Схема 37. Признаки психологических манипуляций

Поведенческими признаками манипуляции являются и так называемые манипулятивные игры, имеющие цели (привлечение внимания и привязывание), которые довольно продолжительны во времени:

1. Убеждение человека в его уникальной привлекательности.

2. Убеждение человека в своей уникальной привлекательности.

3. Планирование счастливого совместного будущего без учета реальных средств его достижения.

4. Попытка стать неотъемлемой частью жизни любимой (любимого).

5. Попытка переложить ответственность за возникновение своих чувств на любимую (любимого).

6. Воспоминания о хорошо проведенном вместе времени.

7. Дорогие подарки и недешевые услуги в расчете: «теперь он мне должен».

8. Игра в «маленькую и слабенькую» рядом с «большим и сильным».

9. Игра в «большого и сильного» рядом с «маленькой и слабенькой».

10. Рассматривание ситуации с точки зрения общественной морали.

11. Напоминание о попутно создавшихся связях и о возможности их разрыва при прекращении отношений.

12. Попытка сделать «запретный плод» из продолжения отношений.

13. Чередование восторженности и холода: техника «мексиканского душа» (по ассоциации с сериалами).

14. Напоминание об усилиях и времени, потраченных на партнера.

Для выявления неискренности, дезинформации и манипулятивных приемов общения прибегают к анализу поведения в ходе непосредственного общения. Это связано с тем, что во многих ситуациях контактного взаимодействия другие способы проверки получаемой информации затруднены или требуют некоторого времени. Анализ поведения партнера в ходе непосредственного общения позволяет также внести коррективы в тактику беседы, отмечать, что вызывает внешние реакции (или не вызывает) и выяснить причины этого.

Состояние намеренного сокрытия чего-либо влечет за собой возникновение в сознании человека противоречия между информацией или действием представляемыми другому человеку и знанием, оставляемым «себе». Данное состояние каждый человек переживает по-разному. Оно зависит от индивидуальных психических качеств, от ситуативной опасности из-за возможности быть разоблаченным (одно дело солгать «по мелочи» в быту и другое – на официальном приеме или переговорах). Глубина переживаний по поводу лжи также связана с наличием самооправдательной позиции, когда человек подводит определенную базу под необходимость прибегнуть к обману.

Ориентируясь на лицо партнера по общению для индикации лжи, чаще внимание наблюдателя обращается на следующие параметры:

- «бегающий взгляд». Это традиционно отмечаемый признак, связанный с тем, что человек, не привыкший ко лжи или испытывающий по другим причинам тревогу в ходе ложного заявления, с трудом «держит взгляд» партнера по общению и отводит глаза в сторону;

- легкая улыбка. По данным исследований часто сопровождает ложное высказывание, хотя может быть лишь формой проявления индивидуального стиля общения. Улыбка, сопровождающая ложь, позволяет скрывать внутреннее напряжение, однако не всегда выглядит достаточно естественной;

- микронапряжение лицевых мышц. В момент ложного сообщения по лицу как бы «пробегает тень». Видеосъемка позволяет зафиксировать при этом кратковременное напряжение в выражении лица, длящееся доли секунды. По мнению американского исследователя Р. Беннета эта непроизвольная реакция – очень надежный индикатор лжи;

- контроль партнера в момент ложного высказывания. На этот признак впервые мы обратили внимание в ходе тренинговых занятий. Сообщая ложь, некоторые участники на короткое время концентрировали свое внимание на лице партнера, как бы пытаясь оценить, насколько успешно им удалось ввести его в заблуждение. Подобная реакция наблюдалась в дальнейшем и в других ситуациях;

- вегетативные реакции. Покраснения лица или его отдельных частей, подрагивание губ, расширение зрачков глаз, учащенное моргание и другие изменения характерные для чувства стыда, страха и иных эмоций, сопровождающих неискренность на подсознательном уровне у людей не привыкших лгать и испытывающих неловкость.

Аллан Пиз взял на себя смелость выделить отдельно ряд жестов, которые, по его мнению, сопровождают ложь, сомнение и мошенничество:

- жест «рука к лицу»; подтвержден экспериментом, в ходе которого наблюдалось, что медсестры лгущие пациентам о состоянии их здоровья, гораздо чаще подносили руку к лицу, чем сестры, которые говорили правду.

- жест «прикрытие рта»; прикрывание рта ладонью, пальцами или кулаком, а также покашливание с прикрытием рта. В случаях, когда подобный жест связан с оценочными позициями, сомкнутая ладонь лежит на щеке, а указательный палец часто показывает наверх.

- жест «прикосновение к носу»; легкое потирание носа или быстрое прикосновение к нему, которые, в отличие от действительного почесывания носа, выглядят не так явно.

- жест «потирание глаза»; при крупной лжи мужчины склонны отводить глаза и потирают их, а женщины склонны легко касаться глаза и потирать область под глазом. Этот жест может сочетаться со стиснутыми зубами и фальшивой улыбкой.

- жест «оттягивание воротника»; А. Пиз, ссылаясь на исследования Д. Морриса, связывает этот жест с легким раздражением в чувствительных тканях лица и шеи, возникающим во время ложного заявления из-за выделения пота (Пиз 2000).

Среди приемов, типичных для введения в заблуждение партнера по общению, исследователи отметили, в частности, следующие:

- рассказывали о событиях, которые хорошо знали, но которые произошли с другими людьми;

- события передавали реальные, но переносили их в другую обстановку или смещали по времени;

- передаваемые сведения разбивали на отдельные блоки, которые передавали сжатыми, продуманными фразами;

- использовали слишком очевидную информацию для лжи, которую легко перепроверить, ожидая, что именно поэтому в достоверности не усомнятся;

- детализировали ложную информацию, чтобы представить ее более реальной;

- ложную информацию по смыслу и логике связывали с достоверной (метод полуправды);

- старались вести себя спокойно, не следили внимательно за поведением собеседника, не отводили взгляд при уточняющих вопросах, старались говорить ровным голосом, быстро и уверенно отвечать на дополнительные вопросы.

Учитывая сказанное выше о косвенном характере многих из приведенных признаков, надо отметить, что необходимо использовать так называемые «принципы осторожности», что позволит более объективно подходить к оценке получаемой информации:

1. Необходимость перепроверки. Обратив внимание на то или иное обстоятельство, свидетельствующее о возможности неискренности, не следует сразу делать однозначные выводы – надо постараться проверить информацию, в достоверности которой усомнились.

2. Комплексность в оценке наблюдаемых параметров. Увеличить точность в оценке поведения партнера по общению можно, если ориентироваться не только, скажем, на содержание его информации, а на все, что можно контролировать в данной ситуации.

3. Учет контекста ситуации. Обстановка, в которой происходит общение, характер обсуждаемых вопросов и другие обстоятельства требуют внесения соответствующих коррективов в характер оценки поведения партнера по общению.

4. Учет личностных факторов и, прежде всего, степени выраженности «макиавеллизма».

Ложь человека с выраженными манипулятивными тенденциями труднее поддается расшифровке, чем человека не привыкшего к манипулированию другими с помощью искажения информации.

Психологические уловки, применяемые манипуляторами, в той или иной степени включают намерение скрыть, исказить или конструировать информацию. Представим психологические уловки в виде таблицы:

Таблица 23. Психологические уловки

Прием манипуляции	Суть	Цель
палочные доводы (отсылка к высшим интересам без аргументации причин	вы понимаете, на что покушаетесь? ваши предложения – возврат к тоталитаризму, разрушение основы национальной безопасности, опасность для высших ценностей и целей, свободы, здоровья нации, демократии…, это антинаучная демагогия, именно такие высказывания способствуют провоцированию национальных конфликтов, вы сознательно используете факты, способствующие разжиганию национализма, антисемитизма…».	Вызвать растерянность, негативные эмоции
ложный стыд с последующим упреком; раздражение оппонента (насмешки, ирония, подтекст, принижение достоинства, интеллекта и манеры поведения)	данная уловка направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность собеседника: "как, вы этого не читали?" или "как, вы не знакомы с этими данными?" с последующим добавлением-упреком типа: "так о чем тогда с вами говорить?" как, вы не знакомы с…?! вы не знаете элементарных понятий…? …что в таком случае можно с вами обсуждать?!	принижение оппонента, унижение его достоинства и т.п. завершить дискуссию или продолжить умело уводить в сторону от обсуждения проблемы

Таблица 23. Продолжение

Прием манипуляции	Суть	Цель
Лживая информация и ее опровержение	Опровержение идет со значительным запаздыванием, так что в итоге оно не вызывает эффекта. чаще всего это опровержение занимает небольшой объем, так что читатель или слушатель может его не заметить	Оставить объект в уверенности, что представленная ему информация истинна
Приемы скрытого получения информации	- обращение за советом по какому-либо вопросу. - провокационные или ложные заявления, цель которых вызвать спор или опровержение и таким образом получить необходимую информацию. - подчеркивание собеседнику, что тот и раньше был известен как человек самостоятельных, оригинальных (нетрадиционных, критических и т.п. взглядов), можно стимулировать его к еще более откровенным суждениям. - использование смежной темы разговора. возможность репродукции образов под влиянием таких речевых воздействий основывается на психофизиологическом явлении семантической генерализации, установленном в лаборатории Н.И. Красногорского в 1935 году. Сущность этого явления заключается в том, что практически одинаковые реакции возникают у человека на слова, которые сходны по смыслу, относятся к одному семантическому полю, используются из-за одних и тех же логических предпосылок, что почти не зависят от их звучания или написания. именно в силу семантической генерализации, протекающей неосознанно, смежная тема разговора неизменно оживляет целый комплекс образов и последовательно приводит к тем высказываниям, которые от человека ожидаются как непреднамеренная реакция. - компонентом активизации информационного обмена являются приемы активного слушания – кивки, визуальный контакт с собеседником, поддакивания, использование реплик стимулирующих собеседника и пр.	Выманить у объекта сведения путем эмоционального раздражения, стимулирования собеседника, лести и провокации

Таблица 23. Окончание

Прием манипуляции	Суть	Цель
Собственное возвышение	Я доктор наук, автор более чем восьмидесяти научных трудов… прежде чем обсуждать и критиковать, стоило бы заиметь опят работы! я в педагогике уже 10 лет, и знаю, что такие ситуации не допустимы!! мне нечего скрывать, я скажу откровенно… я вам со всей ответственностью авторитетно заявляю…	(косвенное принижение оппонента) + выделение мысли; остальное при этом становится фоном
Демонстративная обида + перебивание, прерывание, повышение голоса, акты поведения, демонстрирующие неуважение и невнимание к оппоненту	с вами невозможно обсуждать серьезные вопросы, ваши оскорбительные выпады и поведение делают невозможным продолжение этой встречи, я готов продолжить обсуждение, но прежде приведите в порядок свои нервы, после того, как вы научитесь себя вести с вами невозможно разговаривать, ведь вы не даете ни одного вразумительного ответа на вопрос, не даете возможности говорить, высказать не совпадающую с вашей точку зрения	срыв или уход от обсуждения
Чтениие в сердцах	…вы говорите так, защищая честь мундира, ведомственные, корпоративные интересы, причина вашей агрессивной критики очевидна – стремление дискредитировать прогрессивные силы, но политика не терпит такой халатности!!!	Переместить внимание с содержания дискуссии на якобы имеющиеся у оппонента причины и скрытые мотивы, по которым он отстаивает свою точку зрения…

Таблица 24. Пути нейтрализации психологических уловок

Прием манипуляции	Нейтрализация
Палочные доводы	Требование конкретики: на что именно я покушаюсь? Ирония: а на что я еще не успел покуситься?)
Ложный стыд с последующим упреком	Помнить, что человеку свойственно и естественно чего-то не знать, необходимо спокойно восполнять пробелы в знаниях
Лживая информация и ее опровержение	Анализ: кому и для чего была нужна ложь?

Таблица 24. Окончание

Прием манипуляции	Нейтрализация
Приемы скрытого получения информации	Если стоит цель сохранить какую-либо информацию в тайне, не надо терять эту цель из поля зрения
Собственное возвышение	«Когда А.Д.Сахаров, который всю жизнь в закрытом институте изучал слабые взаимодействия в ядре атома, внушает нам мысль, что СССР должен разделиться на 35 государств, а армяне должны начать войну за Карабах, и при этом напоминает, что он – академик, то это грубый прием манипуляции. Никакого авторитета в вопросе государственного устройства или спора армян с азербайджанцами ни его запас знаний, ни его жизненный опыт ему не дают. Использование им авторитета ученого – подлог» (Кара-Мурза 2000).
Демонстративная обида + перебивание, прерывание, повышение голоса…	Раскрытие уловки, постановка условий ведения дальнейших переговоров
Чтение в сердцах	Указание на то, что ваши причины не удалось раскрыть собеседнику, насколько проницательным он ни старался быть

Таблица 25. Механические уловки

Приемы	Суть	Цель
«механические уловки»: прерывание; перебивание; повышение голоса; демонстративные акты поведения, показывающие нежелание слушать и неуважение к оппоненту	после их применения делаются высказывания типа: «...с вами невозможно разговаривать (дискутировать, обсуждать и т.п.), ведь вы не даете ни одного вразумительного ответа ни на один вопрос»; «...с вами невозможно разговаривать (дискутировать, обсуждать и т.п.), ведь вы не даете возможности говорить, возразить вам, высказать не совпадающую с вашей альтернативную точку зрения...» и т.д.	Выведение оппонента из себя, создание помех в его способности логически рассуждать, беспристрастно воспринимать происходящее

Таблица 26. Нейтрализация механических уловок

Уловка	Нейтрализация
«механические уловки»	Сохранение спокойствия и логического мышления

Проиллюстрируем пути нейтрализации манипуляций, основанных на мишенях воздействия:

Таблица 27. Пути нейтрализации манипуляций, основанных на мишенях воздействия

Мишень	Нейтрализация
страхи
Негативное прогнозирование (страх перед будущим)	Поиск мотивации – есть ли реальная опасность? Ее размеры? Правило: избегая мелких опасностей (неприятностей, болей), вы подвергаете себя большему риску.
Страх перед настоящим и будущим: уход в мир фантазий из враждебной реальности Ощущение пустоты и бессмысленности жизни	Поиск деятельности, доставляющей положительные эмоции, повышающей самооценку в реальности Осознание положительных эмоций, спокойствие, поиск смысла жизни в добре и любви к близким и помощи им
Ущербная логика
Ложные знания     Додумывание ситуации Привычка судить других по себе, необоснованный расчет Убеждение в том, что видят человека «насквозь»	Критический анализ ситуации Сбор и проверка информации, проверка логичности Осмотрительность: все люди разные, нужно учесть все обстоятельства   Четкость выражения, анализ чужих слов, уточнение
Трусость в мышлении – боязнь опасных практических последствий, вытекающих от принятия известного положения; надежда найти факты, подтверждающие ценные для нас взгляды, побуждающая нас видеть эти факты там, где их нет, любовь и ненависть, прочно ассоциировавшиеся с известными представлениями, и т. д.	Софизмы Полупустое есть то же, что и полуполное. Если равны половины, значит, равны и целые. Следовательно, пустое есть то же, что и полное.   5 есть 2 + 3 («два и три»). Два – число четное, три – нечетное, выходит, что пять – число и четное и нечетное. Пять не делится на два, также, как и 2 + 3, значит, оба числа нечетные.   Вор не желает приобрести ничего дурного. Приобретение хорошего есть дело хорошее. Следовательно, вор желает хорошего.

Таблица 27. Продолжение

Мишень	Нейтрализация
Преобладании в уме объекта ассоциаций по смежности над ассоциациями по сходству, отсутствие развития способности управлять вниманием, активно мыслить, слабая память, непривычка к точному словоупотреблению, бедность фактических знаний по данному предмету, леность в мышлении и т. п.	Софизмы Лекарство, принимаемое больным, есть добро. Чем больше делать добра, тем лучше. Значит, лекарств нужно принимать как можно больше. Есть ли у тебя то, что ты не терял? Конечно есть. Ты рога не терял, значит они у тебя есть.   – Знаешь ли ты то, о чем я хочу тебя спросить? – Нет. – Знаешь ли ты, что добродетель есть добро? – Знаю. – Об этом я и хотел тебя спросить. А ты, выходит, не знаешь то, что знаешь.
Склонности и стереотипы
Склонность к навешиванию ярлыков (созданию не подлежащего дальнейшему уточнению или пересмотру упрощенного представления о чем-л., ком-л.) Представление о рыцарстве, свадьбе, борьбе поколений, суждения по первому впечатлению Все красивое - хорошее	Попытка расширить представления о чем-ком-л. за счет новой информации, попытка понять точки зрения других людей
Верность надуманным идеалам Инертность Боязнь нового	Пересмотр своих убеждений
Стремление к совершенству	Анализ ситуации и поиск конкретных путей самосовершенствования
Привычки
Привычка страдать	«Зачем я страдаю?» какую пользу это приносит? А что мне принесет пользу в данной ситуации?
Привычка принимать желаемое за действительное	Настороженное объективное отношение: а причины?
Стремление к противоположному, упрямство	Здравый смысл
Перекладывание ответственности	Саморефлексия, анализ ситуации
Комплексы
Комплекс вины	Четкое представление о себе и осознание неизменности прошлого
Убеждения
Чувство долга	Помнить, что проявление помощи и дружелюбия – не обязательство, а подарок
Чувство ответственности	Пересмотр представлений
Убеждение в том, что счастье – это комплекс материальных благ	Анализ, развитие умений наслаждаться настоящим моментом

Таблица 27. Окончание

Мишень	Нейтрализация
Слабости
Стыдливость	Неважно, что с тобой произошло, если ты можешь относиться к этому так, как считаешь нужным. От твоего выбора зависит, будешь ли ты радоваться или огорчаться
Зависть (синдром Сальери – навязчивая потребность испортить жизнь объекту зависти)	Осознание деструктивного характера зависти, умение полноценно наслаждаться тем, что у вас есть, концентрироваться на положительных сторонах своей жизни. Сравнивать себя не только с теми, кому очень «повезло» в жизни, но и с теми, кому не повезло
Нежелание признать свои отрицательные качества, ошибки (избегание ответственности)	самоотчет
Стеснительность	Сосредоточение на собеседнике и внешнем мире, а не на своих ощущениях и переживаниях
Одержимость (работа, влюбленность) Ревность	Устранение или ослабление доминанты (удовлетворение ее или замещение доминантной потребности другой) Чувство здравого смысла и смирения
Инстинкты
Соперничество	Не соперничать, а сотрудничать, ориентироваться на себя и свои взгляды
Потребности
	Адекватно оценивать свои потребности (кому-то не хватает на новые штаны, а кому-то – на новый самолет)
Гиперпотребности	Определить, есть ли у вас потребности, которые могут перерасти в манию. Анализ причин: какие наши потребности не удовлетворены, из-за чего возникают такие мании?
Иллюзии
Иллюзия опасности	Авторефлексия, анализ
Иллюзия счастья	Счастье не во вне, а в душе человека, надо не ждать его, а создавать, работая над собой. Нужно ценить то, что у вас есть
Иллюзия страдания	За страданием стоит страх, глупость или боль. Найдите и устраните причину
Иллюзия взаимопонимания	Люди разные настолько, что «полное» понимание невозможно

Таблица 28. Нейтрализация психологических уловок

Предубеждения	Убеждения
Объективно меня могут оценить только окружающие	Я имею право оценивать себя, свое поведение, мысли и эмоции – ведь я отвечаю за их последствия
Свои поступки надо объяснять окружающим, и, если нужно, извиняться за них	Я имею право не объяснять свое поведение и не извиняться
Нужно жертвовать собственным достоинством и приспосабливаться к коллективу, начальству	Я не отвечаю за проблемы других людей! Осознание факта существования событий, не зависящих от вашей воли
Нужно придерживаться одной точки зрения и не менять ее	Я могу и имею право менять свое мнение
Специалист не может ошибаться, иначе будет чувствовать себя виноватым   Ложный стыд	Я имею право на ошибку. Я могу сам ответить за свои ошибки
Я должен суметь ответить на любой вопрос	Я имею право сказать «я не знаю»
Мне важны люди, их мнение, отсюда:   Оптимистичные надежды и переоценка своих возможностей (ждем принца) Переоценка своих личностных качеств, способностей, возможностей и перспектив Комплексы неполноценности	Я не завишу от доброжелательности и хорошего отношения ко мне других людей Отказ от роли: «К сожалению, люди любят преувеличивать…» Не проявлять дружеского участия в разговоре с малознакомым человеком, не замечать намеков Не быть откровенным с человеком, которого вы не считаете другом, и не считать себя обязанным делать то, о чем просит участливый человек Задайте себе вопрос: «С чего это вдруг он стал открывать мне глаза?» Учет непредсказуемости жизни, своих сил, использование реальных шансов, готовность к переменам и иногда – к неудачам – как этапам на пути к цели Отказ от нереалистичных представлений о себе Если другие ценят вас высоко и оказывают доверие и любовь, оцените и Вы себя как человека достойного
Надо соблюдать логику, разумно лишь то, что логично	Я имею право принимать нелогичные решения
Надо быть внимательным собеседником, «читать мысли» собеседника	Я имею право сказать «я тебя не понимаю»

Таблица 28. Окончание

Дата добавления: 2015-07-11