Критерии выбора сбытового канала

Характеристики	Прямой	Непрямой канал	Условия выбора канала
короткий	длинный
1. Характеристики покупателей
Многочисленные потребители в нескольких целевых сегментах		**	***	Рынок горизонтален и требует создания мощной сбытовой сети
Высокая концентрация рынка потребителей		***	**	Потребителей немного и они расположены на относительно небольшой территории
Крупные покупки	***			Количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать расходы на прямой сбыт
Нерегулярные покупки		**	***	Можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков
Операционная поставка		**	***	Требуются достаточно срочные поставки небольших партий товара
Новый для фирмы рынок		***		Осуществляется выход на рынок, который плохо изучен
2. Характеристика товаров
Расходные продукты	***			Необходимость быстрой доставки
Большие объемы продаж	***	**		Минимизация транспортных операций
Технически несложные	***	**	***	Послепродажный сервис товара незначителен по объему и сложности
Нестандартизованные	***	**		Товар является узкоспециализированным по назначению и/или производится по техническим условиям покупателя
В стадии выхода на рынок	***			Необходимо наблюдение за новым товаром
Высокая ценность	***			Продажная цена много выше себестоимости, что позволяет оправдывать расходы
3. Характеристика фирмы
Ограниченные Финансовые ресурсы		***	**	Предприятие недостаточно сильно в финансовом отношении
Полный ассортимент и комплексное обслуживание	***	**		Имеется достаточная сеть собственных складов на рынках, где фирма ведет торговлю
Необходим хороший контроль	***			Минимизация числа экранов между фирмой и рынком
Широкая известность		**	**	Хороший прием со стороны системы сбыта
Широкий охват		**	***	Сбыт должен быть интенсивным

*** Наиболее предпочтительный канал

Рис. 4.2. Процесс формирования системы каналов распределения

предприятия[1]

Как видно из приведенного рисунка, при построении системы каналов сбыта предприятия должны учитывать такие особенности бизнеса, как характеристики фирмы, товара, целевых конечных потребителей, а также уже существующих конкурентов. Все эти факторы определяют длину, ширину, количество каналов сбыта. Определив планируемую структуру каналов сбыта, компания должна заняться непосредственно формированием этой сети через поиск и привлечение конкретных организаций в эти каналы, переориентацию клиентов, подписание дилерских соглашений, открытие филиалов и т.п. Сформированная система сбыта компании является подвижной структурой и должна постоянно анализироваться аппаратом управления и модернизироваться в соответствии с условиями рынка.

Дата добавления: 2015-07-07