Путь от возражения к контракту. ния клиента и он ответил вам отказом, попробуйте еще один способ эффективной

ния клиента и он ответил вам отказом, попробуйте еще один способ эффективной отработки возражений. Скажите собеседнику: «Хоро­шо, мне не удалось сегодня развеять твои сомнения и показать всю выгоду моего предложения. Видимо, я упустил что-то важное в своем рассказе. И все же, будь добр, скажи мне, пожалуйста, что я должен был сделать и что сказать, чтобы ты ответил «Да»?»

Полюбите возражения. Они помогают вашему профессионально­му росту и приносят чувство удовлетворения от растущего мастерства и успеха. Научите своих сотрудников ждать возражений клиента не с содроганием и страхом, а с радостью и благодарностью к клиенту за заботу о вас, за предоставление новых возможностей для вашего раз­вития и совершенствования.

ВОЗРАЖЕНИЯ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ПОЗИТИВНОГО МЫШЛЕНИЯ

Наверное, вы не раз слышали, а возможно, и сами произносили фразу: «Нужно во всем искать позитив, в каждой ситуации есть что-то хорошее. Все, что ни делается, — к лучшему». С этим можно толь­ко согласиться. Только как сложно бывает порой найти позитив, ког­да «распирают» негативные эмоции: обида, агрессия, желание дать сдачи, отомстить. И все эти состояния очень часто вызывают самые обычные слова, которые мы слышим от окружающих. Особенно обид­но бывает, когда предлагаешь человеку уникальную возможность ре­шить его проблемы, заработать достойные деньги в сетевом бизнесе, а он вдруг начинает выдвигать нелепые возражения.

Каждая ситуация, каждая встреча, которые происходят в нашей жизни, даются нам для обучения, для получения новой информации, для наработки каких-то новых качеств, умений, навыков. Бывает, что, вместо того чтобы научиться чему-либо, использовать встречу или си­туацию для своего совершенствования, мы всю энергию, данную нам Природой для обучения, расходуем на негативную реакцию, на нега­тивные эмоции.

В автобусе вам наступили на ногу туфлей с двенадцатисантиметро­вой шпилькой. Как люди обычно реагируют на такую ситуацию? «Ну, ты... блин... твою... ездить... Понятно?»

А может, Природа хотела сказать: «Пора менять обувь, ты не раз уже об этом говорил, и деньги у тебя для этого есть. Давай меняй, а то потратишь накопленное в никуда». Или: «Все, прекращай ездить в общественном транспорте, пора пересаживаться на личный. Завтра едем на авторынок».

Людям иногда нравится критиковать других, и делают они это из благих побуждений, чтобы человек исправился, стал лучше. Вот толь­ко «благими намерениями выстлана дорога...» Критика не бывает кон­структивной. Она всегда разрушает. И разрушает, в первую очередь, нас самих. Вспомните ситуацию, когда вас кто-нибудь критиковал. Ка­кое состояние вызвала критика в ваш адрес? Наверное, либо обиду, либо агрессию. Это повысило вашу уверенность в себе? Вряд ли вы бросались на шею собеседнику со словами признательности и благо­дарности за то, что наконец-то нашелся человек, который сказал вам всю правду о ваших недостатках. Вряд ли у вас появилось желание тут же бежать исправляться или устранять подмеченные кем-то промахи.

Есть ли возможность слышать в свой адрес только позитив? Можно ли за выдвинутым возражением услышать позитивную информацию? Во всяком случае, к этому можно стремиться. Самый простой спо­соб — видеть в людях положительное и говорить им об этом. Пройдет немного времени, и они тоже начнут видеть в вас только позитивное: «Как мы относимся к миру, так и мир относится к нам».

Что делать, услышав неприятные слова или возражения в свой адрес? Как реагировать, чтобы не разрушать себя, не выплескивать на собеседника негативные эмоции, не спорить с ним и ничего ему не доказывать, не портить себе настроение? Как даже из негативной си­туации извлечь позитивный урок и позитивные знания?

В тренинге «Уверенность в себе», который проводится для со­трудников сетевых компаний, есть техника под названием «Перевод негативных фраз». Познакомьтесь с ней, используйте ее в общении и особенно в отработке возражений.

Вспомните и запишите какую-нибудь негативную фразу или возра­жение, которые вам приходилось слышать. Задача заключается в том, чтобы написать «перевод» этой фразы так, чтобы она звучала в пози­тивном ключе, но при этом ее смысл сохранялся прежним.

Все эти ваши компании и бизнесы — сплошная афера и надувательство, вытягивание денег из ра­ботяг.	К сожалению, я пока не вижу, ка­кую выгоду и удовольствие от это­го смогу получить лично я, и поэто­му немного боюсь, что зря вложу деньги.
Ты дурак.	У меня пока не хватает знаний и опыта, чтобы разобраться в том, о чем ты мне говоришь.
Ты говоришь глупости.	Я ожидал услышать от тебя нечто другое, сейчас мне не хочется об­суждать эту тему.
Вечно ты со мной спо­ришь.	Мне бы хотелось, чтобы мое мне­ние было значимым для тебя, что­бы ты поддержал меня в моих мыс­лях и желаниях, мне без этого так одиноко.

Очень важно писать не ответ на негативную фразу, а именно ее «перевод». Когда мы будем слышать вместо негатива позитив, как мы будем воспринимать информацию, как будем относиться к человеку? И, самое главное, как будем отвечать ему? Наверное, начиная со сло­ва «да».

— Да, я понимаю, что это вызывает опасения, пока ты не увидишь здесь своей выгоды и не получишь достаточ­но информации.

— Да, я понимаю, что эта тема для тебя новая, и поэто­му хочу рассказать тебе обо всем этом поподробнее.

Сергей Зыкин

Дата добавления: 2015-07-26