Выявление потребностей. Люди никогда не заходят в магазины просто так, у них всегда есть цель или причина

Люди никогда не заходят в магазины просто так, у них всегда есть цель или причина. Часто эта цель скрытая, а потребности очень смутные. Главная задача – в предельно короткое время выявить потребность покупателя. Задавайте открытые вопросы и будьте изобретательны в них!

· Вы уже знакомы с этой торговой маркой?

· Какой цвета модель Вы бы хотели?

· Вы хотите удлинённый вариант пуховика?

· «Товар» какой марки Вы носите?

· Какие требования у Вас к зимней обуви?

· Вы уже слышали про нашу «Волшебную карту»? и т.д.

В начале беседы продавец должен задавать альтернативные вопросы. Эти вопросы предоставляют возможность выбора и предполагают быстрое решение. Вы ничего не навязываете, а просто предлагаете выбор между возможными вариантами.

Наиболее удачные вопросы:

· Какой цвет вам больше нравится – черный или белый?

· Вы для себя «вещь» смотрите или кому-то в подарок?

· Вы выбираете «классический стиль» или я могу предложить Вам «спортивную модель»?

· Вы большую часть времени проводите за рулём либо на открытом воздухе? и т.д.

Если покупатель спрашивает о конкретном товаре, то, возможно, он уже достаточно хорошо знаком с ним, и можно опустить часть “презентация товара”. Если такого товара в наличии по каким-то причинам нет, стоит предложить товары-аналоги. Перевести внимание покупателя можно с помощью следующих фраз:

Могу предложить вам аналогичный “товар” фирмы…

Если вы превыше всего цените комфорт, вам понравится…

Если вы предпочитаете зарубежных производителей, обратите внимание на…

Дата добавления: 2015-08-27