|
Здорово, если вы начинаете разговор не с предмета переговоров, а с посторонней, свободной темы. Развивайте искусство вести светские беседы. Давайте подумаем вместе. Клиент немного напряжен, вы тоже. Почему? Вы же идете говорить о деньгах. Это важно, деньги — это то, ради чего существует любой бизнес, деньги — это средоточие мысли и эмоций. И именно сейчас «разочаруйте» клиента, не говорите о деле. Скажите пару слов о чем-то другом, например о том, что будет приятно и вам, и вашему клиенту. Смол-ток расслабляет, снимает первичное напряжение, устанавливает первичный контакт. И во время смол-тока вы можете увидеть, в каком настроении, состоянии находится клиент, как он реагирует на вас, в каком стиле с ним лучше разговаривать. Много можно увидеть, сказав и услышав в ответ пару фраз.
Темы, которые чаще всего не относятся к предмету переговоров:
— погода;
— природа;
— спорт;
— расположение клиента; — офис клиента;
— политика;
— другие темы.
Smalt-talk позволяет:
— снять начальное напряжение, которое неминуемо присутствует как у вас, так и у клиента;
— усилить контакт;
— создать первое благоприятное впечатление о себе;
— собрать некоторую информацию о клиенте: как он говорит, его манеры и т. д.
Эффективное начало встречи
Хорошее начало подобно лихому всаднику с шашкой наголо — быстро; стремительно, и туда, куда необходимо. Хорошее начало подобно первому глотку коньяка: чарующему, пьянящему, манящему (эва куда занесло!). Начиная свой разговор по определенным правилам, вы вводите определенную технологию переговоров, которая начинает работать за вас, за клиента и за себя. Власть технологии огромна. Чтобы создать на компьютере таблицу данных, вам нужно иметь программу Excel, также вы должны уметь ею пользоваться. Эффективное начало деловой беседы — та самая программа Excel, научитесь ею пользоваться!
Буду излагать лаконично, подобно тому как кратко и в то же время эффективно должно проходить начало встречи.
Необходимые и достаточные компоненты представления
Положительный настрой
Ваш положительный настрой. Вопрос продаж — это вопрос состояний, психологических состояний продавца, их вариативности. В общем, это умение настроиться на нужный лад. Самая непроработанная тема. Возможно, за нею будущее (а может, и нет). Будьте преисполнены позитивизма, энтузиазма. Будьте конструктивны. Вы многого добьетесь.
Зрительный контакт
Когда вы представляетесь, смотрите в глаза собеседнику, задержите взгляд чуть дольше, чем обычно, а затем двигайтесь дальше.
Дата добавления: 2015-07-08; просмотров: 173 | Нарушение авторских прав
<== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
Внешний вид | | | Имя собеседника |