Изменяемые параметры прогноза продаж

4.1. Как часто это делать.

В большинстве отраслей рекомендуется это делать еженедельно. Идеальный день – пятница. Подбиваем итоги недели, при необходимости проверяем свои предположения в разговоре с клиентами. Понедельник можно начать с обсуждения прогноза, сделанного в пятницу.

Если продавцы утверждают, что еженедельный прогноз – это слишком часто, надо вспомнить:

а) при грамотной постановке вопроса заполнить прогноз продаж занимает 5-20 минут, в зависимости от количества изменений;

б) сам формат прогноза продаж должен быть упрощенным, чтобы он был нужен самому продавцу, т.е. без лишнего.

4.2. На какой период делается прогноз продаж

Период, наверное, определяется циклом сделки, но он не должен быть меньше текущего месяца и одного месяца вперед. Это значит, что в каждую пятницу февраля продавец пишет прогноз на февраль и март. В первую пятницу марта продавец пишет отчет (фактический) за февраль, прогноз продаж за март и (первый раз) прогноз за апрель. Вообще, лучше писать прогноз на текущий месяц и два месяца вперед.

4.3. Какие суммы заносить отдельно

Прогноз продаж не является инструментом бухгалтерии или четкого финансового контроля. Это инструмент для контроля и улучшения результатов продаж. Исходя из того, компания принимает решение, какие суммы сделок должны фигурировать отдельно, а какие попадут в графу «Сумма мелких сделок». К примеру, если граница – $1 000, то каждая сумма свыше $1 000 будет сопровождаться отдельной строкой - «Клиент», «Краткое описание» и т.д. (потом будет расписано в таблице), а все суммы ниже $1 000 появляются совместно в одной строке без разбивки по клиентам и сделкам.

Варианты прогноза продаж

Слово «прогноз» по определению привязано к понятию вероятности. Среди существующих систем выделяются 3, которые применяются чаще других.

5.1. Система с присвоением четкого процента вероятности к каждой сделке.

Данную систему можно считать самой точной, но не самой удобной для начала внедрения прогноза продаж. Система проста: компания должна расписать (обычно по шагам величиной в 5 - 10%) к каким формальным признакам сделки надо прикрепить тот или иной процент вероятности заключения сделки. Пример граммотного применения данной схеме, дан в приложении и базируется на опыте известной корпорации, работающей по всему миру, с понятным стремлением, получить прозрачность и контроль над продажами (посмотри приложение 1 в конце).

И в этом подходе субъективизм присутствует, а также очевидно, что большие суммы сделок в районе вероятных 20-60% могут сделать ожидаемый результат (взвешенный прогноз) нереально большим. Взвешенный прогноз вычисляется легко, по формуле:

	В. П. = Σ Сi Х Вi

; где С i обозначает индивидуальную сумму конкретной сделки, а Вi вероятность заключения этой сделки.

5.2. Пессимистический, реалистический и оптимистический прогноз

Этот вариант самый простой, со всеми плюсами и минусами, вытекающими из этого факта. Продавец пишет какую сумму он ожидает от всех сделок в худшем случае (пессимистический вариант), потом что, скорее всего, произойдет (реалистический вариант), и, наконец, какую сумму стоит ожидать, если все будет развиваться в пользу компании (оптимистический вариант).

Хорошо, что сходу все понятно. Плохо, что мало ясности по каждой конкретной сделке. Шансов, что факт-результат совпадет с реалистическим вариантом прогноза, мало. Естественно, в данной системе взвешенный прогноз вычисляется как В.П. = реалистический вариант.

5.3. Последний вариант, который в последующем подробнее обсудим, следующий. Каждую сделку необходимо отнести к одной из категорий: минимального, ожидаемого и маловероятного. К каждой категории применяется определение «процент вероятности». Категория минимального обычно учитывает с вероятностью 100%, ожидаемого – 80% (реже – 50%) и маловероятного – 5% (реже – 10%). В данной системе взвешенный прогноз высчитывается по формуле:

	В.П. = Мин х 1,0 + Ожид х 0,8 + М/В х 0,05

Последний вариант прогноза представлен ввиду таблиц, которые следуют.

Дата добавления: 2015-07-08