Понятие и особенности стимулирования сбыта как маркетинговой технологии. Цели и инструменты стимулирования торгового посредника, потребителя.

Стимулирование сбыта - это маркетинговая деятельность, которая увеличивает ценность товара в ограниченный период времени, чтобы стимулировать покупки потребителей и увеличивать эффективность отношений с дилерами. Стимулирование продаж является тактическим, кратковременным по природе видом продвижения товара. Поэтому его применение оправдано в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект воздействия на посредника или потребителя товара. Однако с его помощью не всегда обеспечиваются устойчивый спрос на товары и рост новых покупателей для постоянного взаимодействия. Наиболее широко стимулирование продаж применяется в следующих ситуациях: на рынке имеются семейства товаров - конкурентов с одинаковыми или похожими потребительскими характеристиками; рынок характеризуется отсутствием или спадом спроса; выводится новый товар на рынок или фирма выходит на новый рынок с товаром, ранее получившим признание; товар переходит из фазы роста в фазу насыщения, (стогнации); на рынке покупатели недостаточно осведомлены о предлагаемых фирмой товарах. Главное достоинство стимулирования сбыта – повышение покупательского спроса; это гибкий маркетинговый инструмент, позволяющий решать самые разные задачи: охватить самые разные категории потребителей, повысить объемы продаж, способствовать выведению на рынок нового товара; усилить воздействие прямой рекламы и т.д. стимулирование сбыта можно использовать в разных видах бизнеса для продвижения большинства товаров, услуг. мероприятия по стимулированию сбыта эффективно применять и на потребительском уровне, и на торговом уровне. проведение промоушн-акций с обратной связью помогает компании создать базу данных своих клиентов, которая может быть использована в ДМ-акциях.К недостаткам промоушна, прежде всего, относится то, что:1) некачественно проведенные мероприятия могут отрицательно сказаться на имидже торговой марки.2) некоторые виды промоушна получили такое распространение, что при их использовании торговая марка уже ничем не выделяется.3) быстрое привыкание покупателей к инструментам стимулирования сбыта и снижение их эффективности.

Средства стимулирования сбыта можно разделить на ценовые и неценовые:

1.ценовые: прямое снижение цен, кредит,гарантия возврата денег.

2.неценовые: раздача и рассылка рекламных образцов потенциальным клиентам, премиальная продажа – подарки или бесплатная выдача, конкурсы и лотереи, кампании расширенной распродажи товара – зависят от сезона или юбилея фирмы; презентация товара или услуги. Комплексная программа стимулирования сбыта является важным компонентом программы маркетинга и представляет собой план взаимосвязанных мероприятий по стимулированию сбыта, рассчитанный на проведение в определенный период времени. На каждое мероприятие по стимулирования сбыта следует разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной реализации.

Дата добавления: 2015-09-02