Упражнения. Упражнение №1.

Упражнение №1.

Для рассмотрения берем месяц апрель 2002 года. В апреле 4 пятницы. В первую пятницу (05 апреля) менеджер пишет:

1) Отчет за март.

2) Прогноз на апрель

3) Прогноз на май.

4) И, в первый раз, прогноз на июнь.

Предположим, что ситуация у конкретного менеджера 1 следующая.

В АПРЕЛЕ он от клиента А ожидает сумму в 300 т.р. с высокой вероятностью (больше, чем 80%, но не 100%); от клиента Б сумму в 400 т.р. наверняка, а 1 миллион рублей с небольшой долей уверенности. Еще у него есть и постоянный клиент В, который приносит каждый месяц 600 т.р. И, наконец, сумма мелких сделок (если наш «порог» – 20 т.р., то она объединяет все сделки ниже этой суммы) составит не меньше 200 т.р., но сверх того ожидает еще 200 т.р. «почти наверняка», и еще 100 т.р. с небольшой вероятностью.

В МАЕ клиент В остается на уровне прежних закупок; появился клиент Г, который точно закажет товара на сумму 2 млн. р.; и клиент Д, с вероятным заказом на 500 т.р. Сумма мелких сделок в мае пока выглядит как 100 т.р. минимально и 100 т.р. возможно, и еще 300 т.р. сверху.

В ИЮНЕ клиент В также закупает по-прежнему, возможно (что мало вероятно) добавить к этому еще один заказ на 1 млн. р. Клиент А ничего не собирается заказывать в мае, но в июне хочет повторить апрельский заказ. Появился клиент Е, который, скорее всего, купит на 1 млн. р. Сумма мелких сделок в июне ожидается на уровне мая.

Вопросы:

а) В роли менеджера 1 заполните прогноз на апрель, май, июнь. Посчитайте взвешенный прогноз по месяцам.

б) В роли его начальника, учитывая, что его план по каждому месяцу составляет 3 млн. р., прокомментируйте его прогноз. Что бы Вы посоветовали, чем бы помогли?

На неделе с 8 по 12 апреля произошли следующие изменения.

- Клиент А передумал и решил, что купит все как обещал, только не в апреле, а в мае.

- По сумме мелких сделок на апрель, из того, что казалось ожидаемым, клиенты проплатили 80 т.р., и даже из того, что казалось маловероятным – 50 т.р.

- По маю изменилось то, что постоянный клиент В решил увеличить заказ еще на 500 т.р., но пока не до конца в этом уверен.

- На июнь не планируются изменения.

Вопросы:

· Напишите прогноз от имени менеджера 1 и посчитайте взвешенный прогноз.

· Снова – какими будут Ваши действия?

На неделе с 15 по 19 апреля никаких изменений не произошло.

Вопросы:

· Напишите прогноз от имени менеджера 1 и посчитайте взвешенный прогноз.

· Ваши действия.

На неделе с 22 по 26 апреля произошли следующие изменения:

- В апреле неожиданно объявился клиент Ж и уже проплатил заказ на 700 т.р.

- Клиент Б из маловероятной суммы (1 млн.р.) проплатил 200 т.р., а на остальное (в рамках этой суммы) твердо обещал купить пополам в мае и июне.

- В сумме мелких сделок проплачено все, что было в ОЖИД, и не будет ничего из М/В.

- В мае – без изменений, если не учитывать влияние решения клиента Б.

- В июне появился очень перспективный клиент З, который с большой вероятностью говорит о заказе на 400 т.р. (и не забудьте про клиента Б).

Вопросы:

· Напишите прогноз от имени менеджера 1 и посчитайте взвешенный прогноз.

· Ваши действия.

На неделе с 29 апреля по 03 мая новых проплат не было, изменений на май и июнь также не было, а по июлю менеджер 1 ожидает сумму мелких сделок как в июне. Из постоянных заказов, ожидаем клиента В (на уровне июня) и нового клиента И с маловероятным заказом на 800 т.р.

Вопросы:

· Напишите прогноз от имени менеджера 1 и посчитайте взвешенный прогноз.

· Ваши действия.

Решения: 05 апреля берем как точку отсчета

05 АПРЕЛЯ: АПРЕЛЬ

		[т.р.]
МИН *	ОЖИД	М/В
А
Б				1.000
В
Σ
	ИТОГО	1.200		1.100

ОЖИДАЕМ ПОСТУПИЛИ

* Может разделяться на

т.е. деньги из минимума, которые мы уже получили или ожидаем.

В.П. = 1.200х1.0 + 500х0.8 + 1.100х0.05 = 1.200 + 400 + 55 = 1.655

05 АПРЕЛЯ: МАЙ

		[т.р.]
МИН	ОЖИД	М/В
В
Г		2.000
Д
Σ
	ИТОГО	2.700

2.700 + 480 + 15 = 3.195

05 АПРЕЛЯ: ИЮНЬ

		[т.р.]
МИН	ОЖИД	М/В
В				1.000
А
Е			1.000
Σ
	ИТОГО		1.400	1.300

700 + 1.120 + 65 = 1.885

Действия:

1) Можно ли что-либо сделать с клиентом Б из М/В (1 миллион рублей)?

2) Есть ли вероятность появления новых клиентов?

3) На каких условиях клиент Г мог бы заплатить всю сумму или часть суммы в апреле?

Дальнейшие действия также зависят от того, какими были результаты менеджера 1 в 1 квартале (январь, февраль, март). Если он сделал план на 1 квартал, то все хорошо, а если нет, и в апреле у него снова проблемы – это настораживает.

Отдельно надо лично убедиться в том, что клиент Г действительно на все 100% уверен в том, что проплатит заказ в мае.

12 АПРЕЛЯ: АПРЕЛЬ

		СУММА/РАЗНИЦА* [т.р.]
МИН	ОЖИД	М/В
А			0/-300
Б		400/0		1.000/0
В		600/0
Σ		330/+130	120/-80	50/-50
	ИТОГО	1.330/+130	120/-380	1.050/-50

В.П. = 1.330 + 96 +52,5 = 1.478,5

Δ = 1.478,5 - 1.655 = -176,5

* Здесь вводим помимо суммы и разницу. Разница – это то, что написано в данной колонке в данную пятницу по сравнению с тем, что там стояло в прошлую пятницу. Таким образом, понятно что произошло с клиентом А, что с мелкими сделками и т.д. в промежутке между двумя пятницами.

12 АПРЕЛЯ: МАЙ

		[т.р.]
МИН	ОЖИД	М/В
А		300/+300
В		600/0	500/+500
Г		2.000/0
Д			500/0
Σ		100/0	100/0	300/0
	ИТОГО	3.000/+300	1.100/+500	300/0

В.П. = 3.000 + 880 + 15 = 3.895

Δ = +700

12 АПРЕЛЯ: ИЮНЬ

		[т.р.]
МИН	ОЖИД	М/В
В		600/0		1.000/0
А			300/0
Е			1.000/0
Σ		100/0	100/0	300/0
	ИТОГО	700/0	1.400/0	1.300/0

В.П. = 1.885

Δ = 0

Действия и выводы:

Общее количество денег не уменьшилось, а, наоборот, увеличилось. Проблема в том, что они «поползли» в май, т.е. уменьшились конкретно в апреле. Серьезно ли это или нет, зависит от других менеджеров. Если у всех все синхронно «ползет» – это плохо.

Снова: проверить клиента А (насчет 100% закупки в мае) и интенсивно работать с клиентом Г либо на тему частичной предоплаты, либо на тему закрепления договоренностей на май.

19 АПРЕЛЯ: АПРЕЛЬ

		[т.р.]
МИН	ОЖИД	М/В
Г		400/0		1.000/0
В		600/0
Σ		330/0	120/0	50/0
	ИТОГО	1.330/0	120/0	1.050/0

В.П. = 1.478,5

Δ = 0

19 АПРЕЛЯ: МАЙ

		[т.р.]
МИН	ОЖИД	М/В
А		300/0
В		600/0	500/0
Г		2.000/0
Д			500/0
Σ		100/0	100/0	300/0
	ИТОГО	3.000/0	1.100/0	300/0

В.П. = 3.895

Δ = 0

19 АПРЕЛЯ: ИЮНЬ

		[т.р.]
МИН	ОЖИД	М/В
В		600/0		1.000/0
А			300/0
Е			1.000/0
Σ		100/0	100/0	300/0
	ИТОГО	700/0	1.400/0	1.300/0

В.П. = 1.885

Δ = 0

Выводы:

Отсутствие перемен в данном случае – это плохо. Так как это произошло в первый раз – можно потерпеть. У менеджера стоит спросить о состоянии дел по клиентским сделкам и план действий до конца месяца. Нужны ли командировки?

26 АПРЕЛЯ: АПРЕЛЬ

		[т.р.]
МИН	ОЖИД	М/В
Ж		700/+700
Б		800/+200		0/-1.000
В		600/0
Σ		450/+120	0/-120	0/-50
	ИТОГО	2.550/+1020	0/-120	0/-1050

В.П. = 2.550

Δ = +1.071,5

26 АПРЕЛЯ: МАЙ

		[т.р.]
МИН	ОЖИД	М/В
Б		400/+400
А		300/0
В		600/0	500/0
Г		2.000/0
Д			500/0
Σ		100/0	100/0	300/0
	ИТОГО	3.400/+400	1.100/0	300/0

В.П. = 4.295

Δ = 400

26 АПРЕЛЯ: ИЮНЬ

		[т.р.]
МИН	ОЖИД	М/В
Б		400/+400
В		600/0		1.000/0
А			300/0
Е			1.000/0
З			400/+400
Σ		100/0	100/0	300/0
	ИТОГО	1.100/+400	1.800/+400	1.300/0

В.П. = 2.605

Δ = 720

Выводы и действия:

- Перемены хорошие. Почему мы не знали про клиента Ж?

- Точно ли А купит на сумму по 400 т.р. в мае и июне?

- По состоянию на 05 апреля (начало месяца) мы ожидаем: в апреле – 1.655, в мае – 3.195 и в июле – 1.885, а на 26 апреля (конец месяца) ожидаем: в апреле – 2.550 (+890), в мае – 4.295 (+1.100) и в июне – 2.605 (+720). В совокупности это радует. План на квартал (9.000) уже (в конце апреля) смотрится очень легко выполнимым (наша сумма прогноза по кварталу – 9.250).

1. Сопоставление факта и последнего прогноза совпало – ожидали 2.550 т.р. и получили столько же.

03 МАЯ: МАЙ

		[т.р.]
МИН	ОЖИД	М/В
Б		400/0
А		300/0
В		600/0	500/0
Г		2.000/0
Д			500.0
Σ		100/0	100/0	300/0
	ИТОГО	3.400/0	1.100/0	300/0

В.П. = 4.295

Δ = 0

03 МАЯ: ИЮНЬ

		[т.р.]
МИН	ОЖИД	М/В
Б		400/0
В		600/0		1.000/0
А			300/0
Е			1.000/0
З			400/0
Σ		100/0	100/0	300/0
	ИТОГО	1.100/0	1.800/0	1.300/0

В.П. = 2.605

Δ = 0

03 МАЯ: ИЮЛЬ (появляется в первый раз)

		[т.р.]
МИН	ОЖИД	М/В
В		600/+600		1.000/+1.000
И				800/+800
Σ		100/+100	100/+100	300/+300
	ИТОГО	700/+700	100/+100	2.100/+2.100

В.П. = 885

Δ = +885

Выводы и действия: по прежнему сценарию.

Развивать июль, работать над маловероятным заказом от клиента В на 1 млн.р. в июне и в июле и т.д.

Дата добавления: 2015-07-08