Принципы внедрения системы прогноза продаж

6.1. Внутренняя продажа идеи

Необходимо объяснить смысл и пользу системы прогноза продаж всем участникам. Топ-менеджер должен понимать возможности и ограничения системы, а, прежде всего, факт, что она (система) не может появиться просто так, спонтанно и случайно. Как любая перемена, попытка внедрения системы прогноза продаж может быть воспринята как дело нужное, либо ненужное, как возможность, либо угроза, как инструмент, либо помеха. Если за внедрение взялся не владелец компании, то он должен заручиться поддержкой владельца компании и дать ему роль спонсора проекта. Внутренняя продажа должна идти и вниз, в сторону исполнителей. Менеджерам по продажам надо объяснить, в чем их польза и выгода. Если они яро сопротивляются, им надо задать следующие вопросы:

а) Ты бы так яро сопротивлялся и в роли коммерческого директора, либо владельца компании? То есть, считаешь ли ты, что они не имеют права на прозрачность и контроль в системе продаж?

б) Если ничего не менять, не прививать, не внедрять, ты думаешь, все будет хорошо?

в) Если ты согласен с идеей, но не с методом ее реализации – подскажи другой путь.

6.2. Проявить терпение в начальном периоде внедрения

Начальным периодом в малых и средних компаниях (до 10 сотрудников в отделе продаж) мы называем период в 2-3 недели, а в больших компаниях – 5-6 недель.

В течение этого периода надо объяснять, не тратить нервы, помогать. Если кто-то не прислал прогноз вообще – выясните почему. Если продавец это делает, но плохо – помогите ему. Если кто-то жалуется, что это отнимает кучу времени – сделайте прогноз за него, в его присутствии и засекайте время. Будьте настойчивыми. Вас проверяют на прочность. Вы должны быть абсолютно спокойны, но дайте понять, что другого варианта не будет.

6.3. Сделайте форму, которая нравится менеджеру

Вы должны настаивать на сути, на содержании, а по вопросу формы можете пойти на компромисс. Каждая строка в форме прогноза продаж должна быть и нужна, и понятна продавцу. Если в компании начнутся попытки решать через прогноз продаж задачи маркетинга, логистики, CRM и подобного, Вы должны защитить продавцов от этого. Скальпель – не топор, и не комбайн. У него одна, и очень важная, функция. Если другие топ-менеджеры донесли до продавцов, зачем ИМ (продавцам) нужно расширить форму прогноза продаж, тогда это хорошо, но навязывать им задачи помощи в отчетности других отделов, не стоит.

6.4. Вовлечение других отделов компании в процесс

Перефразируя уважаемого мною автора, скажу, что продажи – это слишком серьезно, чтобы доверить их продавцам. Если в компании нет общего понимания, что объемы продаж зависят от всех, там продавцам жить нелегко. Исходя из того, что внедрение системы прогноза продаж принесет пользу и топ-менеджменту, и маркетингу, и финансам, и логистике (виноват, если кого-то забыл), то всех упомянутых надо вовлечь в процесс. Работать надо сообща, так как в противном случае получится смешная картина. Представьте себе одного игрока (отдел продаж) на футбольном поле, а остальных (отделы: маркетинга, логистики, финансов…) – на трибунах. Их девиз такой: «Если наш боец выиграет первый тайм, то мы обязательно спустимся и поможем». Неужели коммерческий директор (или начальник отдела продаж) должен доказывать всем, что это нужно, а они, тем временем, будут просто наблюдать за событиями?

6.5. Как и когда начать внедрение

Начало внедрения должно быть отмечено особым событием. В идеале, надо собрать всю компанию и организовать 1-2 дневное общение, где 80% времени может пойти на неформальное общение (а это наши умеют!), а в оставшиеся 20% - надо передать простое сообщение:

· «Прогноз продаж нам нужен»;

· «Прогноз продаж мы точно внедрим»;

· «Это счастье для всех».

Дело в том, что само внедрение – задача несложная, а работа с инертностью, страхом и сопротивлением – задача сложная. Как только до всех дойдет, что это не обсуждается, все будет хорошо. В идеале, систему надо начать внедрять либо в начале года, либо в период, когда продажи на низком уровне не по причине спада в самой компании, а из-за сезонности.

6.6. Опасности в период внедрения системы прогноза продаж

1) Декларативное согласие.

Надо бояться, если все и сразу говорят Вам: «да, конечно, надо – поможем, внедрим, начнем». Похоже, у большей части есть надежда, что:

- с меня не начнут;

- вдруг он передумает;

- войдет в болото и успокоится;

- у нас и не такое начинали, но…;

- и т.д.

2) Непонимание сути системы прогноза продаж.

Может случиться такое: Вы над этим долго работали и думали, знаете примеры удачного внедрения, а некоторые Ваши коллеги сходу и по принципу «здравого смысла» уже «знают», что нет, это не надо. Недостаток знаний и информации и избыток желания «доказать» часто идут в одной упаковке. Уважайте всех, но защитите честь профессии. Если не до всех дошло, что руководство продажами – это профессия, это не меняет фактического состояния дел.

3) Понимание «мой клиент».

Все продавцы, которые клиентов считают своими, а не клиентами компании не будут рады попытке внести ясность в работу. Своих клиентов они воспринимают, как рычаг давления на руководство, и приданное в случае перехода в другую компанию. Очевидно, «разглашать» что и как они там делают входит в противоречие с их понятиями.

4) Продавцы боятся показать, чего они не знают.

Когда происходит сделка, продавец хочет присвоить все лавры по этому поводу (и проценты, к слову). Если он 5 дней до оплаты не знает о том, что сделка состоится, очевидно, эта конкретная сделка произошла «не по его вине», и славой там не пахнет. Если продавец не понимает над какими сделками будет работать в следующем месяце, почему шеф должен это знать? Не дай Бог, еще прикажет новых клиентов искать.

5) Желание продавцов нормировать свои результаты задним числом.

Спросите у продавца, какого результата он добился в прошлом месяце, и он ответит: «100%. Я продал все, что мог». Разговор получает другие оттенки, когда Вы обсуждаете несоответствие прогноза и фактического результата. Конечно, продавцам не нравится ситуация, когда результат Х называют плохим только потому, что в его прогнозе было написано Y (и Y>X). А если бы не было прогноза вообще, Х очень даже хорошо смотрится! В серьезном бизнесе отсутствие плана, прогноза и отчетности – это все равно, что футбольный матч без ворот и мячика.

Дата добавления: 2015-07-08