Объект манипуляции как носитель мишени

Объект манипуляции должен обладать определенными качествами, которые позволяют осуществлять манипуляцию над ним, и демонстрировать их (внушаемость, слабости, неведение, страх, потребности).

Коммуникант-объект этого воздействия представляется психологами в виде совокупности «мишеней воздействия».

Манипулируемый, таким образом, – соучастник манипуляции. В этом плане нам близка концепция С.О. Хохеля, который определяет манипуляцию как насилие, осуществляемое «в борьбе за власть над проявлениями друг друга» (Хохель 2002: 211-264). «Когда в борьбе за власть над проявлениями друг друга мы соучаствуем в насилии, порождая его или поддаваясь ему, происходит процесс, который психологи называют манипуляцией, а его участников – манипуляторами» (Хохель 2002: 212). По мнению автора, для того, чтобы манипуляция произошла, необходимо, чтобы в ней участвовало оба человека и чтобы каждый из низ был уязвим перед насильственными проявлениями – то есть или демонстрировал или боялся их. «Если мы говорим «он (она) мной манипулирует», мы должны тут же признать, что делаем в чей-то адрес то же самое» (Хохель 2002: 212-213).

Объект манипуляции, производя обоснование убеждения, сам по отношению к себе (независимо от манипулятора) выступает в роли аргументатора. Конструируемые им аргументы (аргументационные конструкции – в терминах А.П. Алексеева (Алексеев 1991)) являются текстами, изменяющими его «модель мира» и влияющими тем самым на процесс принятия решений (Сергеев 1987: 11).

При этом объект манипуляции выстраивает у себя в сознании систему аргументации, которая приводит его к нужному манипулятору убеждению.

Положение о существовании такой внутренней аргументации можно подтвердить тем, что «внутренние» средства, используемые человеком для управления собственной деятельностью, представляют собой те же самые, только интериоризованные внешние средства, ранее применявшиеся для управления его деятельностью другими людьми (Выготский 2003; Леонтьев 1981: 390-396). Использование этой идентичности является психологической основой воздействия на индивида.

Все феномены, выделяемые психологами (и вслед за ними лингвистами) в качестве специфических «мишеней» манипулятивного воздействия, фактически представляют собой три группы явлений:

1. Так называемые стереотипы – мыслительные, существующие в виде убеждений, и обусловленные ими поведенческие.

2. Потребности. Сюда входят так называемые «желания», «неустойчивость перед деньгами, славой» и т.п. Эмоция также связана с этой группой, так как представляет собой функцию от какой-либо актуальной потребности и оценки вероятности (возможности) ее удовлетворения на основе фило- и онтогенетического опыта (Психофизиология 2001: 142-143; Симонов 2001: 144, 1981).

3. Также считающиеся «мишенями» аффект и чувство (как и собственно эмоция) представляют собой явления одного порядка – типы эмоциональных переживаний. Страсть определяется как «ориентация всех устремлений и сил личности в едином направлении, сосредоточение их на единой цели» (Рубинштейн 2003: 582), «сплав эмоций, мотивов, чувств, сконцентрированных вокруг определенного вида деятельности или предмета» (Маклаков 2003: 392-399). Страсть соединяет в себе эмоцию и волю (Рубинштейн 2003: 580).

Манипуляторы используют наши потребности, пристрастия, слабости и привычки (любопытство, неуверенность в себе, глупость, медлительность, жалостливость, азартность, любовь к подношениям и к лести, приниженность, суеверность, внушаемость, подверженность влиянию установок, хвастливость, невежество, неразвитость речи, слабохарактерность, жадность и тщеславие, отсутствие морального стержня, зависть):

Таблица 8. Использование страхов человека в манипулятивных целях

Мишень	Манипуляция	Пример манипуляции
страхи	Вызывание тревоги + стремления избежать пугающей ситуации (порча, страховка)	Прыщи и угри — это болезнь, которую можно и нужно лечить. Пользуясь «Зинеритом», уже через 2 недели Вы будете выглядеть намного лучше. «Зинерит» — надежное средство от прыщей! Orbit: Еда — это наслаждение. Наслаждение вкусом. Но каждый раз во рту нарушается кислотно-щелочной баланс и возникает опасность кариеса
Негативное прогнозирование (страх перед будущим)	Использование инстинкта самосохранения страховыми фирмами и шарлатанами-магами
Страх перед настоящим и будущим: уход в мир фантазий из враждебной реальности Ощущение пустоты и бессмысленности жизни	Подыгрывание, подсказывание как сделать жизнь «лучше», компьютерные игры…, наркотики Предложение смысла жизни в виде секты	Chevrolet Blazer: Мы свое место в жизни нашли; причастность к «эталонным» городам, странам и их жителям: L&M. Свидание с Америкой. Lucky Strike — настоящая Америка! «Электролюкс». Швеция. Сделано с умом. Сегодня в России вы можете ощутить восхитительный мир Парижа

Таблица 9. Использование человеческих иллюзий в манипулятивных целях

Иллюзии	Манипуляция	Пример манипуляции
Иллюзия опасности Патологическое желание узнать свое будущее и предсказать возможные опасности	Создание убеждения в том, что человек в состоянии контролировать и изменять ход будущих событий при условии знания будущего	Предложение заглянуть в будущее, способов избегания опасностей
Иллюзия счастья («Счастье – это комплекс внешних условий жизни»)	Предложение товаров и услуг, которые обеспечат комплекс внешних условий, определяемых манипулятором как «счастье»	Наслаждение совершенством не требует слов. Молчание — золото. Nescafe Gold — стремление к совершенству. В чем секрет индивидуальности? Когда появляется магия? Что придает неповторимость вкусу? Новый Voque. Легкий акцент в настроении. Свежее дыхание утра дополни волшебным ароматом великолепного чая Greenfild. И пусть каждый твой день станет прекрасным. Чай Greenfild. То, что ты ценишь.
Иллюзия страдания	Игра на сострадании
Иллюзия взаимопонимания	Игра на вашей уверенности в том, что вы можете понять других людей, и они могут понять вас

Таблица 10. Использование неразвитости логики объекта воздействия в манипулятивных целях

Ущербная логика	Манипуляция	Пример манипуляции
Ложные знания   Додумывание ситуации Привычка судить других по себе, необоснованный расчет Убеждение в том, что видят человека «насквозь»	Дается ложная информация и последующее опровержение, но у человека остается «осадок» Ложная аргументация Показывает свои «тайные» помыслы, водит в заблуждение	например, анонимка   А вы как поступили бы? – вопрос задается в удобной ситуации

Таблица 10. Окончание

Ущербная логика	Манипуляция	Пример манипуляции
Привычка поступать наперекор	Манипулятор предлагает выполнить действия, противоположные своему замыслу	Братец Лис после неоднократных попыток поймал наконец Братца Кролика и решил его казнить. – Делай со мной все, что захочешь, – сказал Братцу Лису Братец Кролик. – Ты можешь повесить меня, можешь сжечь, можешь утопить. Но, умоляю тебя, не бросай меня в терновый куст! Чем дольше и горячее Братец Кролик умолял не бро­сать его в терновый куст, тем больше Братец Лис укреплялся во мнении, что именно таким, самым страшным для Братца Кролика способом и следует его каз­нить...

Таблица 11. Использование склонностей и стереотипов объекта воздействия в манипулятивных целях

Склонности и стереотипы	Манипуляция	Пример манипуляции
установки	Психологическая установка в рекламе. Мышление российских покупателей изобилует известными стереотипами: · Дефицит - всегда хорош и ценен. · Дорогой товар - значит хороший товар. · Традиционное добротно и достойно покупки. Уникальное – ценно	Некоторые продавцы пишут на бутылках вина, что оно, дескать, производится аж с 18… года. Некоторые вообще стилизуются под старину, чтобы доказать, что их вино или водка действительно «классическое», даже название на этикетке пишут на старый русский манер, что призвано подчеркнуть преемственность традиций виноделия. Некоторые рекламисты просто монтируют в центр этикетки портрет царицы, полагая, что покупатель поймет, будто это вино пила сама Екатерина 2, а раз так, то плохим оно уж точно не может быть Констатация уникальности товара и его безусловного превосходства (часто искусственно созданного) над остальными. Когда защита ослабевает, на помощь приходят особые бактерии, которые есть только в Актимель. Duru 1 + 1. Уникальное мыло с линиями природных экстрактов. Краска для волос L'Oreal. Уникальная технология цвета. Жокей. Всегда, когда хочешь кофе.

Таблица 11. Продолжение

Склонности и стереотипы	Манипуляция	Пример манипуляции
Склонность к навешиванию ярлыков (созданию не подлежащего дальнейшему уточнению или пересмотру упрощенного представления о чем-л., ком-л. – муже, рыцаре, свадьбе и др.)	Использование лозунгов и ярлыков (Религия – опиум для народа. Все бабы – дуры), стереотипных моделей мышления	Lux. Мыло красоты для звезд экрана. Max Factor International. Косметика для профессионалов «Нурофен» — и боль прошла! Zippo — однажды и на всю жизнь. «Ваниш» — легко белье от пятен избавишь. Шампунь Organics: Для прекрасных волос сегодня и завтра. Асе. Бережное удаление пятен. С «Оливиком» вкус мягче и нежнее.
Верность надуманным идеалам Инертность Боязнь нового	Негибкость позиции	«оправдываешься – значит, виноват»
Стремление к совершенству	Игра на чувстве неудовлетворен-ности собой	Canon: Ставка на лидера. Nivea for Men: Для мужчин, способных позаботиться о себе. Ноутбуки Sharp: Новая формула успеха. Peugeot: Я непобедим! Уверенность, которая всегда с тобой «Супер-джинс». Никогда еще качественная мобильная связь не была такой доступной. Новый Pampers. Он впитывает быстрее других подгузников и помогает сохранять кожу вашего малыша сухой. Суженное сравнение: (товары одной и той же марки): Новый утюг от «Филлипс» создает больше пара, гарантируя превосходный результат. Новый Dirol. Живи с улыбкой. Новая «Капля-ультра» с улучшенной формулой эффективна даже в холодной воде. Новый гель для душа Timotey — ванильная фантазия. Прикосновение природы. Смещенное сравнение (товары разных товарных категорий): Телефоны Samsung. Лучшее, что может дать сотовая связь. M&M's. Молочный шоколад. Тает во рту, а не в руках. Неопределенное сравнение (товар сравнивается неизвестно с чем): Кофе «Максвелл-хаус». Удивляет новым приятным, насыщенным вкусом. Готовься к новым ощущениям.

Таблица 11. Окончание

Склонности и стереотипы	Манипуляция	Пример манипуляции
Недостаточная сформированность сферы убеждений, «пробелы» в картине мира объекта манипуляции	Формирование картины мира	«Леккер»: Просто, как все гениальное. Украшения Dolphin Ore: Прелесть мира — в разнообразии. Пиво Patra: Жизнь прекрасна, пока прыгает пробка. Пиво «Золотая бочка»: «Золотая бочка». Жизнь прекрасна!

Таблица 12. Использование привычек, комплексов и убеждений объекта воздействия в манипулятивных целях

Привычки	Манипуляция	Пример манипуляции
Привычка страдать	Игра на сострадании
Привычка принимать желаемое за действительное	Заманчивые предложения
Стремление к противоположному, упрямство	Не бросай меня в терновый куст!
Перекладывание ответственности	Манипулятор искренне «считает», что вы хороший, остальные – сволочи
Комплексы
Комплекс вины	Манипуляторы вызывают комплексы вины, в том числе – ложный (Вам тепло, а нищие мерзнут в переходах. Вы сыты, а дети Эфиопии голодают!)
Убеждения
Чувство долга	Члены семьи, коллеги по работе используют, чтобы заставить человека действовать в ущерб себе
Чувство ответственности	Мы в ответе за тех, кого приручили
Убеждение в том, что счастье – это комплекс материальных благ	Обещания счастья в будущем, после выполнения комплекса работ и получения результатов

Таблица 13. Использование слабостей объекта как мишеней манипуляции

Слабости	Манипуляция	Пример манипуляции
Стыдливость	Унизительные выпады
Нежелание трудиться, любовь к халяве	Предложение заманчивых условий сотрудничества (возможность заработать не прилагая особых усилий, более низкую стоимость товара или услуги…)
Зависть (синдром Сальери – навязчивая потребность испортить жизнь объекту зависти)	Вызывание зависти и использование человека
Нежелание признать свои отрицательные качества, ошибки (избегание ответственности)	Восхищение манипулятора объектом манипуляции, оправдание ошибок внешними обстоятельствами или происками недоброжелателей; внушение объекту необходимости поступить определенным образом
Стеснительность	Привлечение внимания к объекту манипуляции, положительного или негативного
Одержимость (работа, влюбленность) Ревность	Гадания Покупайте одежду, машины, афродизиаки, майонез!!! – использование желания поддержать имидж, приобрести символы престижности положения
Любопытство (привлечение и удержание внимания)	Все формулировки выгод предлагаемого товара в рекламе возбуждают любопытство потенциального клиента. Но для того, чтобы это любопытство удовлетворить, что он должен купить этот товар
Внушаемость	Внушение желания купить товар, поступить определенным образом, формирование убеждения в необходимости нужных манипулятору действий

Таблица 14. Использование инстинктов и потребностей объекта как мишеней манипуляции

Инстинкты	Манипуляция	Пример манипуляции
Соперничество	Намеки на соперника – ей муж кольцо подарил, а ты мне что подаришь? «на слабо»
Потребности
Потребность в пище, в безопасности, уважении, самореализации…	Манипулятор обыгрывает ситуации, в которых потребности не удовлетворяются, либо представляет сложившуюся ситуацию не соответствующей условиям удовлетворения потребностей
Информационный обмен как духовная потребность	Использование приемов скрытого получения информации

Таблица 15. Использование предубеждений объекта как мишеней манипуляции

Мишень	Манипуляция	Примеры манипу-ляций
Предубеждения
Объективно меня могут оценить только окружающие	Использование желания человека иметь авторитет, выглядеть в глазах окружающих выгодно
Свои поступки надо объяснять окружающим, и, если нужно, извиняться за них	Использование желания человека быть понятым окружающими («счастье – это когда тебя понимают»)
Специалист не может ошибаться, иначе будет чувствовать себя виноватым   Ложный стыд	Использование желания человека быть объектом контроля, не брать на себя ответственность, не отвечать за свои ошибки использование против оппонента ложного довода, который он способен "проглотить" без особых возражений: "вам конечно же известно, что наука теперь установила..." или "конечно же вы знаете, что недавно принято решение..." или "вы, конечно же читали о..." приводят оппонента в состояние "ложного стыда", когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых все говорят. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти порой и ложные доводы

Таблица 15. Продолжение

Мишень	Манипуляция	Примеры манипуляций
Я должен суметь ответить на любой вопрос	Желание владеть как можно большим количеством информации Отсутствие ответа создает психологическую напряженность, а мы стараемся избежать таковой. В результате мы выработали стереотип - на вопросы надо отвечать. Человек, атакующий вопросами, имеет большое преимущество над собеседником. Во-первых, потому, что он получает информацию о позиции партнера, не раскрывая до времени своих намерений. Во-вторых, имеет возможность наблюдать оппонента, его мимику, телодвижения и прочие невербальные проявления, что характеризует внутреннее состояние человека. Особенно информативна такая тактика, если подготовлены «неудобные» вопросы, вопросы «на засыпку».	Часто этим способом манипулирования пользуются распространители. Задавая вам простые вопросы, на которые каждый может ответить, такие как: «Сколько вам лет?», «Где вы учитесь/работаете?», они привлекают ваше внимание. Когда вы ответите на эти вопросы, распространители перейдут к своей продукции
Мне важны люди, их мнение, отсюда:   Оптимистичные надежды и переоценка своих возможностей (ждем принца) Переоценка своих личностных качеств, способностей, возможностей и перспектив Комплексы неполноценности	Желание, чтобы окружающие меня любили, я в них нуждаюсь; желание вызывать любовь окружающих Навязывание роли Незаменимого Работника, Бескорыстной Сотрудницы, Всеми Обожаемого, Неотразимой («Верочка, мы все прекрасно знаем, что если вы этого не сделаете, это никто не сделает…») Манипулятор доверительно рассказывает о себе, а затем обращается с какой-нибудь обременительной просьбой: «Я вижу, вы мне так сочувствуете вот спасибо… я думаю, вы не откажетесь…» Чрезвычайно любезно и доброжелательно расспрашивает о личных делах, трудностях, затем обращается с просьбой, в которой после такого разговора трудно отказать   Манипулятор доверительно сообщает о том, как плохо высказался о вас руководитель или коллега. Он возбуждает неприязнь к «недоброжелателю», подталкивая в определенным действиям Лесть, обещания великих свершений Вы можете не справиться с этой работой…эта женщина слишком хороша для тебя! Тебя уволят! (вызывание страхов)

Таблица 15. Продолжение

Мишень	Манипуляция	Примеры манипуляций
Надо соблюдать логику, разумно лишь то, что логично	Ложная аргументация Отрицание важности эмоций
Надо быть внимательным собеседником, «читать мысли» собеседника	Убеждение объекта в том, что никто не будет любить его и все будут считать его невеждой, если он нарушит предубеждения
Надо внимательно и эмоционально относиться ко всему, что происходит вокруг   Эмоциональная вовлеченность Внушаемость, мнительность, некритическое восприятие Заражение (в толпе): все побежали – и я побежал Внутренняя агрессивность Обидчивость Раздражительность Слепая вера Фатализм, пассивное отношение к своей жизни	Убеждение человека в том, что отсутствие у него интереса и эмоций говорит о его безразличии и черствости Создание эмоциональной вовлеченности и использование объекта как жилетки или исполнителя желаний манипулятора Заражение эмоциями в толпе "Чтение мыслей на подозрение" (используя вариант "чтения мыслей", отвести от себя всевозможные подозрения - "Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!")   Использование объекта как жилетки и исполнителя просьбы Провокации Указание на «знаки» судьбы	Человек – коллективное существо, и у него на уровне инстинкта заложено стремление быть как все. Поэтому в задачу продавца входит убедить вас в том, что этот товар приобретают все. Например, несколько лет назад кампания МТС писала такие слоганы: «Нас уже миллион», потом через неделю – «Нас уже 10 миллионов», и т.д. Купите астропрогноз, систему выигрыша в рулетку, если сильно захотеть – можно в космос полететь. Ваши проблемы оттого, что мебель расставлена не по фэн-шуй.
Нужно жертвовать собственным достоинством и приспосабливаться к коллективу, начальству	Эксплуатация готовых приспосабливаться людей, унижение и запугивание Эксплуатация стремления контролировать все вокруг
Нужно придерживаться одной точки зрения и не менять ее	Обвинение в некомпетентности в случае перемены точки зрения; использование инертности в случае принятия объектом невыгодной позиции

Практически все попытки психологического манипулирова­ния, мошенничества и обмана, которые удается осуществить, играя на человеческих слабостях, оказываются успешны­ми лишь в тех случаях, когда человек, выступающий в роли жертвы, склонен попадаться в свои собственные внутренние психологические ловушки.

Внимательное и беспристрастное изучение характерных оши­бок мышления и поведения поможет постепенно перестроить свою психику таким образом, что вы станете делать значи­тельно меньше неверных шагов.

Дата добавления: 2015-07-11