Перевод модального оператора в замысел

Можно преобразовать долженствование в замысел, сместив внимание клиента на его цели.

Попросите клиента заменить все эти «должен», «обя­зан», «следует» и даже «нужно» на «хочу...». И пусть произ­несет это вслух. Что-то вроде не «я должен завтра съездить к родителям», а «я хочу завтра съездить к родителям», и по­интересуйтесь, какие чувства он при этом испытывает. За­частую клиент чувствует, что как раз не хочет этого делать. Зачем же в таком случае говорить, что он должен это делать? Какое такое правило он к себе применяет? Он может ис­пытывать чувство вины, а за нею, вполне вероятно, стоит застарелое чувство обиды.

Точно также, если клиент произносит «я не должен этого делать», попросите его громко сказать «я не хочу этого делать». И опять поинтересуйтесь его ощущениями. Этот шаблон да­ет клиенту возможность контролировать свои поступки, пре­доставляет выбор и перемещает фокус внимания на цели.

Когда клиент говорит, что «не может сделать» (могу», «не могу», «возможно», «невозможно» — тоже модальные операторы, но не необходимости, а возможности) проана­лизируйте это высказывание с позиции убеждения. Препя­тствие может находиться не в реальности, а в его сознании.

Есть множество способов оспорить и уточнить слова клиента, утверждающего, что он чего-то не может. Напри­мер, он говорит что-то вроде «Я никак не могу расслабить­ся». Вы можете:

1. Рассматривая это высказывание как модальный опера­тор, уточнить вероятные последствия, спросив: «А что бу­дет, если вы все-таки расслабитесь?»

2. Поинтересоваться «А что вам мешает?» В вопросе содер­жится предположение, что расслабиться-то клиент может, но что-то препятствует этому.

3. Попросить клиента провести различие между возмож­ностью и способностью, спросив «Не можете или не уме­ете?» Некоторые считают что-то невозможным потому, что в действительности просто не умеют (не знают, как) — всего-навсего путают возможность и способность. Их просто надо научить.

«Но...»

Прислушайтесь к союзу «но» в речи клиента. Ведь «но» — противительный союз, и уточняет, а то и попросту отрицает сказанное ранее. Услышав «но», попросите клиента заме­нить его союзом «и». Например, вместо «Я согласен с вами, но считаю, что вам следует учесть и этот момент», пусть про­изнесет «Я согласен с вами и считаю, что вам следует учесть и этот момент». «И» — союз соединительный, и объединяет, а не противопоставляет эти две мысли, которые поэтому бу­дут восприняты с большим пониманием и откликом.

Еще один способ — поменять местами две части одного высказывания. Если клиент говорит: «Я постараюсь это выполнить, но будет трудно», пусть скажет: «Будет трудно, но я постараюсь это выполнить». Простая перестановка — а какая смысловая разница!

Иногда «но» подразумевает то, что в театральной среде называется ремаркой «в сторону». Ремарка «в сторону» — это импровизированный комментарий, который произно­сится как нечто тривиальное, само собой разумеющееся, но в действительности представляющее собой острую проблему. Коучу необходимо быть настороже, чтобы сразу же улавливать эти ремарки и начинать работать с ними. Они очень важны, а клиент, как правило, норовит быст­ренько их проскочить.

Для некоторых клиентов характерно выражение «да, но». Не срабатывает ничего из предложенного коучем, вечно на пути встает это «но». Для коуча этот шаблон может оказаться весьма обескураживающим. «Да, но» свидетельствует о посто­янном несовпадении с клиентом, о том, что тот все время вы­искивает исключения и затруднения. Переключите его вни­мание на те трудности, которые создает для него этот шаблон. Дайте задание за неделю вообще выбросить его из своего словаря. Попросите разрешения оспаривать его, всякий раз заслышав от клиента. Попросите клиента заменить этот шаб­лон другим выражением, типа «Меня беспокоит, что...»

Выводы

Все мы придаем своему опыту какое-то значение, извле­каем из своих переживаний какой-то смысл, приходим к ка­кому-то выводу. Умом мы понимаем, что не можем контро­лировать окружающее, но часто принимаем близко к сердцу даже то, что не имеет лично к нам никакого отношения. Мудрость заключается не столько в том, чтобы избегать со­бытий, сколько в том, чтобы уметь извлечь из них правиль­ный вывод. Прислушайтесь к тому, как клиент истолковы­вает происшедшее с ним. Некоторые увязывают ряд собы­тий так, что начинают считать себя плохими, или лишний раз обосновывают собственное ограничивающее убежде­ние. Вслушайтесь, в частности, в то, как клиент обосновы­вает свое толкование, к примеру: «Он опоздал, ведь ему и де­ла нет до собрания». То есть клиент утверждает, что опозда­ние свидетельствует о беззаботном отношении.

Другой пример. Клиент делает доклад, и неожиданно видит, как в зале кто-то зевает. Клиент приходит к выводу, что этому человеку скучно, а, значит, его доклад неинтере­сен. Более того, клиент делает обобщение и убеждает себя, что говорит плохо, нудно, совершенно не умеет привлечь публику... и так далее в том же духе.

Кто-то другой в подобной ситуации, заметив зевающего человека, подумал бы, что тот просто устал или не выспался, поскольку минувшим вечером поздно лег, что пора, пожалуй, сделать небольшой перерыв, дабы все передохнули и потом принялись за работу с большим вниманием. Такой человек из одного зевка никогда бы не сделал далеко идущих выводов о том, хорошо ли он говорит, и уж, конечно, не стал бы форми­ровать убеждения, что не умеет привлечь публику. Одно и то же событие, но совершенно разные выводы. Если вы не знаете от­вета, одно толкование не менее правомочно, чем другое.

Дата добавления: 2015-07-15