Надпись в сенатском кабинете
Линдона Джонсона (1908–1973),
будущего президента США
Задавание вопросов
· Спрашивание разрешения
· Открытые и закрытые вопросы
· Техника «Обнесение загона»
· Перехват инициативы
· Ошибки при задавании вопросов o Подход издалека
o «Калашников» o «Как дела?»
o «Вам интересно», «Вы готовы»? o «Прыжки зайца»
· Информационное и решающее «нет»
· Вопрос «почему?»
· Общие принципы получения нужных ответов от оппонента o Техника задавания вопросов «Лабиринт»
o Метод Сократа. Получение необходимого ответа «да – нет»
o Формирующий (информирующий) вопрос
· Техника «Воронка»
· Ситуационные вопросы
· Проблемные вопросы
· Уточняющие вопросы (углубляющие)
· Уточняющие вопросы (о важности)
· Уточняющие вопросы (уводящие от ключевого момента)
· Уточняющие вопросы
(провоцирующие на необходимый вам ответ)
· Уточняющие вопросы (о последствиях)
· Уточняющие вопросы (наводящие)
· Уточняющие вопросы (о дополнительных потребностях)
· Уточняющие вопросы (технические, о фактах)
· Извлекающе фиксирующие вопросы
· Вопросы – техническое завершение
· Частные случаи
o Техника «Вот вкратце и все»
o Вопросыловушки
· Вопросник для клиента
· Примеры задавания вопросов
o Продажа финансовых услуг
o Продажа финансовых услуг
o Продажа услуг клининговой компании
o Продажа услуг рекламной компании
Дата добавления: 2015-08-17; просмотров: 55 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Присоединение к ценностям | | | Спрашивание разрешения |