Путь от возражения к контракту. Когда мы предлагаем использовать человеку продукцию компа­нии

Когда мы предлагаем использовать человеку продукцию компа­нии, он не знает, что его ждет. Тем более, у него возникает чувство страха и неуверенности, когда мы предлагаем новый для него вид де­ятельности. И в этом нет ничего удивительного. Разве не испытывает страх учитель, первый раз проводя урок в классе, хотя готовился к этому пять лет, обучаясь в институте? А молодой дантист, самосто­ятельно выбравший профессию и принимающий первого пациента? Люди, на практике занимающиеся управлением персоналом, говорят: «Если новый вид деятельности не вызывает у вас чувства страха, зна­чит, этот вид деятельности для вас не новый». Отсюда вывод: страх естественен, когда человек осваивает новый для себя вид деятель­ности, даже если этой деятельности предшествовала теоретическая подготовка.

Мы и сами часто возражаем другим людям, когда опасаемся что-либо потерять. Нам не хочется терять ничего из того, чем мы уже об­ладаем. Даже потеря самой, казалось бы, незначительной вещи при­водит, как минимум, к дискомфортному состоянию. Мы радуемся, на­верное, только тогда, когда теряем плохие привычки. Только сколько усилий нужно приложить, чтобы избавиться хотя бы от одной!

Задача профессионального продавца, сотрудника сетевой компа­нии, с одной стороны, достичь конечной цели общения, то есть про­дать продукт компании или бизнес; с другой стороны, сохранить или улучшить отношения с партнером по коммуникации независимо от до­стигнутого результата. Для этого нужно постараться свести к миниму­му опасения потенциального клиента или сотрудника, вселить в него уверенность, предложить продукцию или бизнес как инструмент для достижения его целей или решения его проблем...

Чего же могут опасаться люди, когда им что-то предлагают? Они опасаются что-либо потерять. Когда человек говорит, что у него нет денег, он, скорее всего, боится потерять деньги. Когда человек гово­рит, что у него нет времени, он опасается напрасно потратить время. «Я потрачу время, а это ни к чему не приведет, — думает потенциаль­ный сотрудник, когда мы предлагаем ему подписать контракт. — Я не смогу достичь результатов, о которых ты мне рассказываешь. Да,

Сергей Зыкин

конечно, если я ничего не буду делать, а буду продолжать лежать на диване, то я точно ничего не получу. Но ведь при этом я и времени не потрачу...»

Особенно не хочется терять уверенность в себе {у меня не по­лучится, я никогда этим не занимался, это «не мое»), уважение окружающих (это надо бегать продавать, это пирамида, все это обман), свой социальный статус (я не продавец, у меня нет столько знакомых).

Обычно человек не хочет терять энергию, пока не увидит выгоды или удовольствия, которые он может получить. Сотрудники сетевых компаний иногда сетуют на то, что люди не хотят покидать свою зону комфорта. Абсолютно нормальное явление. Если человек готов что-то делать, значит, у него есть какие-то неудовлетворенные потребно­сти, нерешенные задачи. А если его на данный момент все устраивает, то никакого смысла затрачивать энергию нет.

ВОЗРАЖЕНИЯ - ПРОВЕРКА НАШЕГО ПРОФЕССИОНАЛИЗМА

Некоторые авторы утверждают, что возражения — это скрытый вопрос, запрос дополнительной информации. Вряд ли это достаточно убедительно. Мы сказали, что источником любого возражения явля­ется страх человека что-либо потерять. Поэтому задача продавца за­ключается в том, чтобы убрать страх потенциального покупателя или, как минимум, уменьшить его. Дополнительная информация о компа­нии или продукте, а тем более о маркетинг-плане, опасения, скорее всего, только увеличит.

Когда собеседник выдвигает то или иное возражение, для него важно не столько то, что мы ему говорим, сколько то, как мы реаги­руем на его возражение. Вроде бы все нравится, вроде бы интерес­но, «только времени на это нет». Начинающие сотрудники нередко допускают ошибку как раз тогда, когда начинают давать какую-либо информацию либо убеждать человека в том, что время у него есть и очень много.

Дата добавления: 2015-07-26