Каналы распределения и товародвижения.

Тема 5

Планирование товародвижения и сбыта.

Роль и значение сбытовой политики в деятельности предприятия.

Каналы распределения и товародвижения.

Роль и значение посреднических структур в системе распределения.

Роль и значение сбытовой политики в деятельности предприятия.

Планирование товародвижения – это систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передачи прав собственности на товар или услугу от производителя к потребителю, включая транспортировку, хранение и совершение сделок.

Функции товародвижения осуществляются через каналы товародвижения, которые включают все организации или всех людей, связанных с передвижением и обменом товаров и услуг и рассматриваемых как участники каналов сбыта или посредники.

Каналы товародвижения бывают простые и сложные (эшелонированные). Образуются:

на основе детальных письменных контрактов;

на устном согласии между производителем и розничным торговцем;

Могут быть в виде различных независимых и фирменных магазинов. Последние особенно характерны для товаров производственного назначения.

Для создания хороших отношений с каналами сбыта требуется длительное время.

Координировать планирование и реализацию маркетинговых стратегий должны участники каналов сбыта. Если они влиятельны, существенно возрастают маркетинговые возможности производителей.

Каналы распределения и товародвижения.

Выбор каналов распределения (сбыта) сказывается на расходах и прибылях фирмы.

Фирма, берущая на себя все функции сбыта, должна оплачивать их, но она же соответственно получает все доходы.

Фирма, которая использует независимые (внешние) каналы, (т.е. использует аутсорсинг) уменьшает относительные издержки товародвижения, однако у нее и меньше относительная прибыль.

По теории за счет специализации общая прибыль должна возрасти, т.к. сбытовые организации могут лучше организовать реализацию.

Для ряда категорий продукции каналы товародвижения носят традиционный характер:

В пищевой промышленности – продажа через оптовиков;

В автомобильной промышленности – через диллеров (торговых представителей);

Книги, диски – по почтовым заказам непосредственно потребителям (прямой маркетинг).

Чем больше посредников использует фирма, тем меньше непосредственных контактов с потребителями она имеет и тем ниже степень ее контроля над структурой маркетинга.

В США есть фирмы, которые берут на себя все функции каналов сбыта («Радио ШЭК»). В результате еще на стадии производства товара она может разрабатывать стратегию сбыта, используя созданную систему розничной торговли. Это дает ей определенные конкурентные преимущества.

Часто производители сами проводят сбор нереализованных изделий.

Дата добавления: 2015-07-18