Цена и скидка

Цена нового товара должна соответствовать его обра-

зу. Изысканные духи, например, всегда дорогие. Как

правило, не следует устанавливать цену выше той, что

установил ваш конкурент. В этом правиле много исклю-

чений, и они зависят от положения вашей марки на

рынке.

Во всех случаях старайтесь указать цену товара в

рекламном объявлении. Люди, скорее всего, перевернут

страницу с рекламой, если в ней не указана цена, и

почти всегда, зафиксируют свое внимание, если на ней

приведена цена товара.

Существует мнение, что ценообразование ведется на

строго научной основе. Не верьте! Чаще всего цена бе-

рется с потолка. Когда была сделана попытка соотнести

цены 679 различных продуктов питания с их качеством,

то коэффициент корреляции между качеством и ценой

оказался равным нулю.

Скидки могут существенно влиять на сбыт. Поэтому

протестируйте результат скидок на ваш товар. Важно не

то, что вы говорите людям, а то, что они слышат.

Вот, к примеру, несколько форм выражения одной и

той же мысли, реакция на которую будет различной:

Сэкономьте 50 %

Скидка 50 %

Скидка 15 долларов

Продаем за полцены

Заплатите за одну вещь и берите другую бесплатно

Две вещи за 70 долларов

Если хотите знать, то утверждение: "Заплатите за

одну вещь и берите другую бесплатно" - наиболее

продуктивно. Вообще, все это напоминает коммерческий

кроссворд. Можно менять сочетания слов и выражений,

придумывать новые формулировки. Многое будет зави-

сеть от того товара, который вы продаете. Так, цену

на годовую подписку можно выразить по-разному:

50 долларов в год, меньше доллара в неделю или

15 центов за номер и т. д.

Как по вашему будет лучше воспринято: 47 долларов

за товар плюс 2 доллара за почтовые расходы и упа-

ковку, или же 49 долларов, включая почтовые расходы

и упаковку? Потребитель весьма чувствительно реагиру-

ет на сумму. Так, если она выше 50 долларов, то

лучше в обращении написать 49 плюс 2. Это диктуется

здравым смыслом: цифра SO психологически воспринима-

ется как некий рубеж в ценообразовании, в то же вре-

мя разница между суммами 47 и 49 долларов покупа-

телем вообще не ощущается.

Предлагайте снижение цен в пределах от 15 до

20%. Разумеется, чем больше снижение, тем быстрее

идет распродажа, но оптимум достигается при снижении

именно на 15 - 20%. При скидке менее 7% роста

численности покупателей не наблюдается.

Предложение возврата денег не повышает интереса

покупателей и, следовательно, не оказывает существен-

ного влияния на сбыт. Но оно, не приводя к большим

затратам, придает уверенность продавцу.

Предложение. Оно очень важно. Зачастую в нем за-

ключается успех или полный крах. Вот примерный спи-

сок предложений, в которых цена выступает в качестве

существенного фактора:

• Попробуйте бесплатно.

• Продажа на выгодных условиях.

• Никаких процентов.

• Сделаете заказ - получите бесплатный подарок.

• Вы получите бесплатный подарок, даже если

вернете товар.

• Выгодная продажа, но только сегодня (или на

любой ограниченный период времени).

• Купите сейчас - заплатите потом (например, по-

купаете подарки к Новому году, а заплатить можно в

январе).

• Купите одну вещь - другая бесплатно (и любые

вариации на эту тему - две вещи за одну цену и

т. д.).

• Распродажа перед закрытием. (Мы закрываемся

распродажа!).

• Чем больше купите - тем больше скидка.

• Покупайте сейчас. Цены растут - завтра будет

дороже!

Дата добавления: 2015-07-15