Часть II. Профессиональные навыки

Глава 1.

Технология работы с возражениями

Итак, мы рассказали человеку, которого хотели бы видеть своим партнером, о возможностях бизнеса MLM. Спросили его (как это обыч­но делается): «Что ты об этом думаешь?», и., он начал возражать. Мы, в свою очередь, начинаем работать с его возражениями. По новой технологии.

Технология работы с возражениями (она же — четвертая составля­ющая МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ) состоит из четырех шагов.

ШАГ 1. Определите тип возражения.

ШАГ 2. «Включите» желание.

ШАГ 3, «Озвучьте» скрытый вопрос

ШАГ 4. Ответьте на возражение.

ШАГ 1. Определите тип возражения

Когда я начинал заниматься бизнесом MLM, я сформировал в себе ПРАВИЛЬНОЕ отношение к возражениям. Когда мои кандидаты возра­жали — я не расстраивался, не напрягался, а спокойно и четко отвечал на каждое возражение. Я давал УБЕДИТЕЛЬНЫЕ ответы и считал, что достаточно ответить всего на несколько возражений (наиболее вол­нующих человека), для того, чтобы он все понял и согласился взяться за это дело. Однако иногда случалось, что работа с возражениями, несмотря на мои четкие ответы, превращалась в «базар». Полагаю, эта ситуация знакома многим. Когда разговор о бизнесе вызывает ощуще­ние переливания «из пустого в порожнее». Человек возражает — мы грамотно отвечаем на возражение Наш ответ не производит на него никакого впечатления, и он просто выдвигает следующее возражение, затем следующее, и так далее. А когда запас его возражений заканчи­вается... он начинает все то же самое с начала. Так сказать, по второму кругу.

Каждый раз, когда я сталкивался с этой откровенно нудной ситуа­цией, у меня возникало ощущение, что я что-то делаю не так. Казалось,

что упускаю что-то очень важное. Однако достаточно долго я не мог понять, в чем же тут загвоздка. До тех пор, пока не «родилась» мотивационная технология «Градусник Успеха» (по которой написана моя книга «Система мотивационного рекрутирования» и создан тренинг «Система выращивания Директоров»).

Создавая «Градусник Успеха», я понял, что возражения делятся на два типа, и работать с ними надо совершенно по-разному. Человек может говорить одни и те же слова, но от того, КАК он их говорит, зависит то, как с данным возражением работать. Таким образом, ра­бота с возражениями превращается в «переливание из пустого в порожнее», когда мы с обоими типами возражений» работаем одинаково. Итак, вернемся к технологии.

Человек начал возражать. Нам необходимо определить тип возра­жения. Таких типов два:

Тип 1. Отговорка.

Тип 2. Скрытый вопрос.

Дата добавления: 2015-07-20