Упражнение №2

Если возьмем одну отдельную пятницу, к примеру, 19 апреля, и в эту пятницу Ваши менеджеры 2, 3, 4 предоставили Вам прогнозы. Как следует, присоедините к этому Ваш личный прогноз (тоже прилагается), и с учетом Упражнения №1 (прогноз менеджера 1) сделайте прогноз отдела в целом.

Если план отдела – 17 млн.р. в месяц, а план каждого из четырех менеджеров составляет по 3-4 млн.р. – распишите выводы и действия.

Менеджер 2

19 апреля

	МИН	ОЖИД	М/В	В/П
АПРЕЛЬ (всё вместе*)	3.200			3.455
МАЙ (всё вместе)	1.600	1.000		2.440
ИЮНЬ (всё вместе)	1.100			1.525
Q2 (2-ой квартал)	5.900	1.800	1.600	7.420

*Под этим кроются конкретные сделки менеджера 2, как и у менеджера 1

Менеджер 3

	МИН	ОЖИД	М/В	В/П
АПРЕЛЬ	1.200	1.000	1.000	2.050
МАЙ	1.200			1.700
ИЮНЬ
Q2 (2-ой квартал)	3.200	1.700	1.600	4.640

Менеджер 4

	МИН	ОЖИД	М/В	В/П
АПРЕЛЬ	2.300			2.545
МАЙ	1.600			2.010
ИЮНЬ
Q2 (2-ой квартал)	4.400	1.300		5.455

Ваш прогноз:

	МИН	ОЖИД	М/В	В/П
АПРЕЛЬ	6.200	1.200		7.185
МАЙ	4.150	2.000	1.000	5.800
ИЮНЬ	4.200	3.000	2.000	6.700
Q2 (2-ой квартал)	14.550	6.200	3.500	19.685

Решение:

Сводный прогноз менеджера 1 на 2-ой квартал (отбрасывая 0,5 т.р. в одном месте) такой:

19 апреля

	МИН	ОЖИД	М/В	В/П
АПРЕЛЬ	1.330		1.050	1.478
МАЙ	3.000	1.100		3.895
ИЮНЬ		1.400	1.300	1.885
Q2	5.030	2.620	2.650	7.258

Сводный прогноз отдела на Q₂:

ОТДЕЛ	МИН	ОЖИД	М/В	В/П
АПРЕЛЬ	14.230	2.920	2.950	16.713
МАЙ	11.550	5.200	2.700	15.845
ИЮНЬ	7.300	5.500	4.000	11.900
Q2	33.080	13.620	9.650	44.458

Выводы и действия:

1. В апреле отдел – пока – на уровне 98% плана, а во 2-ом квартале – на уровне 87%. Это не так уж плохо, потому что продавцы не так аккуратно пишут прогноз на следующий месяц, тем более через месяц.

2. По цифрам Вы сами лучше работаете с клиентами, чем руководите продавцами. План отдела – это 4 х 3 (от менеджеров) + 5 (Ваших) = 17 млн.р. в месяц. Вы свой план выполняете, а менеджеры не все дотягивают.

3. С менеджерами 3 и 4 надо работать. В апреле они – в районе 65-70%, а дальше – хуже. Из картины видно, что сами не знают, как улучшит положение.

4. Вообще, при такой благоприятной ситуации надо стремиться значительно перевыполнять план, так как цифры очень хорошие. Если еще компенсационная схема (материальное вознаграждение, распределение постоянной и переменной части дохода) стимулирует, данный гипотетический отдел добился бы больших успехов.

5. Надо сделать список самых больших сделок по менеджерам, прописать их план действий, поговорить лично со всеми ключевыми клиентами и сделать план командировок.

6. По всем крупным сделкам: что сделать, чтобы получить платеж вовремя, выгодно ли предложить дополнительное поощрение за преждевременную оплату?

7. Внимательно прочитать все записи из колонок «необходимые ресурсы, помощь, замечания», и на уровне компании обеспечить поддержку каждому из продавцов.

Заключение.

Если Вы захотите ответить себе на следующие семь вопросов – буду считать это лучшим заключением.

1) Сможете ли Вы использовать предложенные методы в таком виде, или их придется сильно переделать под Вашу специфику?

2) С кем Вы намерены обсудить эту проблематику?

3) Насколько предложенное отличается от того, чем Вы сейчас пользуетесь?

4) Какие препятствия ожидаете при внедрении?

5) Что Вы собираетесь делать, прочитав эту книгу?

6) Если Вы решили что-то предпринять, то когда Вы собираетесь это сделать?

7) Ваши действия касаются только Вас, или Вашей команды в целом? Какие

действия от них ожидаются?

ПРИЛОЖЕНИЕ 1: Пример привязки вероятности заключения сделки к конкретным обстоятельствам

	Вероятность заключения контракта
10%	Initial contacts.	Первичный контакт
20%	Qualified opportunity - understand who key decision makers are and have regular contacts with them.	Ведется оценка направления работ, предлагаемого решения (возможностей заклюения контракта) - есть понимание, кто является лицом(ами) принимающим(ими) решения и происходят регулярные контакты с ним(с ними)
30%	Solution identified and presented. Customer understands solution and provides favorable feedback.	Предлагаемое решение сформулировано (идентифицировано) и продемонстрировано (прошла презентация). Заказчик понял предлагаемое решение и положительно отреагировал (есть положительная обратная связь)
40%	Good buying signals from the customer AND FUNDING IDENTIFIED.	Подтверждения возможности возникновения контракта (покупки услуг). ЕСТЬ ФИНАНСИРОВАНИЕ.
50%	We on short list.	Мы удачно прошли первичный отбор. Конкуренты обозначились, их немного.
60%	Indications from decision makers that Us is preferred supplier. Business will happen is issues/problems are resolved.	Есть информация о том, что лица принимающие решения склоняются в пользу выбора нас в качестве исполнителя. Работа возможна после решения незначительных проблем.
70%	Decision maker committed to Us, General solution accepted and negotiations under way.	Лица принимающие решения склоняются к выбору нас. Основное решение принято, начинаются детальные переговоры.
80%	We selected supplier. Issues being resolved, negotiations being completed. FUNDING CERTAIN.	Мы окончательно выбраны в качестве исполнителя. Переговоры идут полным ходом (близятся к завершению). ФИНАНСИРОВАНИЕ ТОЧНО ОПРЕДЕЛЕНО.
90%	Negotiations completed. Awaiting order.	Переговоры завершены. Ждем заключения контракта.
100%	Clean, certifiable ($ received) order.	Работы начинаются, контракт подписан, получен аванс.

Дата добавления: 2015-07-08