Путь от возражения к контракту

нашей стороне. Он даже может с нами согласиться. Вопрос в другом: будет ли он после этого с нами сотрудничать?

В споре можно отстоять истину, отвоевать, доказать. Но теряем мы при этом гораздо больше. Помните афоризм: «Платон мне друг, но истина дороже»? Да, истину в споре найти можно, вот только друзей можно потерять или, как минимум, хорошие отношения. Человек, ко­торый в конце спора скажет вам, что он был не прав, станет вашим партнером по бизнесу, единомышленником, членом команды? Поло­жительный ответ как-то совсем не напрашивается.

В споре человек самоутверждается за счет другого, ищет слабые стороны собеседника и, как правило, на этом строит свою победу. В результате проигрывают оба, особенно когда речь идет о бизнесе. По крайней мере, спор не убавит опасений у нашего потенциального сотрудника или клиента.

Наша главная задача — уменьшить страх человека перед приняти­ем решения. Что нам в этом может помочь?

Гораздо приятнее решать свои задачи с людьми, которых ты уже знаешь, которым доверяешь, которые на деле показали свой профес­сионализм. Если человек, пятый раз приходя к парикмахеру, вдруг слышит от него предложение изменить что-то в прическе, скорее все­го, он соглашается. Какие-то сомнения у него, конечно, есть, но он доверяет профессионализму мастера, потому что уже четыре раза в нем убедился. Если дантист, к которому пациент ходит уже второй год, предлагает полечить зуб, который пока еще не болит, пациент понимает, что врач не хочет на нем заработать, а проявляет заботу и предупреждает более серьезные расходы, которые могут понадо­биться, если зуб не подлечить.

Страх можно победить или свести до минимума только одним спо­собом — демонстрацией своего профессионализма. Когда мы увере­ны в мастерстве человека, мы ему доверяем, и опасений становится гораздо меньше.

/// этап. Демонстрация своего профессионализма. Понятие «профессионализм» включает, как минимум, две составляющие: зна­ния и опыт. Как мы можем потенциальному покупателю или сотруд­нику продемонстрировать наши знания и опыт? Через истории, через реальные примеры из своей практики. Когда мы рассказываем о том, почему я, мой спонсор, наш общий знакомый, преодолев подобные опасения, приняли решение и достигли определенных успехов, наш партнер понимает, что он не одинок в своих страхах.

— Да, ты знаешь, я с тобой согласен. Все-таки мы очень похожи. Понимаешь, когда мне впервые рассказали об этом бизнесе, я, так же как и ты...

— Да, ты прав. Мой наставник мне рассказывал, что его опасения были точно такими же, когда ему предложили продукцию нашей компании, а сейчас...

— Да, я тебя понимаю. У нас есть сотрудница, у кото­рой трое детей, и она рассказывает, что не могла и подумать о том, чтобы найти время для сотрудниче­ства с компанией, но прошло четыре месяца и сейчас она...

Очень важно, чтобы истории были правдивыми. Малейшая неточ­ность, допущенная нами при мотивировании собеседника на принятие позитивного решения, может привести к обратному результату. По­этому, если у вас еще недостаточно подходящих историй, лучше вос­пользоваться опытом сотрудников вашей компании.

Когда мы показываем потенциальному партнеру по бизнесу, что у нас уже была возможность применить полученные знания на практике и многократно достичь позитивного результата, мы тем самым уменьшаем его страхи, помогаем ему принять решение, основываясь на полной и достоверной информации.

Нужно, чтобы истории были яркие, красочные, с необходимыми подробностями, показывающие схожесть ситуации других людей с ситуацией нашего собеседника. Формально и сухо рассказанная история может привести к результату, обратному тому, который вы ожидаете.

Сергей Зыкин

Путь от возражения к контракту

Итак, у нас есть схема эффективной отработки возражений. ВОЗРАЖЕНИЕ = СТРАХ. Для уменьшения страха необходимо:

1. Понять истинную причину страха (задать вопросы).

2. Согласиться с сомнениями собеседника, начав со слова «да».

3. Рассказать 2—3 истории о том, почему я, мой спонсор, наш
общий знакомый теперь этого не опасаются, хотя раньше тоже имели
подобные сомнения по этому вопросу.

Возражений столько, сколько людей, их выдвигающих. За одним и тем же возражением порой кроются абсолютно разные сомнения и страхи. Поэтому дать рецепт, как эффективно отработать то или иное возражение, невозможно до тех пор, пока мы не поняли причину этого возражения. А вот причин для возражений не так много.

Для того чтобы данная схема работала максимально результатив­но, нужно подготовиться к работе с возражениями. Довольно просто составить 3-5 вопросов на каждую причину, вызывающую возраже­ния, написать фразу, которой мы согласимся с сомнениями потенци­ального сотрудника или клиента, приготовить 2-3 истории на каждую причину, показывающие наш профессионализм.

КЛАССИФИКАЦИЯ

ВОЗРАЖЕНИЙ И ИХ ПРИЧИН

Отсутствие полной и достоверной информации, прошлый негатив­ный опыт, непрофессионализм продавца порождают у потенциально­го клиента или сотрудника опасение что-либо потерять. А что может человек опасаться потерять, когда ему что-то предлагают, и какие он при этом может выдвинуть возражения?

Страх потерять уверенность в себе. Возможные возра­жения: я не смогу; у меня не получится; я этим никогда не занимался; я не такой, как ты; я уже пробовал, и у меня не получилось; надо подумать... Человек, выдвигающий такие возражения, скорее всего, не при­вык быстро принимать самостоятельные решения. Он не может сразу взять ответственность на себя, его настораживает все новое, непозна­нное, либо живы прошлые страхи.

— Дениска, принеси отвертку из кладовки.

— Не, там гаишники, они меня оштрафуют.

— Какие гаишники, чего ты чепуху говоришь? Ты, навер­но, просто темноты боишься.

— Ничего я не боюсь. — Дениска закрывает лицо рука­ми. — Вот, смотри.

В это время мама включает в кладовке свет:

— А там свет горит, кто-то не выключил.

— Ладно, сейчас принесу, они, наверное, уже уехали. Наша задача — ^включить свет» для потенциального со­трудника:

1. Усилить'в нем уверенность в себе, напомнить ему ситуации, когда он начинал делать что-то новое и становился при этом успешным, достигал желаемого результата.

2. Нужно показать ему, что он не останется один в этом биз­несе, что у него всегда рядом будут помощники, которые подскажут верное решение.

3. Предложить подходящий для него темп развития бизнеса.

©Страх потерять свой социальный статус. Возможные воз­ражения: я не продавец; это надо продавать; много вас та­ких; мне это не подходит; это не мое; мне еще рано; мне уже поздно; у меня не то окружение... У каждого человека есть определенное положение в социуме, в обществе. Оно формируется в зависимости от профессии, социаль­ного слоя, к которому принадлежит человек, от национальности или региональной принадлежности, возраста, образования и так далее. И это положение во многом определяет поведение человека «на лю­дях» и, кроме того, в значительной степени формирует ожидания окружающих людей от поведения данного человека. Для некоторых людей бывает непросто перешагнуть свой социальный статус. Имен­но поэтому в сетевой бизнес иногда бывает тяжело приглашать учите-

Сергей Зыкин

леи, врачей, милиционеров, госслужащих — людей, чей социальный статус, по их мнению, имеет такой уровень, который не позволяет им заниматься чем-то недостойным, тем, что не котируется в их социаль­ном окружении.

Когда причиной возражений являются опасения потерять свой социальный статус, наша задача:

1. Показать общественную значимость сетевого бизнеса, по­лезность для окружающих продукции, которую мы предла­гаем.

2. Привести истории, в которых люди с подобным обществен­ным положением достигли позитивных результатов.

3. Рассказать, каким образом изменилось в лучшую сторону отношение окружающих к этим людям.

/£Г§\ Страх потерять личный авторитет. Возможные возраже-ния: это подделка; я не видел рекламы; это пирамида; это сетевой маркетинг; тут только «верхние» зарабатыва­ют; у меня подруга уже работает; это все обман; что обо мне подумают; тут надо быть первым; я не врач... Каждый человек дорожит тем авторитетом, который он заработал в своей жизни. Мы все хотим, чтобы нас считали умными, красивыми, успешными. Страх выглядеть в глазах других «лопухом», человеком наивным и доверчивым встречается довольно часто. Когда человек чувствует угрозу для своего авторитета, среди выдвигаемых возраже­ний чаще встречаются те, которые могут показать, что он разбирается в этих вопросах не хуже нашего. «Знаем, знаем, — как будто говорят они, — ничего нового ты мне не сказал, все это мы уже проходили. Нас на мякине не проведешь. Не глупее некоторых».

Отрабатывая подобные возражения, очень важно:

1. Показать человеку его личную значимость, рассказать, как
вырастет его авторитет.

2. Через истории помочь ему увидеть, насколько меняются
люди, которые приходят в сетевой бизнес, и каким уваже-
нием они пользуются у сотрудников.

Путь от возражения к контракту

3. Рассказать такому человеку про лидера, начавшего свой путь в MLM с такого же уровня, с такой же должности.

Страх потерять хорошие отношения с окружающими.

Возможные возражения: у меня нет таких знакомых; надо посоветоваться; я не могу обманывать; тут надо уметь уговаривать; мне муж не разрешает; мне некому предло­жить этот бизнес; у меня нет столько знакомых; я зара­батываю немного, но честно; это выманивание денег... Для людей, выдвигающих подобные возражения, главное то, как к ним относятся окружающие. Они часто готовы безвозмездно по­могать другим решать их проблемы, они могут все свободное время и силы отдавать семье, работе, друзьям, соседям. Желая получить похвалу, благодарность, теплое слово, они готовы идти даже на жертвы.

При отработке подобных возражений нужно:

1. Постараться максимально усилить у этих людей любовь
к себе через комплименты.

2. Показать им, как будут признательны и благодарны их дру­зья и знакомые, коллеги и соседи, когда они смогут помочь им решить задачи и достичь целей при помощи нашей про­дукции и бизнеса.

3. Среди историй должны быть такие, которые бы рассказали о том, как изменились у сотрудников отношения в семье, на работе, сколько появилось благодарных клиентов и партне­ров по бизнесу.

Страх потерять деньги. Возможные возражения: у меня нет денег; это дорого; это очень дешево; я храню деньги на счете; я собираюсь делать покупку; мне деньги сейчас нужны; тут много не заработаешь... Часто потенциальные сотрудники опасаются потерять не те деньги, которые нужно внести за стартовый или информационный пакет, а те, которые им пообещали заработать. Каждый маркетинг-план заканчи-

вается огромными цифрами, и человек часто видит в этом ловушку. Ведь он не знает никого, кто уже заработал эти деньги, да и мы не всегда можем познакомить его с таким человеком.

О

Отрабатывая подобные возражения, необходимо: 1. Дать понять человеку, что мы пришли не за его деньгами, а за его решением и желанием достигать имеющихся целей и его желанием решать имеющиеся проблемы.

2. Показать собеседнику реальную выгоду от его вложения, рассчитать время, за которое он сможет вернуть свои день­ги, и время, за которое он сможет их приумножить.

3. Если речь идет о продукции, нужно показать выгоду, кото­рую получает человек. Подсчитайте вместе с ним на кальку­ляторе, сделайте несколько расчетов минимальной и мак­симальной выгоды, покажите, что в любом случае он ничего не теряет. Еще лучше, если эти расчеты он будет произво­дить сам с вашей помощью. Докажите на практике, через истории, что вы пришли не взять деньги, а помочь их зара­ботать или, как минимум, сэкономить.

Страх потерять время. Возможные возражения: мне неког­да этим заниматься; я и так много работаю; у меня нет на это времени; тут надо все время работать; я вечерами занят; тут быстро не заработаешь... Порой мы не начинаем что-либо делать только потому, что думаем: «Вот начну, время потрачу, а у меня ничего не получится. Лучше чем-нибудь привычным заняться». Время, пожалуй, единственный ресурс в нашей жизни, который нельзя восполнить, поэтому понятно щепе­тильное отношение ко времени у людей. По сути, время — это жизнь. Конечно, если лежать на диване, смотреть телевизор и попивать пив­ко, человек точно ничего не достигнет, но ведь он при этом и время не теряет. Он занят очень важным делом — получением удовольствия. За удовольствия люди часто готовы платить любые деньги.

Известный автор криминального чтива набирает тек­сты на компьютере двумя пальцами. Ему говорят:

— Ты такой плодовитый автор, тебя все читают, у тебя книги каждые полгода выходят. Ты же можешь раз в месяц печататься. Освой десятипальцевый набор вслепую.

— Да ну, глупости какие, — отвечает он, — некогда мне этим заниматься. Мне книги писать надо.

Некоторые считают сетевой бизнес чем-то несерьезным, на что время тратить жаль. Наша задача:

1. Показать, как с помощью нашего бизнеса можно экономить время,планировать время, распоряжаться временем,вкла­дывать его в любимые занятия.

2. Подсчитайте вместе с собеседником, когда он выйдет в сете­вом бизнесе на такую же зарплату, которую получает сейчас, сколько для этого потребуется часов в день и дней в неделю.

3. Расскажите ему о том, что доход он сможет получать, не за­трачивая времени дополнительно. Это можно делать на ра­боте, по дороге на работу и с работы, на перекуре, в обеден­ный перерыв, в выходные дни во время встреч с друзьями.

Страх потерять энергию. Возможные возражения: я этим заниматься не буду; мне лень; тут работать надо; это надо с сумками бегать; я лучше с семьей побуду; я и так никуда не хожу... Все живое на земле стремится к накоплению и сохранению энер­гии. Ни один человек не будет даже пальцем шевелить, если это не удовлетворяет его потребности. Казалось бы, мы открываем человеку путь к богатству, дорогу к процветанию, успеху, счастью... а он по­чему-то не хочет. Скорее всего, у человека нет четких, осознанных целей, а значит, нет и энергии для их достижения. Есть мечты, а есть цели. Есть хотение, а есть желание.

— Ребята, вы хотите денег?

— Хотим!

— Вот вам бизнес, вот вам инструменты, вот вам ин­формация, вот вам опыт. Берите, зарабатывайте, че-

Сергей Зыкин

Дата добавления: 2015-07-26