Путь от возражения к контракту. деньги. Тем более вряд ли человек запрашивает информацию

деньги. Тем более вряд ли человек запрашивает информацию, где у него деньги лежат. Чтобы понять, чего опасается человек, нужно за­дать ему вопросы.

В психологии есть такой термин — «разрыв поведенческих шабло­нов». Это происходит тогда, когда один из партнеров по коммуника­ции начинает вести себя не так, как предполагалось другим. Когда че­ловек обзывает другого, что он рассчитывает услышать в ответ? Как правило, тоже что-нибудь обидное. В этом случае он как шахматист предугадывает поведение собеседника на несколько ходов вперед и считает, что владеет ситуацией. Но стоит только вместо оскорбления сказать в ответ что-то приятное или сразу признать ошибку со своей стороны, даже если ее и не было, как происходит разрыв поведенче­ского шаблона. Человек как бы «распрограммируется», а новой про­граммы у него нет. И тогда хозяином положения становится тот, кто мыслит более позитивно.

Когда наш потенциальный партнер выдвигает возражения, он не­осознанно ожидает сопротивления, переубеждения, нападения, что со стороны новичков не такая уж и редкость. В результате нашего по­ведения он и делает последний шаг к своему решению. И если вместо агрессии, неприятия его мнения ему вдруг начинают задавать вопросы, происходит разрыв поведенческого шаблона, и человек часто начина­ет отвечать на эти вопросы абсолютно искренне. Задача успешного продавца — подготовить такие вопросы для наиболее часто встречаю­щихся возражений. Итак, этапы эффективной отработки возражений.

/ этап. *Отзеркаливание» возражения. Это самый первый во­прос, рекомендуемый многими авторами.

— Мне кажется, я не смогу работать в этом бизнесе.

— Если я правильно понял, ты считаешь, что в этом биз­несе у тебя не получится поработать?

— Я продавать не умею, этот бизнес не для меня.

— Ты считаешь, что этот бизнес не для тебя, потому что ты не умеешь продавать. Я правильно тебя понял?

Сергей Зыкин

— Все это классно, но у меня сейчас с деньгами как раз напряженка.

— Тебе все понравилось, но в данный момент у тебя нет денег. Это так?

Очень важно вызвать человека на дальнейший разговор, ненавяз­чиво раскрутить беседу вокруг его опасений, чтобы он высказал их вслух. Здесь нельзя задавать много закрытых вопросов, на которые можно ответить «да» или «нет». Вопросы нужно формулировать «без наезда», чтобы человеку хотелось развить свою мысль, обосновать свои опасения. Нужно стараться избегать вопросов типа:

— А что ты вообще знаешь про сетевой бизнес?

— Какой балбес тебе это рассказал?

— А на пиво у тебя денег хватает?

— Да ты хоть раз пользовался нашей уникальной про­дукцией?

— Ты хоть знаешь, что такое пирамида?

Вопросы нужно ориентировать на человека, на его интересы, на его потребности, на желание помочь, на желание понять.

// этап. Согласие с собеседником. Как только мы поняли истин­ную причину опасений собеседника, следует с ним согласиться. И со­гласиться лучше, начав со слова «да». Это действительно очень важно при работе с возражениями.

Когда мы соглашаемся с человеком, мы показываем ему, что мы уважаем его мнение, каким бы оно ни было. Мы уважаем его мнение, и значит — уважаем его самого. Нам важно показать собеседнику, что мы с ним по одну сторону, мы не враги и не противостоим друг другу. Когда мы соглашаемся с мнением собеседника, мы усилива­ем в нем уверенность, и, следовательно, у него становится меньше страха. Когда мы говорим человеку «да», мы поддерживаем с ним отношения, мы продолжаем общаться, мы готовы принять его без критики.

Наша задача — сохранить или даже улучшить отношения, комму­никативные связи. Согласитесь с клиентом в любом случае, каким бы

Дата добавления: 2015-07-26