Читайте также:
|
|
Сбыт – это процесс, состоящий из ряда функций., а продажа – это завершающая часть сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя.
Сбытовая коммерческая деятельность включает следующие этапы:
· планирование ассортимента;
· планирование сбыта;
· установление коммерческих связей с покупателями;
· заключение контрактов;
· оперативно-сбытовая деятельность: разработка планов – графиков отгрузки готовой продукции, приемка гот продукции, подготовка товара к отправке покупателям, контроль за выполнением заказов и т.п.
Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям: на известном рынке и на свободном рынке. Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка по долгосрочным контрактам. Главным при планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.
Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами.
При формировании портфеля заказов предприятия-поставщики учитывают нормы заказа продукции и транзитные нормы. Норма заказа – это минимальное количество определенного вида продукции, менее которого завод-поставщик не производит и не поставляет одному адресату. Транзитная норма – представляет собой минимальное количество продукции, которое предприятие-поставщик отгружает в один адрес.
При недогруженности производственных мощностей предприятие может принять дополнительный заказ на изготовление требуемых заказчику изделий.
Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются:
· прогнозирование сбыта продукции;
· разработка планов сбыта;
· выбор наиболее эффективных каналов сбыта;
· распределение объема сбыта товаров по регионам.
· определение объективной цены продажи товара.
Прогнозирование сбыта продукции. Рыночное прогнозирование сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов. Неколичественные методы прогнозирования основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнения торговых агентов и покупателей. Данные методы имеют свои преимущества и недостатки. К преимуществам можно отнести: относительно недорого, оперативность получения результатов. Недостатки: субъективизм оценки. Например, метод экспертных оценок Делфи. Сбор мнений осуществляется путем письменного анкетного опроса. При этом каждый эксперт делает свой прогноз независимо от других.
Количественные методы прогнозирования объема сбыта продукции: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса. Например, метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.
Разработка плана сбыта. Важной составной частью планирования сбыта является система планов, включающая планирование:
1) ассортимента;
2) каналов сбыта;
3) системы мероприятий по стимулированию сбыта (каналов продвижения);
4) цен реализации;
5) реализации продукции.
Выполнение планов сбыта должно постоянно контролироваться, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. Например, если к концу первого квартала стало известно, что план второго квартала выполнить невозможно, то он корректируется в сторону снижения с учетом сложившейся ситуации. Таким образом, необходимо, чтобы план сбыта был гибким.
Дата добавления: 2015-07-07; просмотров: 193 | Нарушение авторских прав
<== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
Основные составляющие процесса материально-технического обеспечения на предприятии | | | Выбор каналов сбыта |