Уступчивость

Уступчивость имеет место, когда мы удовлетво­ряем просьбу другого человека вести себя опреде­ленным образом. Различие между конформностью и уступчивостью состоит в том, что в ситуации ус­тупчивости источник давления очевиден и понятен. Человек не пытается скрывать, что он хочет контро­лировать наше поведение, или, по крайней мере, вли­ять на него. Если в случае конформности мы можем не знать об исподволь оказываемом на нас давлении, в ситуации с уступчивостью у нас есть выбор.

Одним из факторов, влияющих на готовность удовлетворить просьбу, является восприятие леги-тимности просьбы. Имеет ли этот человек власть или право влиять на наше поведение? Еще одним основанием власти, выделенным Френчем и Рэй-веном (French & Raven, 1959) и Рэйвеном (Raven, 1965), является легитимная власть. Легитимная власть опирается на то, что объект влияния и чело­век, оказывающий влияние, согласны, что роли в отношениях этих людей делают подобное влияние возможным.

Когда начальник просит вас остаться на несколь­ко минут, чтобы закончить работу, вы, скорее всего, так и сделаете, потому что роль „начальника дает ему такую возможность. При этом в большинстве слу­чаев вы вряд ли пойдете навстречу просьбе со сто­роны незнакомого вам человека — если только этот незнакомец не обладает правом иного характера просить вас о чем-либо.

Мы, конечно, поможем маленькому ребенку пе­рейти улицу, даже если это незнакомый ребенок, потому что, согласно нашему восприятию, он имеет право просить о помощи по причине своей относи­тельной беспомощности. Так что высокий статус — это не единственное условие в данном вопросе. Пра­во ожидать уступки в ответ на просьбу зависит от нашего социального контракта с просящим.

Что бы вы почувствовали, если бы кто-то ано­нимно оказал вам огромную услугу (например заплатил за год обучения в университете), а вы, несмотря на все усилия, не смогли бы определить, кто это сделал? Будете ли вы довольны или будете чувствовать некий дискомфорт, потому что не можете отблагодарить этого человека?

В некоторых ситуациях уступчивость является результатом действия социальных норм. Это может показаться парадоксальным, поскольку изменение в поведении, основанное на скрытом давлении, про­исходит в ответ на прямую просьбу, однако в аме­риканской культуре существует ряд норм, которые заставляют нас уступать в ответ на просьбы. Одна из них — вежливость. Если кто-то вас о чем-то про­сит, мы должны уступить, если это, в принципе, воз­можно и соответствует ситуации. Другая норма — это правило возвратности, которое говорит о том, что если кто-то позволил нам повлиять на него

(возможно, оказав нам услугу, например одолжив нам конспект лекции, которую мы пропустили), «за нами должок». Если сформулировать это правило с точки зрения уступчивости, те, кто оказал нам услугу, имеют право считать, что у них есть потен­циальная возможность «сравнять счет».

Люди, считающие себя нонконформистами, как правило, просто подчиняются отличному от общепринятого набору норм

Причина того, что мы уступаем в ответ на прось­бу, не обязательно должна быть веской. Часто, ког­да нас просят оказать кому-то услугу, мы реагируем автоматически; эта ситуация называется неосознан­ной (Langer, Blank & Chanowitz, 1978).

Классическое исследование Лангера (Langer et al, 1978, эксперимент 1, с. 637) предполагало, что сту­дент, ожидающий своей очереди у ксерокса, либо пропустит вперед незнакомца (подставной участ­ник эксперимента), либо нет. В трех разных ситуа­циях экспериментаторы варьировали степень обо­снованности просьбы (т. е. варьировали легитим-ность просьбы).

В первом случае¹ подставной участник (участво­вали как мужчины, так и женщины) подходил к автомату и говорил: «Прошу прощения. У меня все­го пять страниц. Могу я воспользоваться ксерок­сом? Я очень спешу». Эта легитимная ситуация должна была повлечь за собой уступку. Во втором случае — контрольной ситуации — убиралась фра­за о том, что человек спешит, что автоматически исключало потребность человека в том, чтобы встать в очередь перед испытуемым.

В экспериментальной ситуации подстав'ной уча­
стник приводил нечто вроде причины (спешка или
желание успеть на ланч), что при ближайшем рас­
смотрении оказывалось полной бессмыслицей.
Итак, подставной говорил следующее: «Могу я вос­
пользоваться ксероксом, мне нужно сделать не­
сколько копий?» Естественно. А зачем еще можно
пользоваться ксероксом? • -

Если вам действительно нужно, чтобы вам усту­пили, тогда резонно предположить, что люди веро­ятнее всего согласятся вас пропустить в первой ситуации (ситуация реальной информации); в си­туации отсутствия обоснования («отсутствия при-

4 Социальная психология групп

Глава 5

чины») очень немногие пойдут вам навстречу; и уж совсем немногие согласятся пропустить вас в ситу­ации, когда ваше обоснование ничем не лучше, чем в ситуации отсутствия такового. Однако на деле все получилось совсем не так.

60% испытуемых уступили в ситуации «отсут­ствия причины» (удивительно много, что возмож­но, объясняется необходимостью соответствия куль­турным нормам, желанием быть «милым челове­ком»). Около 90% испытуемых уступили в ситуации реальной информации и в ситуации бессмысленно­го объяснения — между этими двумя ситуациями существенной разницы не наблюдалось. Последую­щие исследования подтвердили первоначальные ре­зультаты (Folkes, 1985; Langer, Chanowitz & Blank, 1985).

А что насчет вас? Похожую ситуацию мы опи­сали в начале главы. Вы предсказали, что Роберт уступит просьбе? Если нет, не волнуйтесь. Этот ре­зультат на первый взгляд противоречит здравому смыслу — пока вы не начнете его анализировать. Как часто мы останавливаемся, чтобы проанализировать просьбу в относительно тривиальной ситуации?

Так что во многих ситуациях уступчивость срод­ни конформности, относительно простой реакции. Оказывается, что человек, который просит, ситуа­ция, в которой просят, и до определенной степени обоснование просьбы являются важными фактора­ми, влияющими на уступчивость.

Дата добавления: 2015-08-03