|
Читайте также: |
Если вам задали вопрос о цене, не закатывайте глаза, дышите нормально, не начинайте снова презентацию, просто назовите цену, посмотрите в глаза и сделайте паузу.
Вообще при продаже рекомендуется избегать слов, которые могут вызвать у клиента негативные эмоции, таких как «цена», «затраты», «издержки»…. Лучше использовать близкие по смыслу слова - заменители.
Например: «Став владельцем КПК, вы получите…»; «Владелец данной модели фотоаппарата приобретает…»
ЭТО ДОРОГО!
Под этим возражением могут скрываться разные причины: дорого по сравнению с рынком, дорого по сравнению с другой сетью, дорого по сравнению с чем, сколько покупатель готов был потратить, клиент желает услышать дополнительные аргументы покупки именно у нас. Соответственно и ответы будут различны.
Если дорого по сравнению с рынком или нужны доп. аргументы:
- Да эта модель дорогая. (Согласие) И Вы хотели бы знать, что Вы получите, покупая у нас? ИЛИ Вам было бы интересно узнать, почему у Нас такие цены?... Покупая у нас, Вы получите [телефон], полную комплектацию...»
- «Да, очень хорошо, что вы обратили внимание на цену, т.к., покупая товар в наших магазинах, вы получаете полный спектр услуг... (есть из чего выбрать, приятно находиться в наших магазинах, к тому же вы получаете именно то, что вам нужно)»
Уточните, у клиента:
Дорого…, по сравнению с чем…,(на что рассчитывал покупатель?)
Цена, это единственный критерий, по которому Вы подбираете телефон. А что еще для Вас Важно?
Аргументация
1. Говорите о преимуществах, пользе, которую получит Клиент, используя свойства вашего продукта.
2. Не стесняйтесь повторять свои самые сильные и решающие доводы.
3. Избегайте преувеличений и использование превосходной степени.
4. Не бойтесь представить некоторые (не решающие) недостатки - Клиент будет тронут Вашей откровенностью.
5. Тактика поведения по отношению к конкурентам
7. Имейте «аргументацию» в том числе и в печатном виде. Доказывайте все, что выдвигаете в качестве аргументов (показывайте картинки, графики, рисуйте схемы).
9. Не злоупотребляйте терминами.
11. Приводите примеры и сравнения, рисуйте картину будущего.
12. Яркая, образная и точная речь (словарь синонимов).
14. Клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понимает. Задавайте вопросы, уточняйте, проясняйте, что «усвоил» клиент.
15. Используйте обороты речи, облегчающие возникновение образов: "Представьте себе..."
16. Старайтесь, чтобы клиент имел возможность подержать в руках то, что так или иначе связано с вашим коммерческим предложением (если не сам продукт, то, по крайней мере красочный рекламный проспект).
Дата добавления: 2015-07-20; просмотров: 58 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Поведение продавца, способствующее возникновению сомнения у клиента. | | | Это касается, высказанных жалоб и недовольств. |