Управління змістом робіт з реалізації проекту

Сьогодні український ринок перенасичений різноманітним асортиментом пива, що випускаються великими пивними компаніями, які інвестуються із закордону. Тому підприємству, яке намагається вижити за власні зароблені кошти триматися на плаву нелегко. Боротися за лідерство під силу лише тим виробникам, що гарантують високу якість. Для ТОВ “Микулинецький Бровар” це домінантна ознака, головний фактор, який в усі часи допомагав бути в числі перших.

Микулинецька пивоварня єдина в Україні, яка за високу якість продукції відповідно до європейських стандартів, відзначена дипломом та сертифікатом Європейської Бізнес Асамблеї м. Оксфорд (Англія 2006 рік). На даний час потужність заводу становить 1 500 тис декалітрів пива, 1 500 т солоду, 450 000 декалітрів безалкогольних напоїв.

Продукція ТОВ «Микулинецький Бровар» реалізується в роздрібних торговельних точках Тернопільської, Хмельницької, Львівської, Вінницької, Закарпатської, Івано-Франківської області, а також у Києві, Львові, Полтаві, Харкові, Кривому Розі, Чернівцях, Дубні та інших населених пунктах України. Водночас, основним ринком збуту ТОВ «Микулинецткий Бровар» залишається Тернопільська область, на яку припадає 55 % всього виробленого підприємством пива. На підприємстві діє широка мережа фірмової торгівлі (бази, бари, магазини), розроблена гнучка система ціноутворення в залежності від обсягів пива, які купує клієнт, і ступеня прихильності споживача до підприємства.

Якщо проаналізувати ціну Микулинецького пива, то вона на 6,3грн/дал. вища від середньої ціни пивної продукції в Україні [4]. Проте це можна оправдати високою якість пива та затратами на екологічне та інноваційне виробництво даного продукту. Оскільки виробники не стараються здешевити свій товар хімічними добавками і спростити технологію,то і ціна залишається дещо завищеною. Проте вона продовжує бути доступною для більшості споживачів.

Обґрунтуванні цілей і шляхів їх досягнення на основі виявлення комплексу завдань і робіт, а також визначення ефективних методів, способів і ресурсів всіх видів, необхідних для виконання цих завдань та встановлення їх взаємозв’язку на ТОВ «Микулинецький Бровар» здійснюється за допомогою функції планування. Планування є основною ланкою та організаційним початком всього процесу реалізації цілей підприємства.

Розглядаючи планування у вузькому розумінні, його можна визначити як систематизовану підготовку рішень. Планування, з цієї точки зору, означає системну підготовку до формування майбутнього стану підприємств. Головний сенс планування полягає у підвищенні ефективності діяльності підприємства шляхом цільової орієнтації та координації всіх процесів, виявлення ризиків і зниження їх рівня, підвищення гнучкості й адаптованості до змін.

Планування у структурованій за різновидами управлінській діяльності слугує основою для прийняття управлінських рішень [7].

На підприємстві планування розпочинається із розробки загальних цілей, далі визначаються конкретні, деталізовані цілі на заданий період, визначаються шляхи та засоби їх досягнення, і нарешті, здійснюється контроль за досягненням поставлених цілей. При цьому планування, передбачаючи майбутнє, завжди ґрунтується на визначених гіпотезах стану оточуючого середовища.

Оскільки на будь-якому підприємстві планування базується на неповних даних, навіть якщо на ньому чітко налагоджена система бухгалтерського і статистичного обліку, існує проблема в тому, що деякі аспекти функціонування економічної системи не піддаються оцінці, а залежать від зовнішнього середовища, яке характеризується швидкою мінливістю. В західній економіці ця мінливість пояснюється в першу чергу високою насиченістю споживчого попиту, його індивідуальним і швидкозмінним характером.

Збутом на підприємстві займається менеджерська служба. Очолює її головний менеджер. Ця служба є підрозділом заводу і підпорядковується голові правління. Призначення і звільнення головного менеджера проводить директор заводу. До складу відділу окрім начальника входять регіональні менеджери, за кожним з яких закріплений окремий регіон в якому вони здійснюють контроль за діяльністю дилерів.

В підпорядкованості головного менеджера знаходяться: експедиція готової продукції, склад обладнання та рекламних матеріалів.

Він виконує таку роботу:

• Бере участь в розробці поточних та перспективних планів виробництва і реалізації продукції заводу;

• Шукає потенційних клієнтів;

• Контролює роботу регіональних менеджерів, які в свою чергу контролюють дилерів;

• Вивчає попит на асортиментну продукцію по регіонах;

• Займається рекламою торговельної марки;

• Здійснює суворий контроль за виконанням договірних зобов’язань у встановлені терміни;

• Розробляє відповідні шляхи щодо удосконалення і прискорення роботи по збуту;

• Забезпечує виробництво необхідної кількості асортименту пляшкової і кегової продукції;

• Забезпечуває своєчасне укладання договорів по перевезенню продукції, подач заказів на продукцію;

• Здійснює контроль за якісним виконанням встановлених завдань, дотриманням правил технічної експлуатації обладнання;

• Слідкує за наявністю на складі обладнання, рекламних матеріалів. При їх відсутності або малій кількості здійснює замовлення;

• Контролює своєчасне повернення скляної та кегової тари;

• Забезпечує складання передбаченої звітності по збуту продукції;

• Виконує вимоги стандартів підприємства, які відносяться до роботи служби.

Обов’язки регіонального менеджера:

• Здійснює контроль за діяльністю дилерів, а саме слідкує за якістю після продажного обслуговування апаратів розливу кегового пива, яке вони здійснюють; за поставками пива в бари та магазини; наявного асортименту виробника в регіоні;

• Слідкує за належним веденням документації та звітності по збуту продукції;

• Контролює дотримання умов належної експлуатації обладнання;

• Шукає нові точки для збуту.

Менеджерська служба на пряму(з бухгалтерією, планово-економічним відділом, з цехом розливу, варницею, відділом постачання та ін.) та опосередковано пов'язана майже з усіма відділами та підрозділами заводу.

Підприємство має широку дилерську мережу, яка розміщена по значній України. Дилери мають відповідні знижки, отримують безкоштовно рекламну продукцію. Виставляються рекламні щити, постійно проводиться розробка нових видів етикетки, плакатів. Менеджерська служба, крім організації доставки пива, укладення договорів, постійно слідкує за новими сортами пива, що з'являються на ринку, разом з технологами проводить дегустації нових сортів різних виробників, порівнює їх зі своїми сортами, а також, звичайно, вивчає попит на Микулинецьке пиво, потреби в його різних сортах. Наприклад, в Івано-Франківську люблять темні сорти пива, на Закарпатті віддають перевагу пиву "Микулин-900", на Вінниччині - "Медове". Ці дані дають можливість визначити якого саме пива виготовляти більше, якого - менше і куди його доставляти. Звичайно, це не стосується продукції заводу, яка виробляється на замовлення.

Проведення маркетингових досліджень є одним із найважливіших етапів у прогнозуванні і плануванні роботи підприємства і випуску його продукції. Проте відсутність маркетингового відділу і неорганізованість даного виду діяльності заважає здійснювати будь-які дослідження. Саме ця проблема стосується ТОВ «Бровар». З переліку проведених даним підприємством зразків маркетингових досліджень можна виділити інтернет-анкетування, сегментування ринку та замовлення маркетингових досліджень у профільних компаній.

За допомогою опитування керівництво заводу має змогу визначити вік та стать своїх потенційних споживачів, їхнє вподобання що до сортів пива та інших видів продукції. А також анкетування дає змогу з’ясувати думку споживачів щодо якості продукції, її ціни та зовнішнього вигляду. Такий вид спілкування з клієнтами дозволяє враховувати їхні пропозиції.

Проведення сегментування ринку є одним із найважливіших аспектів маркетингової діяльності, що забезпечує ефективну діяльність підприємства, його збутову діяльність, а також прибутковість.

ТОВ «Микулинецький Бровар» займається сегментування лише внутрішніх ринків, оскільки діяльність на зовнішніх ринках є досить незначною.

Одним із найефективніших факторів сегментування підприємство вважає географічний, за яким виділено Тернопільську область, Західний регіон, Східний регіон, Центральний регіон та Північний регіон. Тернопільська область виділена як окремий сегмент, оскільки найбільший обсяг продажів 55% та зосередження основної діяльності саме в цій області.

Що стосується замовлення маркетингових досліджень у профільних компаній, то у 2006 році пивзавод замовив подібну послугу для вивчення місця своєї продукції на загальному ринку. Результати проведеної роботи дозволили проаналізувати помилку і допомогли піднятися на новий рівень.

Якщо проаналізувати ціну Микулинецького пива, то вона на 6,3грн/дал. вища від середньої ціни пивної продукції в Україні [4]. Проте це можна оправдати високою якість пива та затратами на екологічне та інноваційне виробництво даного продукту. Оскільки виробники не стараються здешевити свій товар хімічними добавками і спростити технологію,то і ціна залишається дещо завищеною. Проте вона продовжує бути доступною для більшості споживачів.

Для того щоб встановити ціну продукту за допомогою методу калькуляції слід в першу чергу з’ясувати витрати на транспортування.

Доставка продукції ТОВ «Бровар» в межах Тернопільської області та сусідніх регіонів здійснюється власним транспортом.

Коли завод поширює свою продукцію по дилерській мережі, обов'язково встановлюються договірні ціни збуту, за якими ведеться чіткий контроль.

Підприємство має широку дилерську мережу, яка поширена по значній території України. Дилери мають відповідні знижки в залежності від обсягу реалізації продукції. Відповідно існують три категорії цін і для кожного з них, кожного місяця розробляється план реалізації, в якому зазначено скільки дилер має продати продукції виробника за цей період. Так при постійному виконанні плану і досягненні певного обсягу продаж йому надаються знижки на товар, що звичайно стимулює посередника і він переходить в категорію нижчих цін.

В залежності від географічного фактору підприємство поділяє ціни на 4 категорії (див. рис. 3.3).

Рис. 3.3. Категорії цін підприємства

Відповідно перша категорія надається дистриб’юторам Тернопільської області у вигляді найнижчих цін. Західний і Північний регіони відносяться до другої категорії цін, які є дещо вищими порівняно з першою категорією. Наступні дві категорії це категорії високих цін, які пояснюються малими обсягами замовлень та продажів.

При встановленні ціни на свою продукцію пивоварня використовує метод «собівартість + надбавка». Так собівартість виготовленого пива включає:

· 10-15% вартості енергоносіїв;

· 5-10% заробітної плати працівників;

· 50-52% вартості сировини і матеріалів;

· витрати на газ;

· амортизаційні відрахування.

В залежності від технології виготовлення і від використовуваної сировини, ціни зрозуміло що різні на різні сорти пива. Наприклад, для “Микулинецького світлого” 11%-го потрібно солод, ячмінь і хміль, для виготовлення пива “Микулин-900” використовують солод, ячмінь, хміль і рис. Ціна цих видів пива є нижчою, оскільки варять його із меншої кількості складників, вартість яких нижча, ніж в таких сортах пива як “Українське”, де використовують світлий солод, темний солод, солод карамельний, ячмінь чи в пива “Медове”, складниками є солод, хміль, ароматизований хміль, ячмінь, рис, мед.

Ціна на пиво та мінеральну воду залежить також від технології виготовлення. Наприклад, для виробництва пива "Микулинецьке світле" потужність бродильно-лагерного підвалу задіюється на 30 днів, для "Медове" - на 40 днів, а виробництво мінеральної води набагато простіше і відповідно дешевше.

Крім того ціна на пиво залежить від пляшки, в яку його розливають. Якщо це фірмова пляшка, то ціна вища, якщо проста євро-пляшка - тоді нижча.

У встановленні ціни підприємство майже не бере до уваги ведення цінової політики конкурентів, оскільки робиться ставка на якість, а якість має свою ціну. Продукція заводу приблизно на 20% дорожча, ніж в інших пивзаводів в залежності від регіону[5].

Політика розподілу – це діяльність фірми щодо планування, реалізації та контролю руху товарів від виробника до кінцевого споживача з метою задоволення потреб споживачів та отримання фірмою прибутку. Основна мета політики розподілу – організація ефективного збуту виготовленої продукції.

Завдання розподілу продукції поділяється на дві групи (див. рис. 3.4)

Рис. 3.4. Групи завдань розподілу продукції

Продукція ТОВ «Бровар» реалізується в роздрібних торговельних точках Тернопільської, Хмельницької, Львівської, Вінницької, Закарпатської, Івано-Франківської області, а також у Києві, Львові, Полтаві, Харкові, Кривому Розі, Чернівцях, Дубні та інших населених пунктах України. Водночас, основним ринком збуту ВАТ «Бровар» залишається Тернопільська область, на яку припадає 55 % всього виробленого підприємством пива. На підприємстві діє широка мережа фірмової торгівлі (бази, бари, магазини), розроблена гнучка система ціноутворення в залежності від обсягів пива, які купує клієнт, і ступеня прихильності споживача до підприємства.

Географічні особливості збуту продукції Микулинецького пивзаводу та частки ринків в загальних обсягах продажів (див. табл. 3.1).

Таблиця 3.1

Області	Переважаючі в продажах види продукції	Частка продажів у загальному збуті
Харківська	Микулинецьке світле та медове світле в кегах та скляній тарі	2 %
Львівська	Весь асортиментний ряд	7 %
Закарпатська	Микулин 900 світле, пшеничне біле в скляній тарі та пиво Дністер в ПЕТ упаковці.	6 %
Хмельницька	Бочкове пиво: микулин світле, медове світле, микулин 900 світле та пшеничне біле.	6 %
Миколаївська	Медове світле, пшеничне біле, микулин 900 світле та вода питна микулинецька кришталева в ПЕТ.	2%
Івано-франківська	Медове світле, троян світле та пшеничне біле в скляній тарі. Пиво Стронг світле та Микулин світле в бочках	7%
Київська	Микулин світле, медове світле, та пшеничне біле в кегах та скляній тарі.	3 %
Чернівецька	Микулин світле, Микулин 900 світле та «Дністер»	5 %
Тернопільська	Весь асортиментний ряд	55 %
Інші регіони	Весь асортиментний ряд	7 %

Регіональна характеристика збуту продукції

Для Микулинецької пивоварні доцільне здійснення реалізації своєї продукції через багатоканальну маркетингову систему, що дає можливість повніше охоплювати різні ринки. Зокрема частину своєї продукції підприємство реалізуватиме через фірмові бари і ресторани; другу частину — через мережу дилерів, які працюють із роздрібною торгівлею на значній території України; третю частину — через оптові бази при виробникові.

При формуванні каналів розподілу підприємству доцільно уникати великої кількості оптових посередників, саме тому використовують нульові, однорівневі (в основному в Тернопільській області), дворівневі (на решті території України) канали посередників.

При розподілі продукції використовуються три методи.

При інтенсивному розподілі підприємство використовує оптових і роздрібних торгівців при реалізації основного товарного асортименту. Її цілі - охоплення широкого ринку збуту, отримання високих прибутків через масову реалізацію і зручність місця придбання товару для споживача. Використовується в основному в Тернопільській області.

При селективному розподілі фірма відбирає кращих посередників із тих, які готові надати свої послуги для реалізації усіх сортів пива. Використовується на решті території України [1].

У Києві дилер має право ексклюзивного продажу пива на території столиці.

Підприємство постійно відстежує стан каналів розповсюдження товарів, має інформацію про кількість рівнів каналів та конкретний склад його учасників. Дана інформація дозволяє оцінити швидкість, час, ефективність руху та цілісність товарів під час їх доставки від виробника до кінцевого споживача. Здійснюється це все завдяки маркетинговій службі, яка здійснює весь спектр функцій управління збутовою діяльністю підприємства.

Для інформування, переконання чи нагадування споживачам про свої товари ТОВ «Бровар» використовує ряд засобів зокрема:

1. Реклама на радіо і телебаченні;

2. Вивіски на бігбордах і вітринах;

3. Випуск фірмових бокалів, футболок, календарів, пакетів;

4. Організація літніх пивних палаток;

5. Проведення свята пива;

6. Участь в конкурсах (місцевих, державних, міжнародних);

7. Надання спонсорської підтримки;

8. Відкриття фірмових магазинів.

Окремим видом комунікативної політики, яка реалізується ТОВ «Бровар» є промо-акції, які стосуються королівського пива Kaltenberg Spezial.

Німецькі власники оригінальної рецептури пива запропонували:

· виготовлення оригінальних кришечок із благородною позолотою;

· доставка пива у точки продажу броньованим транспортним засобом;

· королівське обслуговування – розповсюдження продукції спеціалізованим авто та швейцаром;

· виготовлення VIB-карток (very important beer drinker) – при покупці певної кількості пива, покупець отримує подарунок;

· виготовлення королівських килимів з різними написами [5].

Сучасне підприємство змушене працювати в умовах світової фінансової кризи, жорсткої конкуренції, ринкової ситуації й економічного середовища, що постійно змінюються. Саме для того, щоб вижити в таких умовах, необхідний план маркетингу.

Планувати – це означає розробити схему майбутньої діяльності фірми для досягнення встановлених цілей.

Планування маркетингу – це побудова логічної послідовності окремих видів маркетингової діяльності, визначення цілей компанії і розробка планів для їхнього досягнення.

Маркетингове планування базується на таких принципах, як системність, комплексність, обмеженість ресурсів, варіантність, оптимальність, узгодженість, динамічність та адаптивність.

В основу ефективного планування маркетингу закладено кілька принципів:

1) план маркетингу, по можливості, повинен бути дуже гнучким і при необхідності легко адаптуватися до змін на ринку;

2) плануванням повинен займатися насамперед той персонал, що потім буде запроваджувати в життя розроблені плани;

3) план маркетингу повинен бути погоджений з іншими планами підприємства і відповідати головній меті підприємства [3].

ТОВ «Микулинецький Бровар» здійснює маркетингове планування на основі складання стратегічних, тактичних та оперативних планів, які характеризуються різними часовими періодами на які орієнтовані заплановані завдання.

Маркетинговий план передбачає і контроль над здійсненням запланованих завдань. Контроль – це оцінка результатів реалізації маркетингового плану і вживання необхідних заходів по виправленню небажаних наслідків [3].

ТОВ «Бровар» здійснює два основних види маркетингового контролю:

1. Контроль за виконанням річних планів.

2. Контроль за прибутковість.

Дані види контролю здійснюються різними ланками управління і несуть у собі певну мету, зокрема Переконатися в досягненні запланованого, з’ясувати, на чому підприємство заробляє гроші, а на чому – витрачає.

Дата добавления: 2015-10-29