Зовнішньоторговельні посередники.

Дуже велике число операцій у міжнародній торгівлі здійснюється за допомогою посередників. Під торгово-посередницькими операціями розуміються операції, коли купівля-продаж товарів виконується за дорученням виробників і споживачів незалежним від них торговим посередником на основі угоди або окремого доручення, що укладається між ними.

Торгове посередництво в економічному значенні – досить широке поняття і включає широкий перелік послуг, таких як знаходження закордонного контракту, підготовка і здійснення операцій, кредитування сторін і надання гарантій оплати товару покупцем, здійснення транспортно експедиторських операцій і страхування товарів при транспортуванні, виконанню митних формальностей, проведення рекламних і інших заходів щодо просування товарів на закордонні ринки, здійсненню технічного обслуговування.

Посередницькі операції регулюються нормами торгового і цивільного права. Наприклад, Цивільний кодекс України передбачає два види представництва: договір доручення і договір комісії.

Посередників у зовнішній торгівлі можна класифікувати за обсягом надаваних їм повноважень, і залежно від їх місця на ринку.

Повноваження посередників (права і обов’язки) фіксуються в договорах з їх довірителями. Основною умовою, яка виділяє декілька типів таких договорів є право посередника підписувати операції, за чий рахунок і від чийого імені він може це роботи.

За цією умовою можна виділити наступні основні групи посередників:

· посередники, що не мають права підписувати операції з третіми особами (агенти-представники, брокери, маклери);

· посередники, що підписують операції з третіми особами від свого імені, але за рахунок довірителя (комісіонери, консигнатори);

· посередники, що підписують операції з третіми особами від імені і за рахунок довірителя (агенти-повірені, торгові агенти);

· посередники, що підписують операції з третіми особами від свого імені і за свій рахунок (купці, дистриб’ютори, ділери).

Агент-представник тільки представляє інтереси принципала (довірителя) на певному ринку по злагодженій номенклатурі товарів. Він наділяє правами підписувати які-небудь контракти на агентований товар ні від свого імені, ні від імені принципала.

“Принципал ” – ця особа, від імені і за рахунок якого діє агент – представник.

До основних обов’язків агента-представника входить:

· проводити маркетингові дослідження і інформувати принципала про стан ринку;

· інформувати принципала про технічні вимоги до товарів і цін;

· інформувати принципала про перспективи розміщення і обсяги замовлень;

· формувати сприятливу думку про принципала в діловому світі і здійснювати рекламу його товарів і послуг;

· сприяти висновку і реалізації контрактів;

· забезпечувати постійний зв’язок принципала з імпортерами, з урядовими і іншими органами, від яких залежить рішення про розміщення замовлень.

На роль агентів-представників залучаються солідні фірми або фізичні особи. Якщо за допомогою такого агента вдається заплатити контракт, то йому виплачується винагорода в розмірі від 2 до 5% і при великих сумах операцій цей розмір складе суму набагато перевищуючу витрати агента. Проте принципал йде на це, тому що в майбутньому він зможе мати операції з цим покупцем вже без участі агента-представника.

Брокери.

Брокерські операції скоюються професійними посередниками – брокерами (по – німецьки - менеджерами), які працюють по певних товарах або операціях.

Брокери – це особи, які займаються збутом або придбанням товарів, але самі стороною договору ні як продавець, ні як покупець не виступають. Їхня задача – знайти покупця для продажу, продавця для покупця і сприяти укладанню контракту між ними. Приклад брокерів, що працюють по товарах – це брокери в Англії по торгівлі лісом, брокери по металу, по нафтопродуктах, по бавовні. Їх місцезнаходження не обов’язково співпадає з джерелами виробництва тих або інших товарів. Брокери, що працюють по операціях – це біржові брокери. Робота брокерів по товарах схематично може бути представлена так:

· експортер металу з України звертається до брокера в Польщі або іншій країні з проханням підшукати покупця в будь-якій країні;

· брокер, маючи інформацію про потенційних покупців, звертається до імпортера в Єгипті з пропозицією купити даний товар у експортера;

· за згодою сторін брокер зводить контрагентів – контрагенти підписують контракт –експортер поставляє свій метал до Єгипту.

За своє посередництво брокер одержує винагороду, як правило від тієї сторони, яка до нього звернулася першою. Якщо відносини носять тривалий характер, то вони оформляються договором. Брокери звичайно торгують крупними партіями значної вартості, тому ставки за їх послуги (%) звичайно не дуже високі. Крупні брокерські компанії за рубежем співробітничають з банками в кредитуванні покупця, іноді самі виступають кредиторами, що значно підвищує розмір винагороди.

Комісіонери.

Контрагентами в комісійних операціях є комітент і комісіонер. Суть їх полягає в тому, що комітент доручає комісіонеру від імені комісіонера, але за рахунок комітента вчинити операцію купівлі-продажу з третім контрагентом. Посередником є тільки для комітента. Для третього контрагента комісіонер буде стороною контракту купівлі-продажу, а саме продавцем, якщо комісіонеру доручено щось продати, або покупцем, якщо комітент доручає комісіонеру щось купити.

З комітентом комісіонер будує свої стосунки на основі договору комісії.

Договір комісії звичайно носить разовий характер. В договорі комісії обмовляються:

*мінімальні ціни при експорті і максимальні ціни при імпорті;

*терміни поставок обумовлених партій товарів;

*граничні технічні і якісні характеристики товару;

*відповідальність комітента перед комісіонером і комісіонера перед комітентом;

*розміри і порядок виплати комісійних винагород.

Звичайний розмір комісійних винагород в світовій політиці складає 1,5-3,5% від суми операції.

Агенти – Консигнатори

Консигнація – доручення однією стороною (консигнантом) іншій стороні (консигнатору) продати від свого імені, але за рахунок консигнанта товари з складу, що знаходяться за рубежем.

За договором консигнації, який є різновидом договору комісії, принципал (консигнант) поставляє товари на склад агента (консигнатора) для їх подальшого продажу на ринку консигнатора. Консигнант є власником товару до моменту його реалізації. На основі консигнації реалізуються товари масового попиту і консигнатор здійснює платежі консигнанту у міру реалізації товару.

Договір консигнації має ряд особистостей:

· він визначає суму товарів, що одночасно зберігаються на складі і поповнюються у міру реалізації

· він визначає термін консигнації, в перебігу якого сума повинна бути реалізовані (наприклад, товари на суму 50тис. доларів США, термін консигнації 1 рік)

· він зобов’язує консигнатора застрахувати товар, що зберігається на складі;

· він визначає, що платежі проводяться за календарні періоди;

· в ньому уточнюється, який саме спосіб консигнації приймають сторони: безповоротну, частково поворотну або поворотну.

Безповоротна консигнація передбачає, що якщо якась частина товарів, обумовлених договором консигнації, не буде реалізована консигнатором, то останній зобов’язаний купити їх у консигнанта. Але на такі договори консигнатори, звичайно, йдуть рідко.

Частково поворотна консигнація означає, що консигнатор зобов’язав реалізувати товари на певну частину суми, а товари, що залишилися, якщо вони не будуть реалізовані, повернути консигнанту. Припустимо із загальної суми консигнації в 50тис.доларів США товари на суму 35тис.доларів США вважатимуться на умовах безповоротної консигнації, а на суму 15тис.доларів США на умовах поворотної консигнації. Припустимо, що за період консигнації консигнатору вдалося реалізувати товари на суму 30тис.доларів США. Тоді товари на суму 15тис.доларів США повертаються консигнатору, а на суму 5тис.доларів США отримуються і оплачуються самим консигнатором.

Поворотна консигнація означає, що всі нереалізовані товари підлягають поверненню консигнанту. Одним з варіантів є продовження терміну консигнації з можливим наданням збільшених знижок. При цьому слід зіставити розміри знижок з витратами по поверненню товарів. звичайно витрати по поверненню товарів сторони ділять пополам.

Договір консигнації дає можливість консигнанту активно впливати на рівень цін на ринку, підвищуючи їх в період підвищення попиту і знижуючи в період поганої реалізації. Винагороду консигнатору звичайно складає різниця між цінами, названими консигнантом і цінами реалізації.

Агенти-повірені або торгові агенти.

Суть такої агентської угоди полягає в тому, що торговий агент за дорученням принципала скоює дії, пов’язані з продажем товарів на конкретній обумовленій території в погоджений період за рахунок і від імені принципала. Відносини між принципалом і агентом регулюються агентською угодою.

Відмінність такої угоди від договору комісії полягає в такому:

· агент діє від імені принципала, на відміну від комісіонера, діючого від свого імені;

· агентська угода носить тимчасовий характер, обмежений якимсь терміном;

· агентська угода носить територіальний характер, обмежений якою-небудь територією.

Обсяг обов’язків агента-повіреного набагато ширший ніж комісіонера (вивчення ринку, пошук покупців, реклама товарів і послуг, утримувати або орендувати склади, збутову мережу).

Винагорода у вигляді відсотків від вартості товару за угодами, що укладаються.

Дистриб’ютори або купці займаються продажем товарів від свого імені і за свій рахунок. Самостійно несуть всі ризики, пов’язані з псуванням або втратою товарів і неплатоспроможністю покупців.

Для принципала такий вид угоди вигідний тому, що дає можливість виходу на нові ринки, забезпечує рекламу його товару на тривалий період, гарантує доручення платежу після поставки товару, виключаються ризики збитків від втрат і пошкоджень, оскільки власником товару стає дистриб’ютор.

Для дистриб’ютора ці договори цікаві тим, що купець має велику комерційну незалежність – самостійно встановлює ціни, придбаває монопольне право на продаж товарів принципала на своїй території. Звичайно фірми прагнуть стати дистриб’юторами продукції компаній з хорошою ринковою репутацією. Агентська угода з дистриб’ютором підписується звичайно на тривалий термін 2-5 і більше років. Такі угоди укладаються в основному на реалізацію машин і технічно складних товарів, сировинних і споживацьких товарів. Реалізація товару – остання операція в обов’язках агента, до цього він повинен організовувати рекламу і систему збуту, складування, сервіс і технічне обслуговування.

Винагорода – це різниця в цінах покупки і продажу.

При великих обсягах поставок і тривалій перспективі співпраці, агент організовує ділерську мережу, яка представляє його в окремих населених пунктах регіону.

Дата добавления: 2015-07-20