Етика управління в міжнародному бізнесі

Однією з найважливіших проблем в процесі здійснення експортно-імпортних операцій є підготовка і укладення зовнішньоекономічного контракту. Зовнішньоекономічний договір (контракт) – це матеріально оформлена угода двох або більше суб’єктів зовнішньо­економічної діяльності та їх іноземних контрагентів, якщо інше не встановлено законом або міжнародним договором України, та спрямована на встановлення, зміну або припинення їх взаємних прав та обов’язків у зовнішньоекономічній діяльності.

Зовнішньоекономічний договір (контракт) укладається відповідно до Закону України „Про зовнішньоекономічну діяльність”, інших законів, міжнародних договорів України. Суб’єкти ЗЕД при визначенні тексту контракту можуть використовувати відомі міжнародні торговельні звичаї, рекомендації міжнародних органів і організацій, якщо вони не заборонені безпосередньо і у винятковій формі законодавством України.

Від того, наскільки кваліфіковано складено зовнішньоекономічний контракт, залежить не тільки прибутковість або збитковість конкретної експортно-імпортної операції, але і фінансовий стан суб’єкта ЗЕД в цілому, оскільки збитки за даними операціями, як правило, значно більші, ніж збитки за операціями на внутрішньому ринку. Це пов’язано із великими витратами при розгляді зовнішньоторговельних суперечок в міжнародних арбітражних судах і т.д.

На етапі підготовки до укладення ділової угоди чи контракту особлива увага приділяється переговорам.

Переговори – це процес, в ході якого відкрито висуваються пропозиції з метою досягнення угоди про взаємні поступки чи реалізацію загального інтересу сторін. Переговори передбачають попередню підготовку, знайомство з листуванням, розробку плану дій.

Переговори починаються за однієї з умов: 1) спільність інтересів партнерів; 2) конфлікт інтересів.

Спільність інтересів може бути двох видів:

а) ідентична (т.з. кооперована) – сторони мають одну і ту ж мету;

б) протилежна (т.з. конкурентна) – сторони переслідують протилежні цілі (підвищення / зменшення ціни).

Тактика і стратегія переговорів. Під тактикою ведення переговорів розуміють позицію чи манер у кожний конкретний момент переговорів. До тактичних прийомів належать: значущість першої пропозиції, частота поступок, внесення останньої пропозиції.

Комбінація прийомів ведення переговорів і складає стратегію, яка обумовлюється рядом факторів: 1) можливість досягнення угоди; 2) час, необхідний для досягнення угоди; 3) характер угоди; 4) ступінь допустимої згоди і обов’язків, які випливають з угоди.

У міжнародній практиці виділяють чотири основні теорії стратегії переговорів: 1) жорстка; 2) помірної жорсткості; 3) м’яка стратегія; 4) справедлива стратегія.

Жорсткі переговори базуються на політиці натиску стосовно прийняття пропозицій і застосовується, як правило, у випадках, коли одна із сторін відчуває власну перевагу та сильну зацікавленість (іноді навіть залежність) протилежної сторони у підписанні угоди. Приклад використання в економіці: імпортери при перевищенні пропозиції над попитом.

М’яка стратегія застосовується у випадках, коли обидві сторони мають рівні переваги, взаємно зацікавлені в досягненні угоди, обидві сторони є ініціативними. Згідно теорії м’якої стратегії, на переговорах партнери повинні робити поступки іншій стороні. Тому для успішного ведення переговорів рекомендується починати з завищених вимог з подальшими поступками.

Теорія помірної жорсткості пропонує серединну стратегію між жорсткими та м’якими переговорами і націлює на те, щоб, з одного боку, змусити партнера піти на поступки, а з іншого – уникнути можливості недосягнення домовленості. Йдучи на поступки, необхідно добиватись зустрічних поступок. Таким чином, поступки не призведуть до „м’якості”, або ж демонстрації слабкості однієї з сторін. В рамках даної моделі є два основних сценарії ведення переговорів: а) кожна позитивна поступка однієї з сторін викликає зустрічну поступку іншого; б) поступка одного партнера призводить до „жорсткої” поведінки іншого.

Теорія справедливої стратегії припускає, що партнери, які ведуть переговори, мають висувати допустимі пропозиції. Але на практиці переговорів важко визначити, яке рішення буде справедливим. Інколи перші жорсткі пропозиції ведуть до позитивного кінцевого результату, коли партнер не знає про можливості поступок іншої сторони.

У процесі переговорів кожен з партнерів керується подвійною мотивацією:

По-перше, він прагне одержати максимальний власний прибуток (конкурентна поведінка);

По-друге, досягнути згоди (кооперативна поведінка).

Успішними переговори будуть лише за умови, що обидві сторони демонструватимуть кооперативну поведінку. І тут головна проблема в тому, щоб з’ясувати, за яких умов кооперативна поведінка поступається місцем конкурентній.

Зближення позицій на переговорах можливе за наступних обставин:

Ø наявність попередньо узгоджених питань, які планується обговорити;

Ø узгоджений порядок обговорення питань;

Ø повага до частково досягнутих угод; наприклад: раніше узгоджені параграфи;

Ø добросовісне ведення переговорів;

Ø взаємність поступок, які ведуть до компромісу;

Ø з’ясування аргументів, на яких базується точка зору партнерів;

Ø дотримання загальних стандартів етики переговорного процесу.

Для того, щоб переговори про укладення контракту були успішними, необхідно:

1. Перед початком переговорів домовитись про конфіденційність і, якщо є можливість, підписати протокол про наміри. Даний документ не має юридичної сили, але в ньому зазначається мета, предмет і основні умови контракту.

2. Продумати склад делегації.

3. Підготувати членів делегації до переговорів, а також опрацювати усі необхідні документи до переговорів, узгодити умови з усіх параметрів, особливо стосовно цін, форми розрахунку, термінів. Підготувати проект контракту.

4. Вивчити фінансовий стан фірми-контрагента, виконавчу дисципліну.

5. Виробити тактику і стратегію проведення переговорів.

6. Розробити програму прийому делегації (у разі візиту зарубіжних партнерів в вашу країну).

Процес переговорів відбувається з дотриманням правил, основними з яких є:

1. Якщо переговори ведуться з основних питань контракту, то повинні бути присутніми головні особи (президент, директор тощо), якщо з питань, що стосуються технічних умов – їх замісники.

2. Під час проведення переговорів не допускається ведення стенограм, магнітофонних записів.

3. Бажано знати мову партнера, але переговори ведуться основною мовою для кожної із сторін. (приклад: на переговорах партнерів із Японії і Німеччини кожна сторона спілкуватиметься своєю мовою, навіть якщо хтось володіє одночасно і японською, і німецькою). Виняток: обидві сторони знають про те, що одна із них володіє на достатньому рівні мовою іншої (приклад: на переговорах партнерів із Німеччини і Швейцарії демонстративна відмова представників останньої спілкуватись німецькою може спричинити погіршання загальної атмосфери переговорів).

4. Переговори веде одна особа. Не допускаються переговори між членами делегацій. На це необхідно мати дозвіл головуючих на переговорах.

5. Недопустимими є запізнення.

6. Необхідно уникати повторних обговорювань предмета переговорів, оскільки це може призвести до прийняття небажаних умов контрактів.

7. Необхідно заздалегідь правильно оцінювати зацікавленість партнера щодо обговорюваних питань. Під час переговорів з’ясувати допустимі умови, на яких партнер може підписати контракт без нав’язування йому своєї точки зору і демонстрації зацікавленості в угоді.

8. Під час переговорів необхідно постійно контролювати не тільки свої дії, але і дії партнера.

9. Переговори повинні відбуватись у ненапруженій, ввічливій формі.

Дата добавления: 2015-08-27