Процесс принятия решения о покупке товара новинки.

Новинка - товар, услуга или идея, которые часть потенциальных клиентов воспринимает как нечто новое.

Процесс восприятия состоит из пяти этапов.

1. Осведомлённость, когда покупатель узнаёт о новинке, но не имеет достаточной информации, это может длиться очень долго.
2. Интерес, когда потребитель стимулирован на поиск информации.
3. Оценка, когда покупатель решает стоит ли ему опробовать новинку.
4. Проба, когда потребитель опробует новинку в небольшом масштабе, чтобы составить представление о её ценности.
5. Восприятие, когда потребитель решает быть постоянным пользователем этой продукции.

Существует пять групп покупателей, которые имеют индивидуальные отличия в готовности восприятия новшеств.

1. Новаторы - первые 2,5% покупателей склонных к риску, опробывают новинку немного рискуя.
2. Ранние последователи - следующие 13,5% - это лидеры мнений в своей среде и воспринимают новые идеи довольно рано, хотя и с осторожностью.
3. Большинство - 34% воспринимают новшества раньше среднего жителя, но лидерами бывают редко.
4. Скептики - 34% воспринимают новинку тогда, когда её опробовало большинство, на стадии насыщения.
5. Консерваторы - 16% люди, связанные традициями, с подозрением относятся к переменам и воспринимают новинку только потому, что она успела в какой-то мере стать традицией.
6. Виды покупательского поведения

Можно выделить четыре основных вида (типа) покупательс­кого поведения.

Особая покупка — покупательское поведение, требующее реше­ния сложной задачи. Это, как правило, крупная покупка, связан­ная с большим риском для потребителя. У потребителя часто нет четких критериев выбора, поэтому он тратит большое количество времени на поиск информации, проводит целое исследование, сравнивает альтернативы. В качестве примера можно привести покупку квартиры, посудомоечной машины, первого компьютера. Покупка с предварительным выбором товара — покупательское поведение, связанное с решением не очень больших проблем. В этом случае у потребителя имеется опыт покупки такого товара, например фена, соковыжималки и т. п., у него есть набор крите­риев выбора. Но появились новые альтернативы (новые марки, новые модели товара), и покупателю необходимо некоторое ко­личество дополнительной информации для принятия решения.

Рутинная покупка — установившееся покупательское поведе­ние. Потребитель имеет большой опыт покупки таких товаров, у него сложились четкие критерии их выбора, и он не нуждается в дополнительной информации для принятия решения и выбора товара. Сюда можно отнести покупку шампуня для волос, хлеба и т. п.

Покупательское поведение, связанное с поиском разнообразия. Относительно некоторых товаров у потребителей практически отсутствует лояльность (приверженность) марке. Они часто пе­реходят от марки к марке не потому, что что-то не устраивало в предыдущем продукте, а потому, что им хочется разнообразия. Хочется, например, попробовать новые сорта печенья, мороже­ного.

Дата добавления: 2015-07-08