Роль и значение посреднических структур в системе распределения

Участники каналов товародвижения играют решающую роль в маркетинговых исследованиях в силу своей близости к потребителям.

Функции, выполняемые каналом товародвижения:

Распределение и сбыт.

Ценообразование.

Планирование продукта.

Обслуживание потребителя (сервис).

Закупки новых товаров.

Продвижение товара на рынок.

Маркетинговые исследования

Главная проблема – надо не только правильно выбрать каналы товародвижения, но и определить интенсивность их использовани по схеме: эксклюзивное, избирательное (селективное) и интенсивное.

Условия закупки могут меняться. В одних случаях участники каналов сбыта оплачивают за продукцию при ее получении; в других – получают ее на условиях консигнации и не оплачивают до продажи.

При распределении ответственности за продвижение производители обычно берут на себя рекламу в рамках своей страны.

Оптовики иногда стимулируют и обучают персонал розничной торговли и помогают координировать продвижение продукции на местах среди розничных торговцев.

Розничная торговля осуществляет местную рекламу, персональную продажу и особые мероприятия.

Распределение и сбыт включают 3 основных элемента: транспортировку, хранение (плюс сортировка), контакты с потребителями.

Каналы сбыта могут помочь производителю в реализации, участвуя в сортировке, которая включает:

Сбор (собирание небольших партий);

Распределение (направление продукции на различные рынки);

Подбор (создание широкого ассортимента).

Тем не менее ИБМ продала все принадлежащие ей 84 центра реализации продукции, т.к. фирма осознала, что ее центры не в состоянии охватывать территорию страны, как это делает дилерская сеть.

В контактных отношениях между производителями и посредниками упор делается на:

Ценовую политику (скидки, массовые закупки, платеж наличными, размер комиссионных);

Условия продажи (цена и гарантии качества, условия оплаты и транспортировка, компенсация за непроданную продукцию, скидки за возврат);

Территориальные права (определяются географические районы, в которых могут действовать участники каналов сбыта);

Структура услуг (ответственности), когда определяется роль каждого участника сбыта, т.е. кто обучает персонал, поставляет товары, готовит рекламные объявления, хранит запасы, оформляет витрины, а также устанавливает стандарты деятельности.

Обычно производители берут на себя ответственность по юридическим искам, связанным с плохой конструкцией или небрежностью в производстве (браком).

Продолжительность контракта и условия его предоставления для защиты торговли от того, что поставщик постоянно будет стремиться обходить их до истечения определенного срока, используя созданный территориальный рынок.

Не все взаимоотношения между участниками каналов могут быть формализованы. Существует взаимодействие на основе устных договоренностей.

Дата добавления: 2015-07-18