Принципы и условия формирования системы контроля процесса продаж

51. Результаты проведения контроля процесса продаж.

Важной частью работы по организации процесса продаж является создание и функционирование системы контроля результатов. Цель системы контроля – проверка результатов сбыта на соответствие поставленным целям и задачам на всех уровнях: в целом по подразделению, по отдельным структурным направлениям и по индивидуальным заданиям сбытовиков.

Эффективная система контроля процесса продаж возможна при наличии следующих условий:

• нормативной базы, заданной по сбыту для каждого уровня;
• системы обратной связи по поступлению оперативной информации;
• методики оценки результатов.

В групповых и индивидуальных заданиях конкретизируются планы предприятия, его цели и задачи по сбыту, а также находят отражение возможные изменения рыночной ситуации.

Всесторонняя оценка деятельности отдельных сбытовиков и сбытовых подразделений – достаточно сложная проблема. Каждое предприятие на основе своих приоритетов разрабатывает собственные методики оценки. Однако главным критерием при этом должны всегда оставаться ключевые вопросы сбыта – объем продаж и уровень прибыльности.

Эффективность функции контроля характеризуется:

• знанием каждого сотрудника, занимающегося решением сбытовых проблем, и реальных условий, в которых он работает;
• планированием предполагаемого вклада каждого сотрудника в общее дело;
• информированием или четкой постановкой задач, которые поручается выполнить сотруднику, занимающемуся решением производственно-сбытовых проблем, и проверкой понимания задач каждым сотрудником;
• стимулированием инициативных действий;
• проверкой выполненной работы с помощью функции контроля – признанием, выражающемся в осведомлении сотрудника о выполненной им работе;
• проявлением признательности за выполненную сотрудником работу в частном порядке или публично и представлением его к вознаграждению или поощрению.

Управление предусматривает:

• наличие оптимальной системы обратной связи;
• наличие эффективной системы оценки производительности;
• проведение сопоставления и проверки достигнутых результатов по отношению к поставленным задачам и их выполнению в прошлом, а также всесторонний анализ направлений деятельности и полученных результатов;
• наличие точной информации, позволяющей своевременно предпринимать необходимые меры корректирующего воздействия.

При разработке систем контроля или определения методов, обеспечивающих выполнение поставленных задач, их этапы становятся нормами контроля, гарантирующими расчет возможного объема реализации продукции в конкретном регионе, классификацию заказчиков по масштабам производственной деятельности, потенциальным возможностям и реализованной им в прошлом продукции с целью установления периодичности поставок, устойчивости продаж в регионе, а также прогнозных решений относительно положения предприятия в регионе в стратегическом периоде.

52. Стратегии распределения финансовых результатов функционирования канала продаж

53. Квотирование в деятельности по организации продаж

Многие компании устанавливают для своих торговых представителей определенные нормы продаж, предписывая, сколько и каких товаров они должны продать в течение года. Квоты устанавливаются в денежном выражении, в натуральных единицах или типах продукции, в показателях прибыли или сбытовых усилий. В таких случаях обычно степень выполнения установленных норм определяет размеры денежного вознаграждения работников отдела сбыта компании.

Торговые квоты разрабатываются на основании ежегодного маркетингового плана. Прежде всего, компания разрабатывает прогноз сбыта, на основе которого планируется уровень производства продукции, численность рабочей силы и необходимые объемы денежных средств. Затем руководство компании устанавливает сбытовые квоты по регионам и территориям, которые обычно в сумме перекрывают прогноз спроса.

Выделяют три основные точки зрения на процесс квотирования. Теория высоких квот предполагает установление нормативов превышающих возможности большинства торговых представителей, но, тем не менее, реальных. Сторонники этой идей считают, что высокие квоты стимулируют высокую трудовую отдачу работников. Теория умеренных квот предполагает установление норм, вполне достижимых для большинства торговых работников. Приверженцы такого подхода полагают, что торговый персонал оценит их как реальные и без особых усилий их, обретая столь ценную уверенность в себе. Теория переменных квот считает, что индивидуальные различия торговых представителей гарантируют выполнение высоких нормативов для одних и умеренных – для других.

Общее мнение таково – квота для торгового работника должна быть как минимум равна результату его работы за прошлый год плюс некий % от разницы между потенциальным и прошлогодним уровнями сбыта на данной территории.

54. Бартер как способ осуществления продаж

Бартер определяется как торговый акт, осуществляемый путем обмена товарами и услугами без использования денег. Реальное же употребление этого термина несколько шире и включает в себя также и те случаи двустороннего и многостороннего обмена товарами или услугами, которые формально сопровождаются передачей денежных средств. По существу о бартере говорят всегда, когда речь идет о взаимной передаче товаров или услуг как необходимой части сделки, независимо от того оплачивается ли их передача деньгами или нет.

Классификация бартерных операций:

1. Встречная закупка. Организация А поручает продать организации В произведенную А продукцию и одновременно поручает ей купить на вырученные средства сырье для своего производства.

2. Встречная поставка. Организация А поставляет организации В оборудование по договору поставки, в то время как последняя поставляет организации А материалы для изготовления оборудования также по договору поставки.

3. Бартерная аренда. Организация А предоставляет организации В оборудование во временное пользование по договору аренды. Вместо арендной платы организация В расплачивается продукцией, произведенной на арендованном оборудовании.

4. Толлинг. Организация А поставляет организации В сырье для переработки и получает оплату в виде готовой продукции.

Бартерные сделки могут оформляться в виде договора мены, договора бартера, договора аренды, толлинга и др.

Среди общих преимуществ бартера необходимо отметить возможности сохранения капитала, сокращения общих затрат на маркетинг, коммерцию и трансакции, возможность балансировать производственные мощности с потребностями производства путем бартерного обмена излишнего оборудования.

Совершенствование управления бартерными операциями в системе сбыта предприятия может и должно способствовать укреплению долгосрочных производственно-организационных связей в развивающейся российской экономике, что в конечном итоге содействует дальнейшей стабилизации.

55. Механизм оценки результативности функционирования канала продаж

56. Стабильность функционирования канала продаж

Стабильность - способность системы функционировать, не изменяя собственную структуру, и находиться в равновесии. Это определение должно быть неизменным во времени.

57. Методы обеспечения устойчивости участников канала продаж

Дата добавления: 2015-09-05