Читайте также:
|
Используется для нейтрализации возможной негативной реакции оппонента на ваши вопросы:
– Скажите, как обычно вы набираете персонал?
– Что вы мне задаете вопросы, вы расскажите толком, что вам надо?
– Что вы предпринимаете для раскрутки своего сайта?
– А почему вы об этом спрашиваете?
– Как обычно вы мотивируете своих сотрудников?
– Не думаю, что это относится к теме встречи, что конкретно вы хотели мне рассказать?
– Где обычно вы храните свои сбережения?
– А с какой стати я должен вам это рассказывать?
– Что вы хотели бы поменять в системе бухучета вашей компании?
– Ничего не хочу, меня все устраивает, и у меня есть всего 10 минут, давайте не будем тратить его на
вопросы, просто озвучьте ваше предложение.
Прежде чем спрашивать, обоснуйте, что ваше стремление задавать вопросы вызвано исключительно с целью помочь клиенту, и спросите разрешение.
– Для того, чтобы мы смогли для вас подобрать подходящий вариант, разрешите я задам вам пару
вопросов... (короткая пауза) ... Скажите пожалуйста...
(Ещё 4 примерa в полной версии книги)
Открытые и закрытые вопросы
Закрытые вопросы – вопросы, на которые клиент может ответить либо да, либо нет.
В подавляющем большинстве случаев неопытные продавцы задают именно закрытые вопросы.
Тренироваться их задавать нет необходимости, потому что вопросы формулируются автоматически.
– Вам интересно наше предложение?
– Хотите попробовать нашу продукцию?
– А поставки напрямую не хотели бы?
– Может, мы попробуем начать работать?
– Вы согласны на наши условия?
– Вы хотели бы улучшить качество товара?
– Может мы договоримся?
– Вы хотите вложить деньги в этот проект?
– Для вас актуален этот вопрос?
Сложность продавец создает себе сам, давая шанс клиенту ответить «Нет».
Соответственно, возникает необходимость работать с возражениями.
Помимо этого, создается впечатление проведения допроса: длинный вопрос – короткий ответ.
Клиент отвечает коротко, не раскрываясь при этом.
Соответственно очень сложно уловить его потребности, понять ход мыслей и искать точки соприкосновения.
Задавание закрытых вопросов допустимо при хорошем установлении контакта и (или) уточнении (см. главу информационное и решающее «нет»), а также для получения более полного ответа при помощи информационного «почему?» или «какова причина?»
– Вы пробовали использовать программуинтегратор?
– Нет.
– Почему?
Открытые вопросы – вопросы, на которые клиент вынужден отвечать более полно и развернуто, при которых у него нет возможности ответить коротко да или нет.
Задавание вопросов в этом режиме не происходит автоматически и требует развития определенного навыка.
Простой способ задавать открытые вопросы – начинать вопрос с вопросительных местоимений:
Кто? Что? Каков? Какой? Зачем? Почему? Каким образом? Для чего? Где? В чем? Когда?
Что вы думаете по поводу..............................................?
Скажите, какова причина, что вы.....................................?
Как обычно вы..............................................................?
Каким образом происходит у вас отбор персонала?
Что необходимо учитывать в первую очередь при составлении пакета услуг?
Какова причина, что вы решили прийти на мастеркласс?
В чем заключается наша задача?
Каковы будут дальнейшие шаги?
Как вы относитесь к.....................................?
Как вы пришли к идее..................................................?
Что вы можете получить, если...........................?
Что вы понимаете под..........................?
Что вы хотели бы изменить в.......................?
Как ваши покупатели реагируют на...............?
Как вы в настоящее время..............................?
Что вы делаете для того, чтобы обеспечить.......................?
При ответе на открытый вопрос, вы получаете достаточно много информации для того, чтобы сделать выводы о потребностях клиента, найти точки пересечения, присоединиться к его ценностям.
Техника «Обнесение загона»
Технология задавания вопросов (используемая в основном в продажах), позволяющая вам сделать так, что
клиент проговаривает себе сам важные для вас основные моменты.
Основными отправными точками являются:
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 46 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Ты ничему не научишься, пока говоришь. | | | Лицо, принимающее решение |