Избегайте занимать чрезмерно защитную позицию

Некоторые люди, сталкиваясь с ситуацией ведения деловой беседы с более слабой позиции, имеют почти неосознаваемую привычку быстро становиться в защитную позу и прибегать к обороне как единственно возможной тактике или тактике последнего шанса (нечто аналогичное реакции «коленного рефлекса»). Они тратят всю энергию и усилия на сохранение того, что имеют, прибегая к словесному сопротивлению в надежде, что как-нибудь, так или иначе их несогласие и возражения смогут что-то спасти.

Главная причина, лежащая в основе такого поведения, отчасти та же самая, как и в предыдущей ситуации. Если внимание человека сконцентрировано на ожидании неудачи, то он становится неспособным более широко и конструктивно посмотреть на ситуацию или использовать более пози-154

тивные подходы к ней. Кроме того, оборонительная позиция, как уже отмечалось, обычно усиливает напряженность между сторонами, что вряд ли поможет делу, если вы пытаетесь как-то разрешить проблему, находясь в более слабой позиции по сравнению с партнером. Скорее всего вы спровоцируете более сильного оппонента намного быстрее поставить вас в безысходное положение и вы утратите возможность влиять на развитие ситуации в свою пользу, что, в принципе, всегда остается, если обсуждение проблемы сохраняется.

Поэтому, если вы находитесь в более слабой позиции, помните, что вместо того, чтобы становиться в защитную позу, полезнее вести беседу так, чтобы сохранялся и продолжался открытый диалог между вами и вашим сильным оппонентом. И этот диалог окажется наиболее продуктивным тогда, когда слабая сторона будет проявлять и демонстрировать в беседе свое искреннее стремление на тщательное и спокойное обсуждение всех обстоятельств и возможностей возникшей ситуации. И это действительно так, поскольку развитие любой конкретной ситуации—будь то развитие взаимоотношений, обсуждение конкретного делового вопроса, разногласия и т. п.—объективно в той или иной мере всегда влияет на обе стороны.

Мы уже отмечали, что прием обращения к потребностям оппонента достаточно широко используется в работе с людьми. Естественно, эффективность его использования зависит от многих факторов. И один из них—насколько умело и эффективно вы направляете свои усилия на то, чтобы влиять на восприятие партнером своих интересов в нужном вам направлении.

Допустим, вы столкнулись с решимостью оппонента осуществить действие, направленное на реализацию или защиту своего интереса. Для вас совершенно ясно, что это действие окажется разрушительным для ваших собственных интересов. Однако у вас нет никаких достаточно эффективных возможностей, чтобы нейтрализовать намерение партнера каким-то своим контрдействием или угрозой ответного эффективного шага. Образно выражаясь, у вас нет никакой сколь-нибудь действенной лакомой приманки, чтобы побудить его к позитивным сдвигам. Поэтому вы явно находитесь в более слабой позиции по сравнению с ним.

Конечно, вы можете обратить его внимание на то, насколько нежелательно для вас его намерение или просить его не делать этого шага. В зависимости от личности конк-155

ретного партнера это может иметь тот или иной положительный эффект, но не всегда.

Поэтому в данной ситуации у вас будет больше шансов на успех, если вам удастся в той или иной мере убедить оппонента в том, что его действия в конечном счете будут «работать» в ущерб его интересам. Иными словами, когда ваше естественное побуждение—сильнее «нажимать» на свои собственные интересы, ваша наилучшая тактика—делать больший акцент на интересах своего оппонента.

При этом, чтобы добиться успеха, вы должны рассматривать и представлять интересы партнера (как бы «приглашая» к этому его самого) под таким углом зрения или с такой позиции, с которой он сам еще скорее всего не рассматривал.

Конечно, делая акцент на внимании восприятий партнером своих потребностей в нужном направлении, не теряйте полностью из вида свои собственные интересы. Именно их «продвижение» и отстаивание остается вашей главной целью. Делать акцент на потребностях оппонента вас вынуждает ваша слабая позиция. И именно она оставляет для вас только один разумный выбор—использовать искусство убеждения.

Дата добавления: 2015-09-02