Имя собеседника

Назовите человека, с которым знакомитесь, по имени (если вы удосужились узнать его имя до начала встречи).

Собственное имя

Отчетливо произнесите свое имя (можно отчество) и фамилию.

Сфера собственной компетенции

А теперь определите сферу собственной компетентности. Впечатайте свой профессионализм в сознание клиента. На нас влияет то, что происходит первым. Так используйте этот закон! Кратко и значимо скажите о себе. Это придаст вам уверенности, веса и определит для клиента вашу роль.

Я привожу три приема, с помощью которых вы можете очертить сферу своей компетентности.

— Прием 1. "Я занимаюсь комплексными поставками для компаний Северо-Запада"

— Прием 2, "Мы разработали 200 дизайн-проектов для ведущих компаний Северо-Запада".

— Прием 3. "Разработанные нами дизайн-проекты получили всероссийское признание на выставке в Ленэкспо".

А теперь все вместе.

Добрый день, Максим. Меня зовут Николай Рябинин. Я менеджер по развитию компании WWW. Я занимаюсь разработкой и реализацией дизайн-проектов. (Положительный настрой и контакт глаз за скобками, вернее, в скобках.)

Ведение технологии переговоров

Шаг 1

Ввести технологию переговоров все равно что включить компьютер для использования программы Excel. Вы можете работать с этой программой, не включая компьютер? Конечно нет. Так почему мы позволяем себе вести переговоры, не вводя технологии!?

Определите цель встречи. Озвученная цель сосредоточит клиента и настроит на деловой лад. Возьмите инициативу в свои руки. К примеру:

Мы собрались здесь, чтобы обсудить концепцию, которая позволит оптимизировать протекание информационных потоков в вашей компании.

Шаг 2

Установление регламента переговоров. Здесь можно ввести регламент самому либо предложить сделать это клиенту. И то и другое хорошо. Установленный регламент обязывает людей действовать в соответствии с ним, если, разумеется, они дали согласие на данный регламент. Регламент подобен руслу реки, река течет туда, куда ведет ее русло.

Самостоятельное предложение технологии

Давайте я в течение пяти минут расскажу о том, что мы делаем, а затем вы сможете задать мне любые вопросы.

Предложение клиенту ввести технологию

Скажите, как вам удобнее построить наш разговор?

Тема "эффективное начало встречи" уместилась на одной-двух страницах, но эту страницу надо прочитать раз десять. Подумайте о том, какие первоначальные шаги обеспечат вам трамплинное начало, дайте сами себе фору.

Дата добавления: 2015-07-08