Встреча в театре

Хочу вернуться на несколько дней назад. И рассказать о технологии, которую можно успешно применять на переговорах или для сбора информации. Вы помните, компанию под названием Студия праздника «Магия»? Там работают две чудесные девушки Марина и Ангелина. Я писал о них и наших планах по захвату рынка праздничных мероприятий в Севастополе. Так вот. В прошлую пятницу я и Марина довольно много времени потратили на то, чтобы подобрать подходящее помещение под проведение презентации для наших заказчиков – магазинов «EVENT» и «Линжери». Кроме всего прочего, была идея провести вечеринку – показ под крышей одного из севастопольских театров. Театр. Мельпомена. Это особенные люди со своеобразным отношением к жизни и себе. Они творят настоящее искусство, по крайней мере, им так кажется. Лично я очень хорошо отношусь к театралам, в Москве мне удалось с некоторыми довольно близко пообщаться. Водка и задушевные беседы, перемешанные искрометными шутками, лились рекой… Прелесть! Одним словом, люблю деятелей театра. И вот приходим мы с Мариной в один театр поговорить о возможности взять в аренду холл для реализации наших планов. Нас представили коммерческому директору – эффектной даме по имени Наталья. Которая сразу заявила, что ни о какой аренде и речи быть не может. Но тут же поинтересовалась, зачем нам нужен этот холл. По предварительной договорённости, если коммерческим директором будет женщина, то Марина уступает право ведения переговоров мне. А сама исполняет роль статистки. Если мужчина, то наоборот. Соответственно, я представился, как консультант своих клиентов, для которых Студия праздника «Магия» будет организовывать очень важную презентацию. Однако, Наталья, человек, видимо, умудрённый жизненным опытом, снизошла до разговора со мной именно в том самом ключе. Мол, никакой аренды, у нас был неприятный опыт, для проведения такой акции вам понадобиться масса всего, взять вам это негде, аренда стоит у них сумасшедших денег и вообще директор будет против. Я ей начинаю говорить, что всё необходимое у нас есть, нам нужен только холл. Она против. Тогда я сообщаю, что такая сумма аренды нас не пугает. И вообще, наши гости, это очень порядочные люди, которые даже в лёгком подпитии ведут себя прилично. После моих слов Наталья чувствует точку опоры и сообщает о своём богатом жизненном опыте, из которого ей доподлинно известно, как ведут себя такие люди. Одним словом, «шли бы вы, молодые люди, я тут делом занята». Что ж делать нечего, начинаю извиняться, что мы крадём у неё драгоценное время и даже делаю попытку встать со стула. Но в последний момент, спрашиваю: «Не будет ли она столь любезна, если уж она так сильно занята, организовать мне и Марине встречу с директором театра. Мы ведь готовы платить деньги, наших клиентов такая сумма не пугает». Пауза. Классический приём голливудских фильмов «плохой полицейский – хороший полицейский». Знаете, как дальше выглядела беседа? Я молчал. А Наталья сама рассказывала Марине, как, когда и в какое время нам лучше будет провести у них презентацию! Все подробности сообщила и насчёт подиума обещала помочь, и со световым оборудованием проблем не будет. То есть мы узнали всю необходимую информацию, и даже примеры, как проводились подобные тусовки у них в театре.

«Свой-чужой»

Сегодня в конце рабочего дня, мы сидели с Олегом Мальцевским в одном приличном заведении и обменивались впечатлениями от последних дней. Когда я рассказал ему этот случай, он довольно серьёзно заметил, что эту ситуацию можно истолковать ещё и по-другому. Вот здесь мы подходим к самому интересному месту в этой главе. По мнению Олега Викторовича, для дамы по имени Наталья я был явно «чужой». Так вести переговоры в Севастополе не принято. Слишком по-московски я выгляжу и берусь за дело. Именно поэтому тогда, если вы помните, мне не удалось оказать услуги одной финансовой структуре по подбору персонала. Об этом я тоже писал не так давно. Для дальнейшего успешного написания «Жестокости» и работы на территории Севастополя, мне серьёзно нужно подумать над своим имиджем, манерой поведения и применением механизма «свой-чужой».

«Свой-чужой» - это такая техника, применяемая нашими специалистами на переговорах. Представьте себе, мы приходим к потенциальному клиенту. Что на за тон личности мы не знаем. Классифицировать по двигательному типу через минуту знакомства очень сложно. При этом человек, скорее всего, будет находиться в «пограничном состоянии». Другими словами, нам нужен «мост». Об этом пишет Владимир Глебов в «Закройщике», цитирую: «Итак, «мост» - это контакт с противником. Это то, что позволяет переводить спектр внимания противника на себя. Но в нашей ситуации это не противник, у нас это потенциальный клиент, потенциальный работник. Руководство компании было вынуждено для своих сотрудников систематизировать все «мосты», которые существуют на сегодняшний день, и применялись когда-либо в нашей работе. А потом показать «мостовое движение» в этих направлениях.

Что мы можем использовать в качестве «моста»?

Первое - прибор «свой-чужой» - любопытнейший механизм наведения «моста». Звучит он приблизительно так. Найдите схожесть Вашу и человека, и подтвердите ее ему. У каждого человека в голове в подсознании сидит прибор «свой-чужой», и постоянно подсознание спрашивает у сознания, а свой ли он? Можно ли доверять этому человеку?

Например, начальник спецотдела «InDet» прибыл в ЦКБ «Коралл» для подписания контракта с очень сомневающимся Генеральным директором на представительство его интересов по земле в Севастополе. При входе в кабинет Генерального директораначальник спецотдела заметил макет подводной лодки. Реакция, отработанная годами не подвела и на этот раз. И он говорит:

- Ой, какая подводная лодка, у меня отец на такой подводной лодке служил.

Хотя он не знал, на какой лодке служил его отец.

Генеральный директор:

- Да, я ее проектировал.

Директор не зря ведь держал в кабинете эту лодку на постаменте, он гордился своим детищем. Вот он механизм «свой-чужой». Наш начальник отдела для директора уже «свой». Он садится с левой стороны от директора, обязательно под левую руку. Почему? Психологически человек, находящийся с левой стороны – это друг, с правой стороны –враг. Такое положение (посадка с левой стороны) вызывает доверие.

Доверие, дамы и господа! Вот где истинный секрет успеха. Журналист. Да ещё и московский, не вызывает никакого доверия у людей в Севастополе. Конечно, в той ситуации в театре результат был достигнут. Но как работать дальше? Как измениться для потенциальных клиентов так, чтобы действительно быть для них полезным и добиться успеха?

Дата добавления: 2015-08-05