Комплексная программа стимулирования сбыта.

Комплексная программа стимулирования сбыта является важным компонентом программы маркетинга и представляет собой план взаимосвязанных мероприятий по стимулированию сбыта, рассчитанный на проведение в определенный период времени. На каждое мероприятие по стимулирования сбыта следует разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной реализации. Разработка комплексной программы стимулирования сбыта включает следующие этапы:

1.Определение места товара на рынке - кратко излагаются ос­новные исходные данные, относящиеся к товару, рын­ку, потребителю и конкурентной продукции.

2.Постановка целей и задач.

3.Выбор инструментов стимулирования сбыта. В зависимости от постановки целей и задач инструменты стимулирования сбыта могут быть направлены на персонал фирмы, продающей услуги; торговых посредников и клиентов.

4.Разработка мероприятий по стимулированию сбыта. В них необходимо отобразить следующее:

5.Выявление круга участников – предполагает выделение определенных сегментов с тем, чтобы сосредоточить основные усилия на конкретных целевых группах, которые фирма хотела бы охватить проводимыми мероприятиями.

6.Определение интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта – для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Действенность применяемых стимулов должна быть достаточной, чтобы обеспечить желаемый уровень потребления продукта или услуги. В то же время необходимо учитывать, что сверх некоторого предела интенсивности мероприятий по стимулированию их эффективность снижается.

7.Условия участия в мероприятии – основные правила и условия в акциях по стимулированию сбыта.

8.Выбор средств распространения информации. Для осуществления программы стимулирования сбыта необходимо распространить соответствующие сведения о намечаемых в ее рамках мероприятиях. Поэтому должны быть приняты соответствующие решения о средствах распространении информации о программе стимулирования сбыта продукции или услуги.

9.Определение продолжительности каждого мероприятия по стимулированию. Необходимо, с одной стороны, предоставить целевым группам достаточно времени, чтобы воспользоваться предлагаемыми льготами, а с другой – не допустить чрезмерной растянутости мероприятия, что может привести к утрате ими силы своего воздействия.

10.Выбор времени проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Заключается в выборе календарных сроков для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Этими сроками будут руководствоваться и руководство, и служба сбыта, и служба товародвижения. Один из важных этапов, так как эффективность стимулирования во многом зависит от выбора времени его проведения. Целесообразно также добиться согласованности отдельных мероприятий по срокам. При этом важно не допустить такую их последовательность, при которой хотя бы одно мероприятие по стимулированию сбыта оказалось бы в тени какого-либо другого мероприятия (своего или конкурента).

11.Расчет средств на мероприятия по стимулированию сбыта. Размер требуемых средств для стимулирования сбыта может рассчитываться путем определения затрат на проведение каждого конкретного мероприятия, который целесообразно соотнести с объемом ожидаемой прибыли.

12.Тестирование мероприятий – проверка действенности мероприятий на целевой аудитории. Тест может проводиться с помощью опроса или эксперимента.

13.Осуществление программы стимулирования. Для этого нужен план на каждое мероприятие с указанием сроков, исполнителей и содержание работ. В процессе план может корректироваться.

Анализ результатов стимулирования сбыта. Проводится следующим образом:

Сравнение показателей сбыта и доли рынка до, в ходе и после программы;

Сравнение групп покупателей до и после стимулирования;

Опросы потребителей с целью выяснения мнения о компании стимулирования.

Дата добавления: 2015-09-02