Студопедия
Случайная страница | ТОМ-1 | ТОМ-2 | ТОМ-3
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатика
ИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханика
ОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторика
СоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансы
ХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника

КРИТЕРИИ ВЫБОРА СБЫТОВОГО КАНАЛА

Читайте также:
  1. VIII. Критерии оценки результатов защиты выпускной квалификационной работы.
  2. Алгебраические критерии устойчивости
  3. Виды модуляции и применение в каналах, включая каналы ВЧ связи по ЛЭП
  4. Виды разрушения подшипников качения и критерии работоспособности
  5. Виктор Зубков во время поездки в Волгоградскую область решит, будет ли возглавлять региональный список единороссов на выборах в Госдуму
  6. Влияние избыточности на эффективность использования канала связи.
  7. Вопрос 3. Критерии приоритетности.
Характеристики Прямой Непрямой канал Условия выбора канала
короткий длинный
1. Характеристики покупателей
Многочисленные потребители в нескольких целевых сегментах   ** *** Рынок горизонтален и требует создания мощной сбытовой сети
Высокая концентрация рынка потребителей   *** ** Потребителей немного и они расположены на относительно небольшой территории
Крупные покупки ***     Количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать расходы на прямой сбыт
Нерегулярные покупки   ** *** Можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков
Операционная поставка   ** *** Требуются достаточно срочные поставки небольших партий товара
Новый для фирмы рынок   ***   Осуществляется выход на рынок, который плохо изучен
2. Характеристика товаров
Расходные продукты ***     Необходимость быстрой доставки
Большие объемы продаж *** **   Минимизация транспортных операций
Технически несложные *** ** *** Послепродажный сервис товара незначителен по объему и сложности
Нестандартизованные *** **   Товар является узкоспециализированным по назначению и/или производится по техническим условиям покупателя
В стадии выхода на рынок ***     Необходимо наблюдение за новым товаром
Высокая ценность ***     Продажная цена много выше себестоимости, что позволяет оправдывать расходы
3. Характеристика фирмы
Ограниченные Финансовые ресурсы   *** ** Предприятие недостаточно сильно в финансовом отношении
Полный ассортимент и комплексное обслуживание *** **   Имеется достаточная сеть собственных складов на рынках, где фирма ведет торговлю
Необходим хороший контроль ***     Минимизация числа экранов между фирмой и рынком
Широкая известность   ** ** Хороший прием со стороны системы сбыта
Широкий охват   ** *** Сбыт должен быть интенсивным

*** Наиболее предпочтительный канал

 

Рис. 4.2. Процесс формирования системы каналов распределения

предприятия[1]

Как видно из приведенного рисунка, при построении системы каналов сбыта предприятия должны учитывать такие особенности бизнеса, как характеристики фирмы, товара, целевых конечных потребителей, а также уже существующих конкурентов. Все эти факторы определяют длину, ширину, количество каналов сбыта. Определив планируемую структуру каналов сбыта, компания должна заняться непосредственно формированием этой сети через поиск и привлечение конкретных организаций в эти каналы, переориентацию клиентов, подписание дилерских соглашений, открытие филиалов и т.п. Сформированная система сбыта компании является подвижной структурой и должна постоянно анализироваться аппаратом управления и модернизироваться в соответствии с условиями рынка.



 


Дата добавления: 2015-07-07; просмотров: 258 | Нарушение авторских прав


Читайте в этой же книге: Понятие коммерческой деятельности | Деятельности предприятий | Основные составляющие процесса материально-технического обеспечения на предприятии | Сбытовая деятельность. | Сущность и виды договоров. | Сущность договора купли-продажи. | Роль банков в коммерческой деятельности | Формы и инструменты, используемые в расчетах в РФ | Расчеты по инкассо. | Биржи . |
<== предыдущая страница | следующая страница ==>
Выбор каналов сбыта| Коммерческих операций

mybiblioteka.su - 2015-2021 год. (0.009 сек.)