По работе с возражениями

1, Работая с возражениями, не ввязывайтесь в спор.

Возможно, вы скажете: «А как же мне, не ввязываясь в спор, пе­реубедить человека, имеющего искаженное представление об этом бизнесе⁷ Как мне, не споря, изменить мнение человека, который, на­ходясь во власти собственного замкнутого круга, говорит вещи, явно не соответствующие действительности?» Отвечу: добиться этого можно при помощи мотивационного убеждения. Отличие мотивационного убеждения от спора весьма значительно.

В споре мы доказываем человеку, что его мнение неверно. Это — заведомо проигрышный метод, так как является своеобразным состяза­нием, поединком. В споре есть проигравший и выигравший, а в нашем случае, как проигрыш, так и выигрыш ведут нас мимо желаемой цели. Если побеждаете вы — человек, ощущая себя проигравшим, — так или иначе расстроен. Проигравший в споре человек нередко может быть негативно настроен как по отношению к вам, так и к тому, что вы пред лягаете. Если же побеждает он — для него данный факт является под­тверждением вашей некомпетентности, что также вряд ли способствует возникновению в нем желания принять ваше предложение.

В отличие от спора, мотивационное убеждение приводит к проти­воположным результатам. Оно позволяет нам изменить точку зрения человека, не нарушая гармонии в наших с ним взаимоотношениях. Метод «мотивационное убеждение» заключается в том, чтобы помочь человеку посмотреть на вещи несколько под другим углом, ставя «во главе угла» ЕГО ИНТЕРЕСЫ.

Если человек говорит нам «У меня нет времени», а мы начинаем доказывать ему, что у него ЕСТЬ время — мы провоцируем возникновение спора. У человека может возникнуть ощущение, что мы обви­няем его во лжи, в результате чего он (и это вполне понятно) начнет «военные действия». Если человек говорит нам «Уже поздно этим за­ниматься», а мы начинаем грубо «ломать» его мнение, он также может стать в «боевую стойку». Из принципа. А как же иначе⁷ Ведь если мы его переспорим — это будет означать, что он «сморозил» глупость! Подобные моменты нередко являются главными причинами того, что нам отказывают в сотрудничестве.

Мотивационное же убеждение отличается тем, что мы не вступаем в конфронтацию. В ответ на «нет времени» мы говорим: «Конечно! Я понимаю тебя! Но ты только посмотри, какая классная возможность¹ Подумай, как может измениться твоя жизнь! Посмотри, насколько мо­гут расшириться финансовые возможности твоей семьи! Может... все-таки имеет смысл найти немного времени для этого дела? Как ты счи­таешь?»

Если человек возражает нам: «Уже поздно этим заниматься", мы говорим: «Да! Я понимаю тебя, и сам когда-то так считал! Но ты поду­май, а что, если это не совсем так, как кажется на первый взгляд? Что, если на самом деле вовсе-таки не поздно? Ты только представь себе, КАКИЕ в этом случае возможности открываются перед тобой и твоими близкими!?»

Итак, как мы можем увидеть, разница между спором и мотивационным убеждением большая В споре два человека стремятся друг друга «переаргументировать». Суть же мотивационного убеждения состоит в том. чтобы ВЫЗВАТЬ У ЧЕЛОВЕКА ЖЕЛАНИЕ ИЗМЕНИТЬ СВОЕ МНЕНИЕ.

Дата добавления: 2015-07-20