.

Пример 2

Отели Sokos (Финляндия) предлагают пакет Avec для пары, желающей уединиться от суеты. В пакет входит вино (консультации в выборе), ужин при свечах, вечер в театре или другое вечернее мероприятие по выбору клиентов.

Пакет Fun отелей Sokos помимо размещения включает карту лучших баров и дансинг-ресторанов города, внеочередной вход в ресторан отеля вечером и позднюю выписку (2 часа дня).

Пример 3

С 22 октября 2003 года в отеле "Катерина-Сити" стартовала новая программа "Уик-энд в "КатеринаСити". Два выходных дня и три ночи обходятся в 320 у. е. на двоих, включая НДС.

Пакет включает проживание в двухместном номере "делюкс", шампанское в номере в день приезда, завтрак "Шведский стол", один ужин на двоих с вином, фитнес центр (джакузи с гидромассажем, финская и турецкая сауны, тренажерный зал), один сеанс массажа.

Гости могут посетить "привилегированный этаж". На нем находится библиотека, которая открыта только для гостей отеля. В каминном зале – коллекция кубинских, голландских и швейцарских сигар.

Программа "Уик-энд в "Катерина-Сити" действует при условии предварительного бронирования номеров.

Экскурсионные (туристические) пакеты

При организации этих пакетов можно добиться серьезной организационной и рекламной поддержки посредников – туристических фирм, а также официальных организаций, заинтересованных в получении прибыли от посещения объектов туристского интереса.

Пример 1

С четверга по понедельник в отеле "Савой" действует пакет "Искусство России", включающий размещение на три ночи, завтраки, обед и ужин в ресторане "Савой", ужин в ресторане "Елки-Палки", экскурсионное обслуживание (обзорная экскурсия по Москве, посещение Кремля, Оружейной палаты, Музея-усадьбы Кусково, Третьяковской галереи, Пушкинского музея, галереи "Альпенрозе", размещающейся в "Савое"), а также встречу с художником в его мастерской. Цена пакета – $475 без учета налогов.

Пример 2

С 2003 года Domina Hotels & Resorts в Таллинне предлагает пакет гостиничных услуг Culture Package with the Key to The Medieval Capital для туристов, интересующихся культурными ценностями. В пакет входит: ночлег в гостинице Domina City или Domina Ilmarine, завтрак buffee, бесплатная парковка автомобиля и Tallinn Card – льготный билет для посещения городских объектов показа сроком действия на 24 часа.

С 1 мая по 30 сентября стоимость пакета на одного человека – 2200 крон, на двух человек – 2500 крон. В начале и конце года пакет можно купить со скидкой 20%. Распространением нового совместного продукта занимается Domina Hotels & Resorts. Наряду с Domina-пакетом, Tallinn Card также входит в пакет city break, который с 2000 года предлагает Reval Hotelligrupp.

Пример 3

Пакеты отелей Стокгольма состоят из размещения в двухместном номере с отдельной ванной комнатой, завтрака (кроме отелей квартирного типа, где свое питание обеспечивают сами гости), уплаты налогов и карты Stockholm a la Carte, по которой гость получает дополнительный набор услуг - неограниченное бесплатное пользование общественным транспортом, четыре бесплатных экскурсии на теплоходе, бесплатное посещение 60 аттракционов и другие преимущества. Общая стоимость - $315.

Пример 4

Итальянская гостиничная сеть предлагает специальные пакеты в самых красивых городах Италии – Генуе, Парме, Венеции и Риме. На все пакеты установлены специальные тарифы, пакеты включают американский завтрак, входные билеты на выставки и музеи и специальный check-out (выписку и отъезд) 16.00.

Семейные пакеты

Общественное мнение ставит семейные ценности на одно из первых мест, поэтому отель, предлагающий семейные пакеты, содействует повышению собственной репутации. Кроме того, повзрослев, дети могут стать лояльными клиентами данного отеля.

Как правило, путешествующих с детьми интересуют пакеты, предоставляющие бесплатное размещение детей на дополнительной кровати / матрасе (или кроватях) в номере с родителями или скидку на одного ребенка при размещении в двухместном номере с родителем и размещение второго и третьего на дополнительных кроватях бесплатно.

В пакет может входить посещение детьми игровой комнаты (присмотр) или детских развлекательных центров.

Пример

Расценки отеля Korpilampi (Хельсинки):

одноместный номер – €89 (за одну ночь с человека);

двухместный номер – €115 (за одну ночь в номере);

семейный номер – €134 (за одну ночь в номере);

suite – €210 (за одну ночь в номере);

дополнительная кровать – €20 (за одну ночь с человека).

Все цены включают завтрак, посещение сауны по утрам и посещение бассейна.

Serena water park (пакет 1 "Отель-аквапарк") – €135 (за одну ночь в номере). Включает размещение в двухместном номере с двумя кроватями и дополнительным матрасом с постельными принадлежностями для одного ребенка.

Serena water park (пакет 2 "Отель-аквапарк") – €160 (за одну ночь в номере) Включает размещение в семейном номере с четырьмя кроватями.

Оба пакета "Отель-аквапарк" включают семейный билет в аквапарк Serena на весь день (аквапарк находится в 400 метрах от отеля) максимум на 5 человек, завтрак, посещение сауны по утрам и посещение бассейна. Дополнительный матрас с постельными принадлежностями – €10.

Билет в аквапарк Serena: на весь день – €15, вечерний (с 16 до 20) – €11.

Пакеты для отдыха

В пакеты для отдыха могут входить:

специальная цена номера;

скидки для детей и подарки для них;

поздний отъезд;

скидка на телефонные разговоры;

бесплатный континентальный завтрак в раннее время.

Пример

Программа "Жаворонки" отеля "Балчуг Кемпински" предполагает, что в будние дни клиенты получают бесплатный континентальный завтрак в фойе отеля с 4.30 до 7.00 утра.

Специальные программы разрабатывают курортные отели. В их пакеты входят:

аренда инвентаря и оборудования для мини-гольфа, велотуризма, верховой езды, парапланеризма, картинга, пейнтбола, волейбола и др.

однодневные программы без ночевки, спортивные игры, чаепитие в лесу, рыбалка, рыбацкая трапеза, посещение конного двора, обучение мини-гольфу, прогулка и наблюдение за лошадьми или оленями, обучение и игра в большой теннис, шашлыки на природе, баскетбол, волейбол, мини-футбол и др. (в дождливую погоду предусматривается тир, настольный теннис, бильярд и диско-бар).

КУРОРТНЫЕ ПАКЕТЫ

Для любителей спорта разрабатывают пакеты, предполагающие льготное посещение соревнований или участие в них. Аналогичные пакеты предлагаются и в период проведения других традиционных мероприятий, вызывающих повышенный интерес.

Пример

Отели Куопио предлагают пакет "Ежегодный финский ледовый марафон", который проходит в конце февраля. Беговые дорожки на льду озера открыты с конца января. Основные события Ледового марафона всегда проходят в субботу, когда проводятся забеги на дистанциях 12,5 км, 25 км, 50 км, 100 км и даже на 200 км. Участвовать в марафоне может каждый желающий – от профессионально подготовленных спортсменов до любителей бега.

Новогодние пакеты и праздники

Сегмент рынка, состоящий из клиентов, предпочитающих встречу Нового года вне дома, достаточно велик. Они охотно проводят этот праздник в отелях, так как рассчитывают не только повеселиться в ресторане, но и отдохнуть после мероприятия в комфортабельном номере.

Новогодние пакеты услуг предусматривают, что после завершения праздника гости могут остаться на ночь в одном из номеров, а на следующий день получить поздний завтрак (бранч, шведский стол).

Бранчи 1 января – немаловажная часть новогодней программы. Многие клиенты, даже те, кто предпочел встречать Новый год дома, хотят в этот день посетить ресторан, послушать живую музыку, "отдохнуть" после бурной ночи.

Успех проведения новогоднего мероприятия кроется не только в безупречной кухне ресторана, но и в согласованной маркетинговой и финансовой политике, направленной на проведение этого крупного мероприятия.

Выбирая место для встречи Нового года, первостепенную роль клиенты отводят оригинальной концепции и безупречной организации развлекательной программы.

Пример

Отель "Марриотт Грандъ" предлагал своим гостям совершить "Новогоднее путешествие длиной в новогоднюю ночь" – "отправиться" в увлекательное путешествие "Вокруг света": подняться в горы и опуститься на морское дно, познакомиться с традициями Востока, полюбоваться экзотическими красотами Африки, отведать знаменитые сорта пива на "бир-фесте" в Германии, повеселиться на латиноамериканском карнавале и, наконец, "добраться" до заснеженной Москвы.

Войдя в гостиницу, посетители сразу попадали в атмосферу смешения стилей разных стран – в оформлении зала, костюмах официантов и сотрудников, в убранстве праздничных столов присутствовали элементы национальной символики.

Для гостей выступали фольклорные коллективы, ансамбли эстрадно-танцевальной музыки, артисты цирка, иллюзионисты. В исполнении музыкальных коллективов звучала музыка народов мира: русская, латиноамериканская, китайская, японская, кантри и т. д. По окончании театрализованного представления началась праздничная дискотека.

Другие отели системы "Марриотт" в Москве также разрабатывают специальные предложения по встрече Нового года, различающиеся по своей концепции и учитывающие особенности ресторанов – их тематику, количество мест и т. д. "Марриотт Тверская" ждет тех, кому не нужно шумного веселья и громкой музыки: программа ресторана "Граци" рассчитана на гостей, которые хотели бы встретить наступающий год в домашней атмосфере под звуки блюза. При этом на большом телеэкране ведется трансляция развлекательных передач.

Отталкиваясь от предыдущего опыта по организации новогодних мероприятий, менеджерам отелей и ресторанов важно не повториться – программа, которая имела грандиозный успех в прошлом году, в новом может оказаться абсолютно провальной. Шеф-повару также необходимо иметь в виду, что новогодние блюда должны отличаться от тех, что предлагались на предыдущее торжество. Только некоторые из блюд (в основном холодные закуски, морепродукты) могут оставаться прежними.

Поэтому разработка новогодних торжеств требует много усилий и предварительной подготовки.

Подготовка включает:

разработку различных вариантов сценария;

рекомендации шеф-повара относительно блюд, их разные варианты в зависимости от концепции праздника с учетом эстетического, декоративного аспектов;

предварительную оценку себестоимости приготовления деликатесов;

предварительный маркетинговый анализ;

оценку рентабельности;

оценку потенциального коммерческого успеха;

своевременную рекламу.

Иногда отели прибегают к услугам сторонних агентств, занимающихся организацией и проведением подобного рода мероприятий. Задача агентства – предложить 5–6 вариантов новогодней программы, учитывая бюджет заведения. Оно также предоставляет руководству ресторана предварительную смету.

Дизайн визуальной рекламы должен быть уникальным – ни в коем случае нельзя заимствовать прошлогодние элементы. Если позволяет бюджет, желательно заранее подготовить броские рекламные плакаты, которые можно будет разместить у входа в отель и ресторан уже осенью, в октябре-ноябре. Это позволит клиентам узнать о новогодней программе и повлияет на их решение, где провести праздничную ночь.

Изящные рекламные карточки с информацией о встрече Нового года могут быть размещены на столиках ресторана.

Рекламное агентство, с которым сотрудничает отель, должно разработать дизайн новогодней рекламы для печатных СМИ и FM-станций. При этом необходимо заранее оговорить с рекламным отделом радиостанции содержание рекламы и время ее выхода в эфир.

Удачно разрекламировать новогоднее мероприятие поможет и правильно продуманная техника внешних и внутренних продаж. Внутренние продажи базируются на детальном знании персоналом календаря мероприятий. В этом случае он может дать клиентам соответствующие рекомендации или просто привлечь их внимание к запланированному мероприятию.

Менеджеры службы продаж при встречах с клиентами, пользующимися банкетными залами или проживающими в отеле, могут рассказать им о новогодней программе. Конечно, необходимо, чтобы служба продаж обладала полной и достоверной информацией, полученной от ресторанной службы.

Для привлечения клиентов можно прибегнуть и к прямой почтовой рассылке. Она выборочна и направлена на определенного клиента, а потому позволяет избежать многих ненужных расходов. Самый простой способ создания базы данных – собирать визитные карточки клиентов в течение всего года. Накануне торжеств по собранным адресам рассылается соответствующая рекламная информация.

Постоянным посетителям там могут быть предложены специальные скидки. В новогоднюю ночь каждый человек подсознательно ожидает приятных сюрпризов и подарков. Поэтому необходимо учитывать дополнительные затраты, связанные с их приобретением.

Зачастую успех новогодней программы зависит от умения наладить работу со спонсорами, заинтересованными в рекламе своей продукции. К потенциальным спонсорам, готовым помочь отелю, относятся туристические агентства, авиакомпании, компании-поставщики.

Пример

В отеле "Марриотт Грандъ" в течение новогодней ночи была организована лотерея, главным призом которой стала новая модель мотоцикла BMW. Среди других призов – парфюмерные наборы от элитных косметических фирм, подписка на глянцевые издания, поездка на двоих в Таиланд и Францию. А шампанское на Новый год было приобретено по специальной спонсорской цене, поскольку поставщики шампанского и элитных вин заинтересованы в том, чтобы на значительном мероприятии подавалась именно их продукция.

Многие семейные пары, планируя праздничный поход в ресторан отеля, не хотят отмечать торжества без детей (иногда их просто не с кем оставить дома). Поэтому нужно предусмотреть новогоднюю программу для маленьких гостей, постараться, чтобы им было хорошо и весело. Это может быть поздравление Деда Мороза, который вручит детям всевозможные призы и подарки, специальная новогодняя вечеринка, включающая как детскую развлекательную программу (игры, танцы, клоуны, фокусники, мультфильмы), так и специальный шведский стол с безалкогольным шампанским и сладкими коктейлями.

При разработке новогодней программы желательно принять во внимание различные финансовые возможности потенциальных гостей.

Пример

В отеле "Марриотт Грандъ" предлагается три ценовых варианта встречи Нового года. Самый дорогой – для гостей в Большом Бальном зале. Он включает приветственный коктейль, гала-буфет с шампанским и неограниченным количеством алкогольных и безалкогольных напитков, специальный десертный буфет, танцевально-развлекательную программу с участием звезд эстрады, новогоднюю лотерею.

В ресторане "Грандъ-Александр" в стоимость праздничного вечера входят приветственный коктейль, гала- ужин из восьми блюд с шампанским и неограниченным количеством алкогольных и безалкогольных напитков, танцевально-развлекательная программа, новогодняя лотерея.

Торжественная программа в ресторане "Самобранка" подразумевает приветственный коктейль, галабуфет с широким выбором блюд и неограниченным количеством алкогольных и безалкогольных напитков, танцевально-развлекательную программу, новогоднюю лотерею.

Такая схожесть объясняется желанием руководства гостиницы создать для всех без исключения посетителей приблизительно равные условия для встречи Нового года.

Накануне Нового года многие рестораны и ночные клубы предлагают меню и пакеты услуг по ценам, превышающим обычные средние расценки. Они понимают, что даже и при более высоких ценах спрос останется достаточно высоким, чтобы обеспечить хорошую заполняемость и использование мощностей фирмы.

После проведения новогодних праздников производится оценка прибыльности, анализируются состав и роль затрат в формировании прибыли, обосновывается оправданность тех или иных расходов.

Имиджевые (тематические) пакеты Для таких пакетов широко используются:

фольклорные мотивы;

нетрадиционное проведение классических пакетов.

Пример 1

Туркомплекс "Интурист Кострома", принадлежащий турфирме "Пора отдыхать" организует ужины в ресторане туркомплекса, которые сопровождаются фольклорными шоу и дегустацией продукции костромского ликероводочного завода. В тематических пакетах турфирмы, таких как "Week-end романтики и любви", "Банный тур", "Веселые секреты русской водки", "Пора выигрывать", задействованы также рестораны туркомплекса, фитнес-центр, сауна, казино Fort Knox и стриптиз-бар "Клеопатра". Например, в тур "Веселые секреты русской водки", помимо дегустаций в ресторанах отеля и экскурсионной программы, включены также фирменный массаж "Доброе утро" в номере и сеанс сауны.

Пример 2

В один из сезонов гости отеля "Космос" (Москва) могли заказать фольклорный праздник "Разгуляй в Космосе" – русское народное гулянье с песнями и плясками, блинами и водкой под открытым небом и жаркое из оленины на вертеле, приготовленное на глазах у гостей.

Пример 3

Свадебный пакет. Гостиничный комплекс "Владимир" разработал тур "Венчальный", который включает венчание в Успенском соборе Владимира, праздничный обед или ужин, экскурсионную программу. Стоимость тура на два дня составляет $73, на три дня – $102,5 без учета цены трансфера.

Пример 4

Пакет летнего отдыха. "Турцентр" Суздаля подготовил специальную программу, приуроченную к празднику Троицы. Гостей "Турцентра" ждет мистическое ночное шоу на берегу реку Каменки, старинные обряды и игры, хоровод-шествие, поминание родных, аттракционы и русская музыка. Трехдневная программа "Ночь на Ивана Купала" предполагает, что гости "Турцентра" примут участие в ночном шоу у Каменки с хороводами и танцами русалок, завиванием венков. Кроме того, туристы присоединятся к участникам шабаша нечисти, поиску клада, гаданию на венках, заговору от нечисти, встрече Аграфены Купальницы и Ивана Купалы, русальным играм, сожгут чучело Ярилы, будут прыгать через костер и участвовать в боях травяными мешками. Эта программа может быть заказана и на другие числа летнего сезона.

Совместные пакеты

Для турфирм продажа гостиничных пакетов означает минимальные затраты времени на организацию досуга клиентов и гарантированную комиссию от стоимости пакета, как правило, превышающей обычную цену номера.

Специальные пакеты для туроператоров включают обычно размещение и завтраки, стоимость которых зависит от объемов продаж принимающей турфирмы.

Пример 1

Отели МАА "Наука" – "Академическая", "Узкое" и "Спорт" (Москва) разработали групповые тарифы, включающие оплату питания (пансион или полупансион) по специальным ценам. Руководство отелей рассчитывает, что этот шаг позволит увеличить доходы за счет организации питания групп туристов, которое раньше турфирмы предпочитали проводить "на стороне".

Пример 2

В США широко распространено предложение авиакомпаниями специальных пакетов «перелет + гостиница» (как правило в места, наиболее популярные у туристов, например Флорида, Лас-Вегас, Лос-Анджелес и т. д.) со значительными скидками как со стоимости билетов, так и с цены гостиничных номеров.

Схемы взаимодействия туроператора и отеля

Аренда отеля туроператором

Решившийся на аренду гостиничного предприятия туроператор должен не только обладать довольно солидными финансовыми ресурсами, необходимыми на оформление договора аренды гостиницы, но и иметь реальные возможности для эффективной и как можно более скорой продажи номеров в течение срока аренды.

В данном случае аренда отеля подразумевает обмен прав отельера на пользование гостиничными номерами на уплачиваемую туроператором (разово или периодически) сумму арендной платы.

Экономический смысл этой сделки не только в приобретении туроператором права пользования гостиничными номерами от своего имени и согласно собственной политике ценообразования, но и в переносе риска коммерческой деятельности отельера (связанного прежде всего с угрозой простоя номеров) в полном объеме на оператора, что требует от владельца гостиницы серьезного дисконта в цене каждой комнаты. В ряде случаев стоимость продаваемых оператору на условиях аренды гостиницы номеров может быть на 40–60% ниже планировавшейся цены стойки отеля в соответствующем сезоне. Несмотря на столь значительные скидки, редко какой отельер не примет пред­ложение оператора об аренде принадлежащего ему отеля, поскольку в результате подобной сделки владелец гостиничного предприятия освобождается от любого риска, связанного с простоем номеров, получает значительную предоплату еще до начала курортного сезона, что позволяет ему максимально приготовить как инфраструктуру, так и персонал гостиницы к приему туристов.

С другой стороны, несмотря на значительный риск, принимаемый туроператором, последний также получает шанс продавать туры с проживанием в арендуемом им отеле по минимальной для своего туристического рынка цене, что позволяет ему упрочить свои позиции как опе­ратора в данном направлении.

Во время аренды отеля отельер обязан продолжать управлять гостиницей, контролировать оказание заявленных услуг постояльцам (уборка номеров, смена белья, room-сервис, работа всей гостиничной инфраструктуры по оказанию дополнительных услуг), оплачивать в полном объеме коммунальные платежи, налоговые сборы и т. д. Единственным исключением из обыденной работы является его полное невмешательство в процедуру бронирования номеров и расчетов с постояльцами (кроме оплаты постояльцами дополнительных услуг, стоимость которых не входит в цену аренды, например, пользование тренажерным залом или бассейном), которыми на протяжении всего срока аренды занимается туроператор. Функции службы бронирования арендованного отеля в течение всего срока аренды сводятся к получению от туроператора информации о датах заездов, количестве и личных данных заезжающих, об условиях их поселения в отель (категория номеров, система питания, перечень необходимых для поселения документов). Все же остальные службы отеля (расселения, эксплуатации, сервиса, безопасности, питания) работают в привычном режиме, выполняя закрепленные за ними функции.

Размер арендной платы, выставляемой отельером, зависит от ряда факторов:

класс отеля, его местоположение и популярность;

категории арендуемых гостиничных номеров;

размер номерного фонда арендуемого отеля;

срок аренды.

Чем срок аренды дольше, чем больше несезонных или межсезонных дней он охватывает, тем меньше будет размер арендной платы. Очевидно, что самой низкой будет арендная плата на условиях круглогодичной аренды, наиболее высокой — в случае аренды отеля только на высокий или пиковый сезоны. Это связано с изменением степени перенимаемого туроператором риска отельера. В первом случае он будет максимальным, поэтому и дисконт увеличится, во втором — наоборот.

Условия арендной платы отельеру. Как менеджер коммерческой структуры, владелец гостиницы заинтересован в скорейшем получении максимального размера арендных платежей, поэтому с целью стимулирования оперативности арендных выплат может пойти и на дополнительные скидки. Таким образом, если туроператор предложит отельеру полную оплату аренды единоразово и до начала туристического сезона, то есть гораздо больше шансов рассчитывать на дополнительные скидки от отельера.

Оговоренное количество и качество дополнительных услуг. Поскольку современное гостиничное предприятие предлагает своим постояльцам не только услуги проживания и питания, но и определенный перечень дополни­тельных услуг, то от того, пользование какими из них входит в оплачиваемую арендную плату, значительно зависит размер арендного платежа.

Дата добавления: 2015-08-21