Как противостоять приемам «запускания» слуха в деловой беседе

Если посмотреть более объективно на то, как большинство людей почти автоматически попадают в ловушку в ходе беседы, то это может вызвать даже некоторое смущение. Действительно, как только оппонент высказывает в беседе нечто, содержащее элемент неправды, несоответствия реальному положению дел, большинство из нас начинают чувствовать себя обязанными все уладить и разъяснить. Психологи-161

ческий механизм, «запускающий» в человеке такую привычную реакцию, нами рассмотрен выше. Для распознавания слуха, осознанного удержания себя от реакции «объяснительного рефлекса» необходимо выработать в себе навыки эффективного противостояния тактике использования оппонентом слухов в своих интересах. Чтобы выработать в себе такие навыки, чаще задавайте себе вопрос: почему именно я должен пускаться в объяснения и доказательства малообоснованных заявлений оппонента, не разумнее ли предоставить ему самому право «доказывать» обоснованность его высказывания? Разумное реагирование на «инъекцию» слухов состоит в том, чтобы заставить самого оппонента убеждать вас в правдоподобности сказанного им. Поэтому, когда вам сообщают информацию, мало подкрепленную фактами, задавайте больше вопросов типа: «О, я, честно говоря, мало об этом слышал. Расскажите поподробнее, откуда вам это известно?»; «А что вас самих заставляет думать, что это соответствует действительности?»; «А почему вы хотите сейчас обсуждать именно это?» и т. п. Стремитесь задавать вопросы до тех пор, пока не заставите оппонента высказаться достаточно полно и точно, насколько это возможно, на чем основано его сообщение, кто источник, при каких обстоятельствах ему это стало известно и т. п. Стремитесь точно и полно выяснить, почему он, сообщая информацию, ссылается на то, что в его сообщении есть элемент слухов?

Обычно такая тактика быстро «убеждает» опытного оппонента, что его трюк не сработал, и он, как правило, прекращает проявлять интерес к запущенной им самим информации—слуху. Естественно, в этом случае вам также благоразумнее прекратить оказывать на него такое дискомфортное давление.

В своих собственных реакциях на «инъекцию» слуха стремитесь быть как можно более краткими, доброжелательными и спокойными. Главное—не пускайтесь в объяснения, не выказывайте никаких опровергающих доводов, фактов или данных. Помните, чем настойчивее вы опровергаете слух, тем сильнее вы втягиваетесь в расставленную ловушку. Ограничивайте свои реакции краткими отказами, несогласиями по самому факту высказывания оппонента: «Мне это представляется не соответствующим действительности», «Ну вы же сами сказали, что это только слухи и предположения. Так давайте не будем попусту тратить на это время». Если же ваш оппонент настаивает на дальнейшем обсуждении

слуха, то предоставьте ему самому убеждать вас в том, почему для него так важно, чтобы этот отвлекающий внимание (или намеренно вводящий в заблуждение) вопрос должен быть обсужен.

Тактика противостояния слухам в деловой беседе, на первый взгляд, противоречит логике ведения деловой беседы (вспомните первый и второй этапы ведения беседы, когда необходимо излагать и уточнять взаимные позиции сторон и достигать взаимопонимания). Но это противоречие только кажущееся. Дело в том, что при обсуждении любого вопроса обычно не трудно уловить, когда вам необходимо реагировать конкретными пояснениями, устраняющими недопонимание и дающими вашему оппоненту глубокое представление о вашей позиции и ваших приоритетах. В отличие от слухов, неправильное понимание, как правило, очень конкретно и обычно касается важных аспектов обсуждаемого вопроса. И маловероятно, что недопонимание имеет своим источником какие-то неопределенные слухи или недостаточно обоснованные соображения оппонента. А если ваш оппонент просит пояснения, ссылаясь на тот или иной слух, то скорее всего он выступает в роли своеобразного «рыбака». И та «рыбка», которую он надеется выудить и изжарить—это вы сами, а точнее, та информация, которую он стремится получить при помощи «инъекции» слуха. Поэтому будьте внимательны и не становитесь легкой добычей для таких «рыбаков».

КОГДА ВАМИ МАНИПУЛИРУЮТ

«Чаще пользуйтесь ушами, чем языком».

Сенека

«—Король,—сказал он,—я имею вам сказать пару слов... —

Ну, говори,—ответил Король,— ты всегда имеешь пару слов...»

И. Бабель «Король»

Под манипулятивными тактиками здесь понимаются всевозможные отвлекающие обманные приемы и способы воздействия (как, например, тактика «запускания» слуха), которые побуждают собеседника к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам, и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение другой

стороной. Обычно когда рассматриваются манипулятивные тактики, главный акцент делается на так называемом «элементе надувательства», используемом вами по отношению к оппоненту. Однако, для более эффективного усвоения этих тактик представляется оправданным рассмотреть их, основываясь на обратном принципе— для каких целей и замыслов используются эти тактики вашим оппонентом по отношению к вам самим. Такой подход позволяет быстрее приобрести навыки анализа конкретной ситуации и выявления скрытого воздействия на вас со стороны оппонента. В любой тактической ситуации усилия оппонента направлены на то, чтобы манипулировать вами с целью принять его приоритеты в ущерб вашим собственным. Как только вы приобретете навыки анализа и выявления «моделей манипулятивного воздействия», то становится намного легче эффективно противостоять такому воздействию и защищать свои интересы в ходе беседы. Эти навыки позволяют быстрее и эффективнее использовать приемы манипуляции при отношении к самому оппоненту. Рассмотрим основные типы манипулятивного воздействия, лежащие в основе большинства подобных тактик.

Провоцирование ваших защитных реакций. Некоторые тактики имеют целью поставить вас в позицию обороняющегося, чтобы вызвать у вас состояние необходимости объяснять, оправдывать и детально обсуждать все аспекты вашей позиции. Тем или иным образом оппонент стремится вызвать у вас своеобразное чувство вины в связи с позицией, которую вы занимаете в беседе. Партнер может допытываться, выражать сомнение, как бы предполагая, что ваша позиция не совсем разумна или неконструктивна, даже если ее рассматривать с точки зрения ваших собственных интересов.

Если в ходе беседы вдруг ловите себя на том, что неоправданно долго (когда несмотря на ваши доводы и аргументы, партнер продолжает демонстрировать непонимание вашей позиции или сомнение в ее правильности) пытаетесь доказать достоинства своей позиции, оправдать значимость своих целей и намерений—это тревожный и важный сигнал! Будьте уверены, что почти наверняка вы являетесь объектом тактического маневра. И главная цель такого маневра— ослабить вашу решимость следовать своим целям. Когда это происходит, прекращайте все попытки оправдывать свою позицию. Вы можете легко восстановить нормальный ход обсуждения, занимая следующую позицию: «Я понимаю, что

вы не совсем одобряете мои цели и стремления. Но они, действительно, лучшим образом соответствуют моим потребностям и важны для меня. Поэтому давайте лучше вместе подумаем, что мы можем сделать, чтобы удовлетворить и ваши и мои интересы».

Дата добавления: 2015-09-02